In diesem Artikel werden wir uns ansehen, wie man die Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
Es soll Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was Sie erstellen sollten, um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben und Ihre Kunden anzusprechen. Auf diese Weise können Sie den Zeitaufwand für unnötige Funktionen minimieren und sicherstellen, dass Sie etwas erstellen, das die Leute wirklich wollen.
Was unterscheidet Ihr Produkt von dem der Konkurrenz? Warum werden Ihre Kunden es lieben? Wenn Sie diese Punkte frühzeitig erkennen, können Sie einen Prototyp erstellen, der sich auf die Funktionen konzentriert, die Ihr Zielmarkt tatsächlich wünscht.
Was ist Ihr Vorteil – Ihr Alleinstellungsmerkmal?
Ihr erster Schritt besteht darin, sorgfältig darüber nachzudenken, was Ihr Wettbewerbsvorteil ist. Das heißt, was ist es an Ihrem Unternehmen, das die Leute dazu bringt, bei Ihnen und nicht bei einem Konkurrenten zu kaufen. Was unterscheidet Ihr Unternehmen von anderen und verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil?
Ihr Alleinstellungsmerkmal wird Teil Ihres späteren Geschäftsvorschlags sein und sollte wirklich leicht verständlich sein. Leicht verständliche Wertpunkte werden Ihnen helfen, Ihre Idee letztendlich auch an Investoren zu verkaufen, nicht nur an Kunden.
Sie müssen Ihr Unternehmen vielleicht nie einem Investor offiziell vorstellen, aber ein Pitch ist viel mehr als das. Er ist eine Zusammenfassung Ihres Unternehmens und eine prägnante Erklärung, warum es erfolgreich sein wird. Er wird auch Teil Ihrer Zusammenfassung sein, wenn Sie einen vollständigen Geschäftsplan erstellen.
So erkennen Sie Ihre Wettbewerbsvorteile
Wir müssen mit vielen Fragen beginnen:
- Verfügt das Unternehmen über einen einzigartigen Dreh, der es für eine ungewöhnliche oder normalerweise schwer anzusprechende Zielgruppe attraktiv macht?
- Hebt sich das Unternehmen durch die Nutzung hochwertiger Materialien, Verfahren oder Erfahrung von der Masse ab?
- Bieten Sie ein ähnliches Erlebnis wie die Konkurrenz, aber günstiger oder schneller?
- Betreten Sie einen neuen Markt, in dem die Kunden noch keine Erfahrung mit einem Produkt wie Ihrem haben? Es gibt nichts Vergleichbares!
Für einige von Ihnen ist es möglicherweise einfach, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu erkennen.
Manchmal kann es schwierig sein, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden. Um also Ihren „Vorteil“ zu finden, unterteilen wir ihn in Schritte. Sehen wir uns zunächst einige allgemeine Kategorien der Marktpositionierung an, die Sie letzte Woche identifiziert haben. Wir betrachten hier allgemein Preis, Qualität und Zielgruppe.
Stellen Sie diese Fragen:
- Sind Sie die einzige Premium-Option?
- Sind Sie die einzige preisgünstige Option?
- Lösen Sie ein Problem, mit dem Ihre Konkurrenten zu kämpfen haben?
- Sind Sie die einzige Möglichkeit, gezielt ein bestimmtes Marktsegment zu bedienen?
Wenn Sie die einzige Option in einer der oben genannten Kategorien sind, dann großartig! Sie müssen dies zum Hauptschwerpunkt machen in Entwerfen Ihres Prototyps (und letztendlich auch Ihre Marke!).
Wenn Ihr Unternehmen nicht versucht, revolutionär zu sein, sondern einem etablierten Weg folgt, dann sehen Sie das Unternehmen möglicherweise nicht als „einzigartig“ an. Wenn nicht klar ist, dass Sie die einzige Option für eine dieser umfassenden Strategien sind, was unterscheidet Sie dann sonst noch von anderen?
Im nächsten Schritt müssen wir etwas tiefer graben.
