Eine kurze Einführung in Marketing und Vertrieb
Man kann mit Sicherheit sagen, dass einige von Ihnen sich mit Vertrieb und Marketing wie ein Fisch im Wasser fühlen werden, während andere es vielleicht ein wenig unbequem finden. Wenn Sie jedoch Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Anliegen bekannt machen möchten, müssen Sie verstehen, wie es gemacht wird.
Wenn es Ihnen keine Freude macht, sich in der Öffentlichkeit zu präsentieren, etwas zu verkaufen oder direkt mit Menschen in Kontakt zu treten, wird Ihnen dieser Artikel dabei helfen, Wege zu finden, diese Aufgaben mit einem guten Gefühl zu erledigen.
Auch wenn Sie beabsichtigen, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing auszulagern oder für diese Aufgaben Personal einzustellen, ist es dennoch wichtig, dass Sie verstehen, wie diese Teile Ihres Unternehmens funktionieren. Sie möchten nicht, dass irgendein Teil Ihres Unternehmens eine Blackbox ist – insbesondere nicht der Teil, der Ihnen Umsatz bringt!
Wenn Sie dieses Konzept verstehen, können Sie sich besser vorstellen, wie Sie das für ein profitables Geschäft erforderliche Umsatzvolumen erzielen und nachweisen, dass Sie das richtige Geschäftsmodell gewählt haben.
Während der Arbeit an der Marktforschung Artikel haben wir uns Ihre Konkurrenten und deren Marketingkanäle angesehen. Dieser Artikel baut auf dieser Recherche auf und hilft Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu vermarkten oder auf Ihr Anliegen aufmerksam zu machen. Wenn Sie also noch keine Marktforschung durchgeführt haben, empfehle ich Ihnen, sich diese Artikel anzusehen.
Bevor wir mit dem zentralen Teil dieses Artikels beginnen, ist es lebenswichtig damit Sie verstehen, dass Sie es einfach halten müssen! Versuchen Sie nicht, die Marketingbemühungen von Großunternehmen wie Disney, Virgin, Amazon usw. zu kopieren, da diese eine völlig andere Agenda als Ihr neues Unternehmen haben. Beginnen Sie mit Ihrer Recherche, nicht mit den Giganten der Branche.
Um dieses umfangreiche Thema anzugehen, beginnen wir mit dem Verständnis und der Erstellung eines Marketing-Trichters.
Was ist ein Marketing-Trichter?
Was ist die grundlegendste Form von Marketing, die Sie sich vorstellen können?
Für mich ist es so einfach, wie die Straße auf und ab zu gehen und zu versuchen, jeden, den man trifft, davon zu überzeugen, mein Kunde zu werden.
Es gibt keine Unterscheidung zwischen potenziellen Kunden und Nicht-Kunden. Sie stellen Ihr Angebot einfach jedem vor, den Sie treffen. Ganz einfach. Sie müssen nichts organisieren. Sie benötigen keine Marketingmaterialien. Es läuft komplett manuell ab.
Es ist außerdem völlig unzielgerichtet und sehr ineffizient, was zu einer großen Verschwendung Ihrer Bemühungen führt. Sie könnten die ganze Woche die Straße auf und ab gehen und niemand würde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen.
Wir müssen uns ausgefeiltere Marketing- und Verkaufsmethoden ansehen. Methoden, die sich an bestimmte Personengruppen richten, die wahrscheinlich zu Ihren Kunden werden, und die potenziellen Kunden mehrere Möglichkeiten bieten, sich über das Angebot des Unternehmens zu informieren.
Effektives Marketing besteht normalerweise aus mehreren Phasen. Menschen kaufen selten etwas, wenn sie nur einmal mit einem Unternehmen interagieren. Es bedarf unterschiedlicher Informationen und des Aufbaus eines gewissen Maßes an Vertrauen und Akzeptanz beim Kunden, dass das, was ihm verkauft wird, für ihn wertvoll ist.
Dieser mehrstufige Prozess wird als Marketing-TrichterEs ist Ihre Aufgabe als Startup, nähren Menschen durch diesen Trichter, so dass sie führt.
Boah. Moment mal. Das war ganz schön viel Finanzjargon! Das wird ein Teil des Themas in diesem Artikel sein, allerdings wird es hilfreich sein, einige Marketing-Abkürzungen zu kennen 😉
A Marketing-Trichter beschreibt, wie Kunden, die noch gar nichts über Ihr Unternehmen wissen, durch die Auseinandersetzung mit Ihren Marketingaktivitäten zu Leads oder sogar zu Käufern werden.
