En este artículo veremos cómo encontrar y explotar el únicos puntos de venta de su producto o servicio.
Debería ayudarle a identificar lo que debería crear para diferenciarse de sus competidores y atraer a sus clientes. Esto le permitirá minimizar el tiempo que dedica a funciones innecesarias y asegurarse de que está creando algo que la gente realmente quiere.
¿Qué hace que tu producto sea diferente de la competencia? ¿Por qué les va a encantar a tus clientes? Identificar estos puntos en una etapa temprana te ayudará a construir un prototipo centrado en las características que tu mercado objetivo realmente querrá.
¿Cuál es su ventaja, su propuesta de venta única?
El primer paso es pensar detenidamente cuál es su ventaja competitiva. Es decir, qué es lo que hace que la gente le compre a usted y no a un competidor. ¿Qué es lo que distingue a su empresa y le da una ventaja competitiva? ventaja competitiva?
Su propuesta de venta única formará parte de su discurso comercial final y debería ser muy fácil de entender. Tener puntos de valor fáciles de entender lo ayudará a vender su idea a los inversores en el futuro, no solo a los clientes.
Es posible que nunca tengas que presentar formalmente tu negocio a un inversor, pero una presentación es mucho más que eso. Es un resumen de lo que es tu negocio y una explicación concisa de por qué será un éxito. También formará parte de tu resumen ejecutivo cuando tengas que elaborar un plan de negocios completo.
Cómo identificar su ventaja competitiva
Necesitamos comenzar con muchas preguntas:
- ¿Tiene el negocio un toque único que lo hace atractivo para un mercado objetivo inusual o normalmente difícil de atraer?
- ¿La empresa utiliza materiales, procedimientos o experiencia de calidad para diferenciarse?
- ¿Ofreces una experiencia similar a la de la competencia pero más barata o más rápida?
- ¿Está entrando en un nuevo mercado en el que los clientes no han tenido contacto previo con un producto como el suyo? ¡No hay nada parecido!
Para algunos de ustedes, puede ser fácil identificar cuál es su propuesta única de venta.
A veces, idear un argumento de venta único puede ser complicado. Por eso, para encontrar su "ventaja", vamos a dividirlo en pasos. Primero, veamos algunas categorías generales relacionadas con el posicionamiento en el mercado que identificó la semana pasada. Aquí, analizamos en términos generales el precio, la calidad y el público objetivo.
Haga estas preguntas:
- ¿Eres la única opción premium?
- ¿Eres la única opción económica?
- ¿Resuelve un problema con el que luchan tus competidores?
- ¿Es usted la única opción para atender a un segmento particular del mercado específicamente?
Si eres la única opción en una de las categorías anteriores, ¡genial! Debes hacer de esto el enfoque principal en Diseñando tu prototipo (¡y eventualmente tu marca también!).
Si su empresa no intenta ser revolucionaria, sino que sigue un camino establecido, es posible que no la considere "única". Si no está claro que usted es la única opción para cualquiera de estas estrategias generales, ¿qué más la distingue?
Necesitamos profundizar un poco más en el siguiente paso.
Veamos la opción premium: ¿en qué es mejor su producto premium que otros productos premium?
- Mejor servicio al cliente.
- Opciones de entrega más rápidas
- Mejor embalaje
- Mayor variedad de materiales/colores/formas.
- Más delgado/más pequeño/más ligero/más potente
- Materiales de mejor calidad
- Más fácil de entender
- Mejor experiencia de compra
- Mejor garantía del producto
- Mejor ética empresarial
- Materiales de origen ético
Su negocio puede ser muy similar a sus competidores, pero ¿cuáles son las cosas que atraerán a los clientes? Elija su negocio sobre la competencia?
En Brixx, nuestros competidores son hojas de cálculo complicadas y otros productos generalmente más caros, difíciles de usar y dirigidos a expertos financieros. Para las empresas emergentes y los propietarios de negocios, ofrecen experiencias frustrantes.
Por el contrario, nuestro software de previsión financiera se centra en la facilidad de uso y en una experiencia de usuario fluida. Es el problema que resolvemos y nuestra propuesta única de venta. Las funciones y los mensajes que hemos diseñado se centran en demostrar que nuestro software hace que la previsión, algo normalmente bastante complicado, sea mucho más accesible para cualquier persona, independientemente de su formación. ¡Y a un precio asequible también!
Evaluamos esta idea continuamente porque lo que usted cree que es su propuesta única de venta puede no ser lo que sus clientes creen que es. Hemos recibido muchos comentarios positivos de nuestros clientes que validan esta posición y justifican que nos estamos centrando en los puntos correctos. Usted deberá hacer lo mismo a medida que avanza en este proceso.
Si todavía tiene dificultades para identificar su USP, ¡es hora de volver a investigar a sus clientes y competidores!
En la semana 3, dedicamos tiempo a recopilar información detallada sobre los competidores. Si están promocionando bien su negocio, sus mensajes deberían indicar claramente cuál es su propuesta de venta. Preste atención a sus eslóganes y a los grandes títulos que aparecen en la parte superior de las páginas de su sitio web. ¿En qué se centran? ¿Qué creen que es importante en su sector?
¿Necesito múltiples USP?
Es genial tener múltiples USP. Sin embargo, para comenzar, debes concentrarte en las más importante Uno para centrarse en.
