Comprensión de TAM, SAM y SOM: una descripción general completa

¿Qué es TAM SAM SOM?

TAM, SAM y SOM son acrónimos que se utilizan en el ámbito empresarial y de marketing para definir distintos aspectos del tamaño y el potencial del mercado. Ayudan a las empresas a estimar el alcance de su mercado en distintos niveles y son fundamentales en la planificación estratégica y el análisis de mercado.

Mercado total direccionable (TAM)

TAM se refiere a la Mercado total direccionable, que es la oportunidad total de ingresos disponible o la demanda total del mercado para un producto o servicio. Es la métrica más amplia, que representa todo el mercado de un producto o servicio en todo el mundo o en un área geográfica específica. TAM ayuda a las empresas a comprender todo el potencial del mercado al que ingresan.

SAM (Mercado direccionable con servicio)

SAM significa Mercado direccionable útilEs un subconjunto de TAM y representa el segmento del mercado al que realmente se puede llegar o atender con los productos o servicios de una empresa. SAM acota el enfoque al segmento de mercado objetivo que se encuentra dentro del alcance geográfico y del ámbito de las capacidades de la empresa.

SOM (Mercado disponible para servicio)

SOM, o Mercado obtenible útil, es la porción de SAM que una empresa puede capturar o atender de manera realista en el corto o mediano plazo. Tiene en cuenta la competencia actual y las limitaciones del mercado. SOM es una medida práctica de la participación de mercado potencial de una empresa y es especialmente importante para las empresas emergentes y los nuevos participantes para estimar una penetración de mercado realista.

Por qué es importante comprender TAM SAM SOM para su plan de negocios

Al incorporar TAM, SAM y SOM en su Business PlanProporciona un enfoque estructurado para el análisis de mercado y la planificación estratégica. Estas métricas ayudan a:

• Establecer objetivos realistas:Al comprender el SOM, las empresas pueden establecer objetivos alcanzables de ingresos y crecimiento.
• Adaptación de los esfuerzos de marketing y ventas:Conocer el SAM ayuda a enfocar los esfuerzos de marketing y ventas de manera más efectiva.
• Atrayendo inversores:Demostrar una comprensión clara de TAM, SAM y SOM en un plan de negocios puede hacer que su argumento sea más convincente ante los posibles inversores, mostrando que tiene una comprensión realista del potencial de su mercado.
• Asignación de recursos:Estas métricas orientan dónde y cómo asignar recursos para el desarrollo, el marketing y la expansión de productos.

Cálculo de TAM SAM SOM (Fórmula y ejemplos)

Calcular TAM, SAM y SOM requiere una combinación de investigación de mercado, análisis y, a veces, un poco de estimación. A continuación, se indican algunas formas de calcular cada uno:

Paso uno: Cómo calcular el TAM

• Fórmula

$\text{TAM}=\text{Número total de clientes en el mercado }\times \text{Ingresos anuales promedio por cliente}$

Este método implica identificar el número total de clientes potenciales en un mercado y multiplicarlo por el ingreso promedio que se espera que genere anualmente cada uno de estos clientes.

• Ejemplo de cálculo

Imaginemos una empresa que fabrica máquinas de café especiales. Para calcular el TAM utilizando el enfoque ascendente, tendrían que:

1. Identifique el número total de hogares y empresas que beben café en su mercado objetivo. Supongamos que hay 10 millones de hogares y empresas que beben café.
2. Determinar el gasto medio anual en máquinas de café por hogar o empresa. Supongamos que es de 100 dólares al año.

Entonces el TAM quedaría:

$\text{TAM}=10,000,000\text{(Clientes) }\times \$100\text{ (Ingresos promedio por cliente)}=\$1,000,000,000$

Entonces, el TAM para máquinas de café especiales en este mercado es de mil millones de dólares.

Paso dos: Cómo calcular SAM

• Fórmula

$\text{SAM}=\text{Número de clientes objetivo en TAM }\times \text{Ingresos anuales promedio por cliente objetivo}$

Este cálculo es similar al TAM, pero se limita al segmento del mercado al que su empresa puede realmente prestar servicios. Tiene en cuenta los límites geográficos, la aplicabilidad del producto o servicio y otras restricciones operativas.

• Ejemplo de cálculo

Siguiendo con la empresa de máquinas de café, supongamos que sólo atienden zonas urbanas, que constituyen el 60% del mercado total. El cálculo del SAM sería:

1. Calcular el número de clientes objetivo en el área metropolitana de Toronto (áreas urbanas). Es decir, el 60 % de 10 millones, es decir, 6 millones de clientes.
2. El ingreso anual promedio por cliente sigue siendo de 100 dólares.

Entonces el SAM quedaría:

SAM=6,000,000 (clientes objetivo)×$100 (ingresos por cliente)=$600,000,000

El SAM para el mercado de máquinas de café especiales urbanas es de 600 millones de dólares.

Paso tres: Cómo calcular el SOM

• Fórmula

SOM=SAM×Participación de mercado esperada

Este cálculo implica estimar qué porcentaje del SAM puede capturar su empresa de manera realista en el corto plazo, considerando factores como la competencia, la fortaleza de la marca, las estrategias de penetración en el mercado y las capacidades operativas.

• Ejemplo de cálculo

Para el SOM, supongamos que la empresa de máquinas de café espera captar el 10% del SAM en los primeros años debido a la competencia y al establecimiento de la marca. El cálculo del SOM sería:

SOM=$600,000,000 (SAM)×10% (Cuota de mercado esperada)=$60,000,000

Entonces, el SOM, o la cuota de mercado alcanzable para la empresa de máquinas de café en el corto plazo en áreas urbanas, es de 60 millones de dólares.

Ejemplos de TAM SAM SOM

negocio de comercio electrónico

Para una empresa de comercio electrónico que vende artesanías hechas a mano:

• TAM:El TAM incluiría el mercado global en línea de artesanías hechas a mano. Digamos que, después de una investigación, se estima que esto representa 5 mil millones de dólares anuales.
• SAM:El SAM se reduciría al mercado de artesanías hechas a mano en línea en los países donde opera la empresa. Si la empresa opera en los EE. UU. y Canadá, y el tamaño del mercado en estos países es de mil millones de dólares, ese sería el SAM.
• SOM:El SOM podría estar determinado por el alcance inicial del mercado y la competencia de la empresa. Si la empresa estima captar el 5% del SAM en los primeros años, el SOM sería de 50 millones de dólares.

Empresa de consultoría

Para una empresa de consultoría especializada en marketing digital:

• TAM:El TAM podría ser el gasto global total en servicios de consultoría de marketing digital. Supongamos que asciende a unos 30 mil millones de dólares.
• SAM:El SAM de la empresa sería la parte del TAM que puede ser atendida por la empresa. Si la empresa se especializa en pequeñas y medianas empresas en Europa, y este mercado vale 3 mil millones de dólares, entonces ese es el SAM.
• SOM:Suponiendo que la empresa está bien establecida y espera capturar el 10% del SAM debido a su sólida base de clientes y reputación, el SOM sería de $300 millones.

Podemos ayudar

En conclusión, comprender su mercado a través de TAM, SAM y SOM es crucial, pero igualmente importante es la capacidad de traducir estos conocimientos en estrategias viables. Aquí es donde brixx interviene ofreciendo un software de planificación empresarial robusto e intuitivo, diseñado para convertir su análisis de mercado en un plan de negocios integral y alcanzable.

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