TAM, SAM und SOM verstehen: Ein umfassender Überblick

Was ist TAM SAM SOM?

TAM, SAM und SOM sind Akronyme, die in Wirtschaft und Marketing verwendet werden, um verschiedene Aspekte der Marktgröße und des Marktpotenzials zu definieren. Sie helfen Unternehmen, den Umfang ihres Marktes auf verschiedenen Ebenen einzuschätzen und sind für die strategische Planung und Marktanalyse von entscheidender Bedeutung.

TAM (Gesamtzielmarkt)

TAM bezeichnet die Insgesamt adressierbarer Markt, also das gesamte verfügbare Umsatzpotenzial oder die gesamte Marktnachfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Dies ist die umfassendste Kennzahl und repräsentiert den gesamten Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung weltweit oder in einem bestimmten geografischen Gebiet. TAM hilft Unternehmen, das volle Potenzial des Marktes zu verstehen, in den sie eintreten.

SAM (bedienbarer adressierbarer Markt)

SAM steht für Brauchbarer adressierbarer Markt. Es ist eine Untergruppe von TAM und stellt das Marktsegment dar, das tatsächlich von den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens erreicht oder bedient werden kann. SAM verengt den Fokus auf das Zielmarktsegment, das innerhalb der geografischen Reichweite und des Leistungsumfangs des Unternehmens liegt.

SOM (Wartbarer Markt)

SOM oder Wartungsfähiger verfügbarer Marktist der Anteil des SAM, den ein Unternehmen realistischerweise kurzfristig bis mittelfristig erreichen oder bedienen kann. Dabei werden die aktuelle Konkurrenz und Marktbeschränkungen berücksichtigt. SOM ist ein praktisches Maß für den potenziellen Marktanteil eines Unternehmens und ist besonders wichtig für Startups und neue Marktteilnehmer, um eine realistische Marktdurchdringung abzuschätzen.

Warum das Verständnis von TAM SAM SOM für Ihren Geschäftsplan wichtig ist

Bei der Integration von TAM, SAM und SOM in Ihre Geschäftsplanbietet einen strukturierten Ansatz für Marktanalysen und strategische Planung. Diese Kennzahlen helfen bei:

• Realistische Ziele setzen: Durch das Verständnis des SOM können Unternehmen erreichbare Umsatz- und Wachstumsziele festlegen.
• Maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsbemühungen: Die Kenntnis des SAM hilft dabei, Marketing- und Vertriebsbemühungen effektiver zu fokussieren.
• Investoren anziehen: Wenn Sie in einem Geschäftsplan ein klares Verständnis von TAM, SAM und SOM demonstrieren, können Sie potenziellen Investoren ein überzeugenderes Argument vorlegen und zeigen, dass Sie das Potenzial Ihres Marktes realistisch einschätzen.
• Ressourcenzuweisung: Diese Kennzahlen geben vor, wo und wie Ressourcen für Produktentwicklung, Marketing und Expansion zugewiesen werden.

Berechnung von TAM SAM SOM (Formel und Beispiele)

Die Berechnung von TAM, SAM und SOM erfordert eine Mischung aus Marktforschung, Analyse und manchmal auch etwas Schätzung. Hier sind einige Möglichkeiten zur Berechnung der einzelnen Werte:

Schritt Eins: So berechnen Sie TAM

• Formel

$\text{TAM}=\text{Gesamtzahl der Kunden auf dem Markt }\times \text{Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kunde}$

Bei dieser Methode wird die Gesamtzahl der potenziellen Kunden in einem Markt ermittelt und mit dem durchschnittlichen Umsatz multipliziert, den jeder dieser Kunden voraussichtlich jährlich generieren wird.

• Berechnungsbeispiel

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das Maschinen für spezielle Kaffeemaschinen herstellt. Um den TAM mit dem Bottom-up-Ansatz zu berechnen, würde das Unternehmen:

1. Ermitteln Sie die Gesamtzahl der Kaffee trinkenden Haushalte und Unternehmen in Ihrem Zielmarkt. Angenommen, es gibt 10 Millionen Kaffee trinkende Haushalte und Unternehmen.
2. Bestimmen Sie die durchschnittlichen jährlichen Ausgaben für Kaffeemaschinen pro Haushalt/Unternehmen. Nehmen wir an, es sind 100 $ pro Jahr.

Dann wäre der TAM:

$\text{TAM}=10,000,000\text{(Kunden) }\times \$100\text{ (Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde)}=\$1,000,000,000$

Der TAM für Spezialitätenkaffeemaschinen beträgt in diesem Markt 1 Milliarde US-Dollar.