Schauen wir uns die Premium-Option an – inwiefern ist Ihr Premium-Produkt besser als andere Premium-Produkte?
- Besserer Kundenservice
- Schnellere Lieferoptionen
- Bessere Verpackung
- Größere Vielfalt an Materialien/Farben/Formen
- Dünner/kleiner/leichter/leistungsstärker
- Hochwertigere Materialien
- Leichter zu verstehen
- Besseres Einkaufserlebnis
- Bessere Produktgarantie
- Besseres Unternehmensethos
- Ethisch gewonnene Materialien
Ihr Unternehmen mag seinen Konkurrenten sehr ähnlich sein, aber was sind die Dinge, die Kunden dazu bringen, Wählen Sie Ihr Unternehmen gegenüber der Konkurrenz?
Bei Brixx sind unsere Konkurrenten komplizierte Tabellenkalkulationen und andere, meist teurere Produkte, die schwierig zu verwenden sind und sich an Finanzexperten richten. Für Startups und Geschäftsinhaber sind sie frustrierende Erfahrungen.
Im Gegensatz dazu konzentriert sich unsere Software zur Finanzprognose auf Benutzerfreundlichkeit und reibungsloses Benutzererlebnis. Das ist das Problem, das wir lösen, und unser Alleinstellungsmerkmal. Die von uns entwickelten Funktionen und Nachrichten sollen zeigen, dass unsere Software Prognosen, die normalerweise recht kompliziert sind, für jeden, unabhängig von seinem Hintergrund, weitaus zugänglicher macht. Und das zu einem erschwinglichen Preis!
Wir überprüfen diese Idee kontinuierlich, denn was Sie für Ihr Alleinstellungsmerkmal halten, ist möglicherweise nicht das, was Ihre Kunden darunter verstehen. Wir haben viel positives Feedback von unseren Kunden erhalten, das diese Position bestätigt und rechtfertigt, dass wir uns auf die richtigen Punkte konzentrieren. Sie müssen dasselbe tun, während Sie diesen Prozess durchlaufen.
Wenn Sie immer noch Schwierigkeiten haben, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu identifizieren, ist es an der Zeit, sich noch einmal Ihrer Kunden- und Konkurrenzforschung zu widmen!
In Woche 3 haben wir ausführliche Informationen über die Konkurrenz gesammelt. Wenn sie ihr Geschäft gut vermarkten, sollten ihre Botschaften Ihnen klar verdeutlichen, was ihr Verkaufsargument ist. Achten Sie auf ihre Slogans und ihre großen Titel oben auf ihren Webseiten. Worauf konzentrieren sie sich? Was halten sie für wichtig in Ihrer Branche?
Brauche ich mehrere USPs?
Es ist großartig, mehrere USPs zu haben. Zu Beginn müssen Sie sich jedoch wirklich auf die konzentrieren wichtigsten eine, auf die man sich konzentrieren kann.
Beachten Sie hierzu Folgendes:
- Welches ist das am einfachsten zu verstehende Alleinstellungsmerkmal?
- Welches Alleinstellungsmerkmal unterscheidet Sie am meisten von dem Ihrer Mitbewerber?
- Welches Alleinstellungsmerkmal wird die Kaufentscheidung der Kunden am stärksten beeinflussen?
Bewerten Sie jedes der oben identifizierten Alleinstellungsmerkmale anhand dieser Eigenschaften. Welches ist DAS wichtigste Verkaufsargument für Ihre Idee?
Möchte mein Zielmarkt die Funktionen, die ich entwerfe?
Das ist DIE große Frage.
Wir haben in der Marktforschungswoche 3 damit begonnen, diese Frage zu beantworten. In diesen beiden Artikeln haben wir über das Verstehen von Kundenbedürfnissen, das Durchführen von Fragebögen, das Erstellen von Kundenpersönlichkeiten usw. gesprochen.