A führen ist jemand, der an dem interessiert ist, was Sie verkaufen. Wenn Marketingagenturen mit „Lead-Generierung“ werben, ist das gemeint. Ein „heißer Lead“ ist jemand, der wirklich kaufen möchte, während ein „warmer Lead“ jemand ist, der Interesse bekundet und vielleicht einen Schritt unternommen hat, um mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten – zum Beispiel indem er sich für einen Newsletter anmeldet.
Pflegende ist, was der Name vermuten lässt – „helfen“. Als Unternehmen möchten Sie Menschen helfen, Ihre Kunden zu werden. Manche erwarten vielleicht nicht, Ihr Kunde zu werden – aber indem Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt bleiben, durch Markenbekanntheit, Anzeigen oder E-Mails, können Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen oder Anliegen für sie interessanter machen.
Beim „Top of the Funnel“-Marketing geht es oft um Präsenz und es muss nicht unbedingt direkt mit dem zusammenhängen, was Sie verkaufen.
Es geht darum, Menschen zu gewinnen, die sich für Dinge interessieren, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun haben, und dann Wege zu finden, sie zu vermarkten. Das Ziel des Marketings an Menschen, die Sie an die Spitze Ihres Funnels locken, besteht darin, sie weiter nach unten in Ihren Marketing-Funnel zu ziehen.
Nutzen Sie verschiedene Formen des Marketings und der Kommunikation Ihres Unternehmens, die letztendlich dazu führen, dass die Kunden bei Ihnen einkaufen.
Die drei Phasen Ihres Marketing-Funnels
Das Marketing besteht aus drei großen Phasen. Diese hängen davon ab, wo sich Ihre Zielgruppe auf ihrer Reise zur Entdeckung und zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung befindet.
1. Bewusstsein
Während der Sensibilisierungsphase wird der Person oder dem Unternehmen bewusst, dass sie ein Problem oder einen Bedarf haben, der einer Lösung bedarf.
Dies wird auch als die Spitze des Trichters bezeichnet. Sie sollten sicherstellen, dass die Leute in dieser Phase auf Sie aufmerksam werden, indem Sie ihnen nützliche Informationen bereitstellen. Dies ist Ihre erste Gelegenheit, Leads für Ihr Unternehmen zu generieren.
Wenn den Leuten klar wird, dass es ein Problem gibt, das einer Lösung bedarf, beginnen sie, sich nach einer Lösung umzusehen und die verschiedenen Optionen zu prüfen.
2. Auswertung
Damit gelangen sie zur nächsten Phase, in der die Bewertung der Lösungen erfolgt.
Auch hier müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu den Optionen gehört, die sie in Betracht ziehen.
Stellen Sie sicher, dass Sie Materialien bereitstellen, mit denen sie Sie als Anbieter bewerten können. Hier können Sie nähren die Leads, die Sie oben im Trichter erfasst haben oder die gerade erst auf Sie aufmerksam geworden sind.
Diese Phase wird auch als Mitte des Trichters bezeichnet.
3. Umwandlung
Die letzte Phase ist die Konvertierungsphase, die sich ganz unten im Trichter befindet, wenn die Person bereit ist, sich zu entscheiden und den Kauf zu tätigen. Hier beginnt normalerweise Ihr formeller Verkaufsprozess. Diese Phase selbst wird oft in einem eigenen „Verkaufstrichter“ dargestellt, in dem Leads von mäßigem Interesse dazu bewegt werden, ihre Kreditkarte auszugeben.
Diese drei Phasen werden als Trichter bezeichnet, da oben in den Trichter ein größeres Publikum eintritt und die Größe des Publikums abnimmt, wenn es während der Auswertungs- und Konvertierungsphasen herausgefiltert wird.
Die Reise durch den Trichter kann bei spontanen Käufen und einfachen Produkten oder Dienstleistungen sehr schnell sein (Minuten oder Stunden) und kann, wenn das Produkt teurer, komplexer, luxuriöser oder anspruchsvoller wird, Tage, Monate oder Jahre dauern.
Beispiel für einen Marketing-Funnel
Bei Brixx haben wir unseren eigenen Marketing-Trichter.
Einer der Wege, wie wir beginnen Erhöhung Bewusstsein ist über unseren Blog.
Auf unserem Blog schreiben wir viele lehrreiche Artikel voller nützlicher Hilfe und Informationen. Und was noch wichtiger ist: Sie behandeln Themen, die für unser Produkt relevant sind. Besucher stoßen auf uns, wenn sie versuchen, etwas zu lernen und sich über ein Thema zu informieren, indem sie bei Google nach Antworten suchen.
Einige dieser Besucher haben Probleme mit Prognosen und Cashflow, bei denen unser Produkt helfen kann. Nach ein paar Besuchen beginnen diese Leute natürlich, die Kernseiten unserer Website zu erkunden und bewegen sich von Bewusstsein zu den Auswertung Stufe.