Schritt 2: So berechnen Sie SAM

• Formel

$\text{SAM}=\text{Anzahl der Zielkunden im TAM }\times \text{Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Zielkunde}$

Diese Berechnung ähnelt TAM, beschränkt sich jedoch auf das Marktsegment, das Ihr Unternehmen tatsächlich bedienen kann. Dabei werden geografische Grenzen, die Anwendbarkeit von Produkten/Dienstleistungen und andere betriebliche Einschränkungen berücksichtigt.

• Berechnungsbeispiel

Bleiben wir beim Kaffeemaschinenhersteller und nehmen wir an, dass dieser nur städtische Gebiete beliefert, die 60 % des Gesamtmarktes ausmachen. Die SAM-Berechnung sähe dann so aus:

1. Berechnen Sie die Anzahl der Zielkunden in TAM (städtischen Gebieten). Das sind 60 % von 10 Millionen, also 6 Millionen Kunden.
2. Der durchschnittliche Jahresumsatz pro Kunde beträgt weiterhin 100 USD.

Dann wäre der SAM:

SAM = 6,000,000 (Zielkunden) × 100 USD (Umsatz pro Kunde) = 600,000,000 USD

Der SAM für den Markt für Spezialitätenkaffeemaschinen in der Stadt beträgt 600 Millionen US-Dollar.

Schritt 3: So berechnen Sie SOM

• Formel

SOM=SAM×Erwarteter Marktanteil

Bei dieser Berechnung wird abgeschätzt, welchen Prozentsatz des SAM Ihr Unternehmen realistischerweise kurzfristig erzielen kann. Dabei werden Faktoren wie Wettbewerb, Markenstärke, Strategien zur Marktdurchdringung und betriebliche Kapazitäten berücksichtigt.

• Berechnungsbeispiel

Nehmen wir für den SOM an, dass der Kaffeemaschinenhersteller aufgrund von Konkurrenz und Markenetablierung in den ersten Jahren 10 % des SAM erwirtschaften will. Die SOM-Berechnung sähe dann so aus:

SOM = 600,000,000 USD (SAM) × 10 % (erwarteter Marktanteil) = 60,000,000 USD

Der SOM, also der kurzfristig erreichbare Marktanteil des Kaffeemaschinenherstellers in städtischen Gebieten, liegt bei 60 Millionen Dollar.

Beispiele für TAM SAM SOM

E-Commerce-Geschäft

Für ein E-Commerce-Unternehmen, das handgefertigtes Kunsthandwerk verkauft:

• TAM: Der TAM würde den weltweiten Online-Markt für handgefertigtes Kunsthandwerk einschließen. Nach einer Untersuchung wird dieser auf 5 Milliarden US-Dollar jährlich geschätzt.
• SAM: Der SAM würde auf den Online-Markt für handgefertigtes Kunsthandwerk in den Ländern beschränkt, in denen das Unternehmen tätig ist. Wenn das Unternehmen in den USA und Kanada tätig ist und die Marktgröße in diesen Ländern 1 Milliarde US-Dollar beträgt, wäre dies der SAM.
• SOM: Der SOM kann durch die anfängliche Marktreichweite und den Wettbewerb des Unternehmens bestimmt werden. Wenn das Unternehmen davon ausgeht, in den ersten Jahren 5 % des SAM zu erobern, beträgt der SOM 50 Millionen US-Dollar.

Beratungsunternehmen

Für ein auf digitales Marketing spezialisiertes Beratungsunternehmen:

• TAM: Der TAM könnte die gesamten weltweiten Ausgaben für Beratungsdienste im Bereich digitales Marketing sein. Nehmen wir an, dieser beläuft sich auf rund 30 Milliarden US-Dollar.
• SAM: Das SAM für das Unternehmen wäre der Teil des TAM, der vom Unternehmen betreut werden kann. Wenn sich das Unternehmen auf kleine und mittlere Unternehmen in Europa spezialisiert und dieser Markt 3 Milliarden Dollar wert ist, dann ist dies das SAM.
• SOM: Vorausgesetzt, das Unternehmen ist gut etabliert und erwartet aufgrund seines starken Kundenstamms und guten Rufs, 10 % des SAM zu erobern, würde der SOM 300 Millionen US-Dollar betragen.

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Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Verständnis Ihres Marktes durch TAM, SAM und SOM von entscheidender Bedeutung ist. Genauso wichtig ist jedoch die Fähigkeit, diese Erkenntnisse in umsetzbare Strategien umzusetzen. Hier kommt es darauf an, brixx Hier kommt es auf Sie an und bietet eine robuste und intuitive Software zur Geschäftsplanung, mit der Sie Ihre Marktanalyse in einen umfassenden und umsetzbaren Geschäftsplan umwandeln können.

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