Una breve introducción al marketing y las ventas
Se puede decir con seguridad que algunos de ustedes se adaptarán a las ventas y al marketing como patos al agua y otros pueden encontrarlo un poco incómodo. Sin embargo, si desea dar a conocer su producto, servicio o causa, entonces necesitará comprender cómo se hace.
Si realmente no disfrutas exponerte, vender o interactuar con la gente directamente, este artículo te ayudará a encontrar formas de completar estas tareas y sentirte bien al respecto.
Incluso si tiene la intención de externalizar sus ventas y marketing o contratar a alguien para esos puestos, es fundamental que comprenda cómo funcionan estas partes de su negocio. No quiere que ninguna parte de su negocio sea una caja negra, ¡especialmente la parte que le genera ingresos!
Comprender este concepto le dará una mejor idea de cómo logrará el volumen de ventas necesario para crear un negocio rentable y demostrar que su elección de modelo de negocio es la correcta.
Mientras trabajaba en el encuestas de mercado En estos artículos, analizamos a sus competidores y sus canales de marketing. Este artículo se basará en esta investigación para ayudarlo a comercializar su producto, su servicio o generar conciencia sobre su causa. Por lo tanto, si aún no ha realizado ninguna investigación de mercado, le recomiendo que consulte esos artículos.
Antes de comenzar la parte central de este artículo es vital ¡Para que entiendas que debes mantenerlo simple! No intentes copiar los esfuerzos de marketing de empresas de nivel empresarial como Disney, Virgin, Amazon, etc., ya que tienen una agenda completamente diferente a la de tu nuevo negocio. Comienza con tu investigación, no con los gigantes de la industria.
Para abordar este amplio tema comenzaremos por comprender y crear un embudo de marketing.
¿Qué es un embudo de marketing?
¿Cuál es la forma más básica de marketing que puedas imaginar?
Para mí, es tan sencillo como caminar por la calle intentando persuadir a cada persona que conozco para que se convierta en mi cliente.
No hay distinción entre quiénes podrían ser tus clientes y quiénes no. Simplemente presentas tu propuesta a todas las personas que conoces. Es muy sencillo. No necesitas organizar nada. No necesitas ningún material de marketing. Es completamente manual.
Además, no está dirigido a ningún público y es muy ineficiente, lo que hace que desperdicies mucho esfuerzo. Podrías caminar por la calle toda la semana y nadie compraría tu producto o servicio.
Necesitamos considerar métodos de marketing y ventas más sofisticados que este. Métodos que se dirijan a grupos específicos de personas que probablemente se conviertan en sus clientes y que ofrezcan a los clientes potenciales varias oportunidades de comprender lo que la empresa tiene para ofrecer.
El marketing eficaz suele tener varias etapas. La gente rara vez compra algo a partir de una sola interacción con una empresa. Se necesitan distintos tipos de información y generar un grado de confianza y aceptación por parte del cliente de que lo que se le vende es valioso para él.
Este proceso de múltiples etapas se llama embudo de marketingTu trabajo como startup es... nutrir personas a través de este embudo para que se conviertan en leads..
Vaya. Espera. Eso fue bastante. jerga financiera! Este será un tema central en este artículo, sin embargo, será útil conocer algunas nociones básicas de marketing 😉
A embudo de marketing Es una forma de describir cómo los clientes pasan de no saber nada acerca de su empresa a convertirse en clientes potenciales, o incluso en ventas, a partir de la exposición a sus actividades de marketing.
A liderar es alguien que está interesado en lo que usted vende. Siempre que vea agencias de marketing que anuncian "generación de clientes potenciales", esto es a lo que se refieren. Un "cliente potencial" es alguien que está realmente interesado en comprar, mientras que un "cliente potencial" es alguien que ha expresado interés y tal vez ha dado un paso para interactuar con su negocio (por ejemplo, suscribiéndose a un boletín informativo).
Nutriendo Es lo que parece: “ayudar”. Como empresa, desea ayudar a las personas a convertirse en sus clientes. Es posible que algunas personas no esperen convertirse en sus clientes, pero al mantenerse en contacto con clientes potenciales, a través del conocimiento de la marca, anuncios o correos electrónicos, puede lograr que sus productos, servicios o causas sean más interesantes para ellos.
El marketing de “parte superior del embudo” a menudo tiene que ver con la exposición y puede no estar directamente relacionado con lo que usted vende.
Se trata de atraer a personas interesadas en cosas relacionadas con tu producto o servicio y luego encontrar formas de comercializar con ellas. El objetivo de comercializar con personas que atraes a la parte superior de tu embudo es atraerlas hacia el final de tu embudo de marketing.
Interactuar con diferentes formas de marketing y comunicación de su negocio que eventualmente darán como resultado que le compren.
Las tres fases de tu embudo de marketing
El marketing consta de tres grandes fases, que se basan en el punto en el que se encuentra la audiencia en su recorrido hacia el descubrimiento y la compra de un producto o servicio.
1. Conciencia
Durante la fase de concientización, la persona o empresa toma conciencia de que tiene un problema o una necesidad que requiere una solución.
Esto también se conoce como la parte superior del embudo. En esta etapa, deberá asegurarse de que las personas conozcan su empresa brindándoles información útil. Esta es su primera oportunidad de generar clientes potenciales para su empresa.
Una vez que las personas son conscientes de que hay un problema que requiere una solución, comenzarán a buscar la solución y sus distintas opciones.
2. Evaluación
Esto los lleva a la siguiente fase, donde se lleva a cabo la evaluación de soluciones.
Nuevamente, debes asegurarte de que tu producto o servicio esté dentro de la combinación de opciones que están considerando.