Aus unseren bisherigen Erfahrungen wissen wir, dass die Brixx-Demos bei persönlichen Vorführungen sehr gut funktionieren, in einer Online-Umgebung jedoch nicht der Luxus einer persönlichen Verkaufsvorführung möglich ist.
Aus diesem Grund haben wir eine Demo unserer Software zum Selbststudium entwickelt, auf die direkt von der Website aus zugegriffen werden kann, ohne dass eine Registrierung oder die Angabe irgendwelcher Daten erforderlich ist.
Der nächste Schritt besteht darin, eine 14-tägige kostenlose Testversion der Software zu starten. Wir fragen zu diesem Zeitpunkt nicht nach Kreditkartendaten, da wir der Ansicht sind, dass dies ein Hindernis für den Start unserer Testversion darstellt.
Sobald die kostenlose Testversion verfügbar ist, stellen wir Anleitungen in der Anwendung sowie eine Reihe von Einführungs-E-Mails und -Videos bereit, damit die Benutzer Brixx optimal nutzen können. Am Ende dieses Prozesses haben wir (hoffentlich!) die Nützlichkeit von Brixx demonstriert, unseren neuen kostenlosen Benutzern eine gute Erfahrung geboten und den Wert unserer Software unter Beweis gestellt. Erst wenn sie entscheiden, dass die Software ihren Anforderungen entspricht, kaufen sie sie.
Hilfe, Onboarding und Anleitung zu bieten, klingt vielleicht wie einfacher Kundensupport. Tatsächlich ist es jedoch ein wichtiger Teil des Marketing-Funnels. Je schneller ein Benutzer ein Produkt versteht und seinen Wert erkennt, desto wahrscheinlicher ist es, dass es letztendlich zu einem Verkauf kommt!
Die speziellen Taktiken zur Pflege eines Vertriebs-Funnels können sich von denen eines Marketing-Funnels unterscheiden – sie können Demonstrationen, Tutorials, kostenlose Testversionen oder andere, persönlichere Erfahrungen wie Beratungen beinhalten.
An dieser Stelle müssen wir uns jedoch nicht mit den Unterschieden zwischen Marketing- und Sales-Funneln aufhalten. Beide zielen letztlich auf dasselbe ab: Ihnen Kunden zu verschaffen.
Wenn wir nun mit der Bewertung der verschiedenen verfügbaren Marketingarten fortfahren, müssen Sie darüber nachdenken, an welcher Stelle in Ihrem Marketing-Trichter Sie diese am besten platzieren, um die größte Wirkung zu erzielen.
Beginnen Sie mit der Untersuchung Ihres Marketingbudgets in Ihren Finanzprognosen
Im dritten Artikel dieser Woche werden wir viel über die finanzielle Seite des Marketings sprechen. Messen Sie den Erfolg Ihrer Marketingkampagnen. In diesem Abschnitt hier geben wir Ihnen nur einen kleinen Vorgeschmack darauf, was Sie erwartet.
Beginnen Sie, über Ihr Marketingbudget nachzudenken.
Ja, als Startup haben Sie möglicherweise kein Budget festgelegt. Mithilfe des Plans, den Sie in den vergangenen Wochen entwickelt haben, sollten Sie jetzt in der Lage sein, einen Überblick über das Budget Ihrer Marketingbemühungen zu erhalten.
Sie können anfangen, einige Zahlen in Ihren Finanzplan einzutragen, um zu sehen, wie viel Sie sich für Marketing leisten können. Sie können auch schauen, was Return on Investment Sie benötigen, um mit Ihren Kampagnen Gewinn zu erzielen.
Zusammenfassen
A Marketing-Trichter ist eine Möglichkeit zu beschreiben, wie Kunden, die noch gar nichts über Ihr Unternehmen wissen, durch die Auseinandersetzung mit Ihren Marketingaktivitäten zu Leads oder sogar zu Käufern werden.
Der Marketing-Trichter besteht aus drei Phasen: Bewusstsein, Bewertung und Konvertierung.
Bewusstsein: Oben im Trichter. Die Person wird sich des Problems bewusst und erwägt das Produkt oder die Dienstleistung.
Bewertung: Mitte des Trichters. Die Person wird auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam und zieht es in ihren Auswahlmöglichkeiten in Betracht.
Conversion: Unten im Trichter. Die Person ist bereit, eine Verpflichtung einzugehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
Das Konzept des Trichters ist relativ einfach, aber die Schritte zur Konvertierung zu meistern, ist ziemlich schwierig und erfordert etwas Fingerspitzengefühl. Mit der Zeit werden Sie wahrscheinlich besser darin, also lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Sie nicht so viele Konvertierungen erzielen, wie Sie möchten.
So verstehen Sie den Trichter und wie er Ihren Umsatz steigert.
Wie erreichen Sie diese Kunden, um sie in Ihren Trichter zu bringen?