Anhand dieser Informationen haben wir uns angesehen, wie Sie Informationen über den Markt sammeln können, auf dem Sie verkaufen. Dies sollte Ihnen dabei geholfen haben, Ideen und erste Prototypen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu entwickeln.
Für eine Smartphone-App haben Sie möglicherweise eine lange Liste innovativer Funktionen, die Ihre App haben könnte, weit mehr, als praktisch in kurzer Zeit programmiert werden kann. Sie sehen alle so wichtig aus, dass es schwierig ist, sie zu kürzen!
Für ein Unternehmen, das physische Produkte herstellt, wie beispielsweise ein Modetaschenprodukt, haben Sie möglicherweise eine große Bandbreite an Designs im Sinn. Sie verwenden möglicherweise unterschiedliche Materialien, unterschiedliche Nähtechniken und haben unterschiedliche Größen und Formen. Sie alle zielen möglicherweise darauf ab, Ihr Produkt von dem Ihrer Mitbewerber abzuheben, aber es gibt eine große Bandbreite an Faktoren, die berücksichtigt werden müssen. Darüber hinaus sind möglicherweise mehrere Iterationen und Prototypen erforderlich, um etwas von guter Qualität zu erreichen.
Bei einem Dienstleistungsunternehmen denken Sie vielleicht über die Strategie Ihres Beratungspakets nach. Sie verfügen möglicherweise über eine breite Palette an Branchenerfahrung und Beratung, die Sie monetarisieren könnten. Wie konzentrieren Sie sich auf den richtigen Bereich, um einen Mehrwert zu liefern, für den die Leute bereit sind zu zahlen?
Ein Café könnte neben Kaffee auch eine große Auswahl an Sandwiches anbieten – die Kunden könnten Brot (à la Subway), Beläge, Aufstriche und sogar verschiedene Schinkensandwichsorten wählen! Dies wirft weitere Überlegungen auf, wie die Qualität der Zutaten, die sie verwenden möchten, und woher sie diese beziehen.
Inzwischen dürften Ihnen viele Funktionen eingefallen sein, mit denen Sie Ihren Mitbewerbern den Rang ablaufen und Kunden gewinnen können.
Wie können wir wissen, welche dieser Funktionen auf dem Markt wirklich funktionieren, ohne sie alle zu entwickeln und mein gesamtes Unternehmen zu gründen? Wie können wir feststellen, ob es sich überhaupt lohnt, eine dieser Ideen weiterzuverfolgen? Gibt es einen Prozess, dem ich folgen kann?
Beginnen Sie mit Vorteilen, nicht mit Funktionen
Ok, stellen wir zunächst sicher, dass wir uns einig sind, wenn wir über Funktionen sprechen. Es gibt eine große Vielfalt zwischen verschiedenen Branchen. Ein Hauptfehler, den die Leute machen, wenn sie über ihre Idee nachdenken, ist der Unterschied zwischen Funktionen und Vorteile.
Vorteile sind die Art von USPs, die Sie zuvor in diesem Kapitel identifiziert haben.
Beispielvorteil:
- Es ist schneller als eine andere Lösung
- Es ist einfacher zu bedienen
- Es ist ethischer
Eigenschaften sind die Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, die den Nutzen ermöglichen:
- Dank der Vergleichsfunktion ist es schneller, über meine Website eine Versicherung zu finden
- Meine App ist dank der intuitiven Navigation und Suchfunktion einfacher zu bedienen
- Es ist ethischer, weil meine Verpackung aus wiederverwertbaren Materialien besteht
Sie sehen also, dass Sie die lange Liste der Funktionen, die Sie sich ausgedacht haben, nun klar auf den Nutzen ausrichten müssen, den sie bieten. Da Sie bereits die wichtigsten Vorteile Ihres Unternehmens gegenüber Ihren Mitbewerbern identifiziert haben, sollte dies einfach sein!
Theoretisch sollte Ihre Featureliste sich selbst priorisieren. In der Realität ist das natürlich viel schwieriger. Bei der Bewertung jedes Features ist es wirklich wichtig, ehrlich zu sein, ob es wirklich der Schlüssel zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal ist oder nicht. Manchmal erweisen sich Features, die Ihnen wirklich gefallen, bei diesem Test als weniger wichtig, und das kann schwierig sein, wenn Sie eine Vision haben.