Asegúrese de proporcionar materiales que puedan utilizar para evaluarlo como proveedor. Aquí es donde nutrir los clientes potenciales que capturó en la parte superior del embudo o aquellos que recién se enteraron de su existencia.
Esta fase también se conoce como la mitad del embudo.
3 Conversión
La fase final es la de conversión, que se encuentra justo al final del embudo, cuando la persona está lista para decidir y comprometerse con la compra. En este punto suele empezar el proceso de venta formal. Esta etapa suele estar representada en su propio "embudo de ventas", donde los clientes potenciales pasan de estar ligeramente interesados a estar dispuestos a pagar con tarjeta de crédito.
Estas tres fases se conocen como embudo porque una audiencia más grande ingresa en la parte superior del embudo y el tamaño de la audiencia disminuye a medida que se filtra durante las fases de evaluación y conversión.
El viaje a través del embudo puede ser muy rápido (minutos u horas) para compras espontáneas y productos o servicios simples, hasta días, meses o años a medida que el producto se vuelve más caro, complejo, lujoso o aspiracional.
Ejemplo de embudo de marketing
En Brixx, tenemos nuestro propio embudo de marketing.
Una de las formas en que empezamos han aumentado conciencia es a través de nuestro blog.
En nuestro blog, escribimos muchos artículos educativos llenos de información y ayuda útiles. Lo que es más importante, abordan temas relevantes para nuestro producto. Los visitantes nos encuentran cuando intentan aprender y averiguar sobre un tema al buscar respuestas en Google.
Algunos de estos visitantes tienen problemas relacionados con la previsión y el flujo de caja, con los que nuestro producto puede ayudar. Después de unas cuantas visitas, estas personas naturalmente comienzan a explorar las páginas más importantes de nuestro sitio web y comienzan a pasar de conciencia a la parte superior evaluación escenario.
Nuestras experiencias pasadas nos han dicho que las demostraciones de Brixx funcionan muy bien en persona, pero en un entorno en línea, no tenemos el lujo de una demostración de ventas cara a cara.
Por ello, hemos desarrollado una demostración autoguiada de nuestro software a la que se puede acceder directamente desde el sitio web, sin necesidad de registrarse ni proporcionar ningún detalle.
El siguiente paso es iniciar una prueba gratuita de 14 días del software. No solicitamos ningún dato de la tarjeta en esta etapa, ya que consideramos que esto es un impedimento para que alguien inicie nuestra prueba.
Una vez que se realiza la prueba gratuita, proporcionamos guías dentro de la aplicación y una serie de correos electrónicos y videos de incorporación para ayudar a las personas a aprovechar Brixx al máximo. Al final de este proceso, hemos demostrado (¡con suerte!) la utilidad de Brixx, le hemos brindado a nuestro nuevo usuario gratuito una buena experiencia y hemos comprobado el valor de nuestro software. Solo si deciden que el software satisface sus necesidades, entonces lo compran.
Si bien brindar ayuda, integración y orientación puede parecer una simple atención al cliente, en realidad es una parte clave del embudo de marketing. Cuanto más rápido pueda un usuario comprender y encontrar valor en un producto, más probabilidades habrá de que finalmente realice una venta.
Las tácticas específicas involucradas en el desarrollo de un embudo de ventas pueden ser diferentes a las de un embudo de marketing: pueden implicar demostraciones, tutoriales, pruebas gratuitas u otras experiencias más personales como consultas.
Sin embargo, en esta etapa no es necesario que nos empantanemos en las distinciones entre embudos de marketing y embudos de ventas. Ambos intentan lograr la misma acción en última instancia: conseguir clientes.
A medida que avanzamos en la evaluación de los diferentes tipos de marketing que puede abordar, debe pensar en dónde se ubican mejor en su embudo de marketing para tener el mayor impacto.
Comience a explorar su presupuesto de marketing en sus proyecciones financieras
Hablaremos mucho sobre el aspecto financiero del marketing en el tercer artículo de esta semana. midiendo el éxito de sus campañas de marketing. Entonces, en esta sección simplemente le daremos una idea de qué esperar.
Empiece a pensar en su presupuesto de marketing.
Sí, como empresa emergente, es posible que no tengas un presupuesto establecido. Sin embargo, A estas alturas, con el plan que has desarrollado durante las semanas anteriores, deberías poder tener una idea del presupuesto para tus esfuerzos de marketing.
Puede comenzar a incluir algunos números en su plan financiero para ver cuánto puede permitirse gastar en marketing. También puede analizar qué retorno de la inversión que necesitarías de tus campañas para que sean rentables.
Resumir
A embudo de marketing Es una forma de describir cómo los clientes pasan de no saber nada acerca de su empresa a convertirse en clientes potenciales, o incluso en ventas, a partir de la exposición a sus actividades de marketing.
El embudo de marketing tiene tres fases: Concienciación, evaluación y conversión.
Conciencia: Parte superior del embudo. La persona toma conciencia del problema y está considerando el producto o servicio.
Evaluación: Mitad del embudo. La persona toma conocimiento de su producto o servicio y lo está considerando entre sus opciones.
Conversión: Parte inferior del embudo. La persona está lista para comprometerse y comprar su producto o servicio.
El concepto de embudo es relativamente simple, pero dominar los pasos para lograr la conversión es bastante difícil y requiere cierta habilidad. Probablemente mejorarás con el tiempo, así que no te desanimes si no estás logrando tantas conversiones como te gustaría.
Para que entiendas el embudo y cómo aumentará tus ventas.
¿Cómo llegar a esos clientes para lograr que ingresen a tu embudo?