Denken Sie daran, dass der wahre Test erst kommt, wenn die Kunden Ihnen sagen, was sie denken. Und sie werden sich nicht zurückhalten! Sie werden mit ihrem Geldbeutel abstimmen. Es ist hilfreich, diesen Realitätscheck im Hinterkopf zu behalten, damit Sie ehrlich bleiben, wenn Sie die wahre Bedeutung einer bestimmten Funktion abwägen.
Bewerten Sie Features anhand ihrer Komplexität und Auswirkung
Nach dem ersten Schritt sollten Sie Ihre Liste der Funktionen deutlich eingegrenzt haben. Das heißt nicht, dass Sie diese Funktionen später nicht noch einmal aufgreifen können. Es bedeutet nur, dass sie im Moment eine niedrigere Priorität haben.
Sie können weitere Schritte unternehmen, um diese Funktionen zu priorisieren. Sie müssen ihre Komplexität und ihre Auswirkungen berücksichtigen.
Funktionskomplexität
Die Komplexität eines Features kann aus zwei Blickwinkeln beurteilt werden:
- Ist der Aufbau kompliziert?
- Ist es kompliziert zu erklären?
Beide Formen der Komplexität sollten Sie dazu veranlassen, die Priorität einer Funktion herabzusetzen, wenn Sie können. Bedenken Sie, dass eine Funktion leicht zu erklären, aber komplex zu erstellen sein kann – das bedeutet, dass es sich dennoch lohnen kann, sie weiter zu verfolgen, insbesondere wenn Sie die Auswirkungen als hoch einschätzen (darauf kommen wir als Nächstes zurück).
Wenn eine Funktion Ihr Alleinstellungsmerkmal unterstützt, die Funktionsweise jedoch schwer zu erklären ist, sollten Sie ebenfalls zweimal über ihre Bedeutung nachdenken.
Auswirkungen auf die Features
Wie effektiv unterstützt das einzelne Feature Ihr Alleinstellungsmerkmal? Wenn Sie sich darauf konzentrieren, ein Produkt oder eine Dienstleistung schneller als die Konkurrenz bereitzustellen, haben Sie möglicherweise mehrere Features identifiziert, die dieses Ziel unterstützen. Sie werden nicht alle gleichermaßen zu diesem Ziel beitragen. Finden Sie heraus, welche dieser Features dieses Ziel am meisten beeinflussen.
Sobald Sie die Auswirkungen und die Komplexität Ihrer verbleibenden Funktionen beurteilt haben, sollte Ihnen dies dabei helfen, sie weiter zu priorisieren. An diesem Punkt sollten Sie eine wirklich fokussierte Liste haben.
Verwandeln Sie Ihre priorisierte Featureliste in einen Prototyp
Für ein Startup kann es lange dauern, herauszufinden, was seine Zielgruppe berührt das Schneidwerkzeug will. Selbst etablierte Unternehmen versuchen möglicherweise immer noch herauszufinden, warum ihre Kunden ihr Produkt tatsächlich mögen!
Viele Startups tappen in die Falle, sich zu verstecken und das bestmögliche Produkt zu entwickeln, das ihnen einfällt, bevor sie es Monate später den Kunden präsentieren. Sie befürchten, dass es abgelehnt wird, wenn sie nichts von hoher Qualität präsentieren, das die beste Form ihrer Geschäftsidee darstellt.
Wenn Sie jedoch zu viel Zeit damit verbringen, sich über Funktionen den Kopf zu zerbrechen, bevor Sie einem Kunden einen Prototyp präsentieren, ist das ein Desaster. Trotz Ihrer Befürchtungen müssen Sie Ihre Kunden frühzeitig einbeziehen, um sicherzustellen, dass Sie etwas herstellen, das sie wirklich wollen.