Para ello, tenga en cuenta lo siguiente:
- ¿Cuál es la USP más fácil de entender?
- ¿Qué USP es el más diferente al de sus competidores?
- ¿Qué USP tendrá el mayor impacto en las decisiones de compra de los clientes?
Califica cada una de las USP que has identificado anteriormente en función de estas cualidades. ¿Cuál es LA característica más importante para tu idea?
¿Mi mercado objetivo quiere las características que estoy diseñando?
Ésta es LA gran pregunta.
Comenzamos a responder esto en la investigación de mercado de la semana 3. En estos dos artículos, hablamos sobre cómo comprender las necesidades de los clientes, realizar cuestionarios, crear perfiles de clientes, etc.
Con esta información, analizamos las formas en que se puede recopilar información sobre el mercado en el que se vende. Esto debería haber ayudado a impulsar sus ideas y prototipos iniciales de su producto o servicio.
En el caso de una aplicación para teléfonos inteligentes, es posible que tenga una lista extensa de funciones innovadoras que podría tener, muchas más de las que sería práctico codificar en un corto período de tiempo. ¡Todas parecen tan importantes que es difícil eliminarlas!
En el caso de un negocio de productos físicos, como un producto de bolsos de moda, es posible que tengas en mente una amplia gama de diseños. Es posible que utilicen distintos materiales, distintas técnicas de costura y tengan distintos tamaños y formas. Es posible que todos ellos tengan como objetivo que tu producto se destaque entre tus competidores, pero hay una gran variedad de factores a tener en cuenta. No solo eso, sino que lograr algo de buena calidad puede requerir varias iteraciones y prototipos.
Si se trata de una empresa de servicios, es posible que esté considerando la estrategia de su paquete de consultoría. Es posible que tenga una amplia gama de experiencia y asesoramiento en la industria que podría monetizar. ¿Cómo se concentra en el área adecuada para brindar valor por el que la gente esté dispuesta a pagar?
Una cafetería puede ofrecer una gran variedad de sándwiches junto con su café: puede ofrecer a los clientes la posibilidad de elegir entre distintos tipos de pan (como en Subway), aderezos, cremas para untar e incluso distintas variedades de sándwich de jamón. Esto plantea otras cuestiones sobre la calidad de los ingredientes que se quieren incluir y dónde conseguirlos.
A estas alturas ya deberías haber ideado una gran cantidad de características que crees que superarán a la competencia y conquistarán a los clientes.
¿Cómo podemos saber cuáles de estas características realmente funcionarán en el mercado sin tener que desarrollarlas todas y lanzar mi negocio completo? ¿Cómo podemos saber si vale la pena poner en práctica alguna de estas ideas? ¿Existe algún proceso que pueda seguir?
Comience con los beneficios, no con las características
Bien, primero asegurémonos de que estamos en la misma página cuando hablamos de características. Hay mucha variedad entre las diferentes industrias. Un error clave que la gente comete cuando piensa en su idea es el de pensar en lo que está pasando. la diferencia entre Características y beneficios.
Beneficios Son el tipo de USP que has identificado anteriormente en el capítulo.
Ejemplo de beneficio:
- Es más rápido que otra solución.
- Es más fácil de usar.
- Es más ético
Caracteristicas son las características de su producto o servicio que posibilitan el beneficio:
- Es más rápido encontrar un seguro a través de mi sitio web debido a la función de comparación.
- Mi aplicación es más fácil de usar gracias a la navegación intuitiva y la función de búsqueda.
- Es más ético porque mi embalaje contiene materiales reciclables.
Así pues, puede ver que, independientemente de la larga lista de características que haya pensado, ahora debe alinearlas claramente con el beneficio que respaldan. Como ya ha identificado los beneficios más importantes de su empresa en comparación con sus competidores, ¡esto debería ser fácil!
En teoría, la lista de características debería priorizarse a sí misma, pero en la práctica esto es mucho más difícil. Al evaluar cada característica, es muy importante ser honesto sobre si realmente es clave para su propuesta única de venta o no. A veces, las características que realmente le gustan resultan ser menos importantes cuando se las analiza en esta prueba, y eso puede ser difícil cuando tiene una visión.
Recuerde que la verdadera prueba será cuando los clientes le digan lo que piensan, ¡y no se contendrán! Votarán con sus billeteras. Es útil tener en cuenta esta comprobación de la realidad para ser honesto al evaluar la verdadera importancia de una característica en particular.
Evaluar las características por su complejidad e impacto
Después del primer paso, deberías haber reducido considerablemente tu lista de funciones. Esto no significa que no puedas volver a revisarlas más adelante. Solo significa que, por ahora, tienen una prioridad menor.
Hay otras medidas que puede tomar para priorizar estas funciones. Debe analizar su complejidad y su impacto.
Complejidad de características
La complejidad de una característica se puede juzgar desde dos ángulos:
- ¿Es complejo de construir?
- ¿Es complejo de explicar?
Ambas formas de complejidad deberían hacer que reduzcas la prioridad de una característica, si es posible. Ten en cuenta que una característica puede ser fácil de explicar, pero compleja de desarrollar; esto significa que puede que valga la pena seguir intentándolo, especialmente si consideras que el impacto será alto (hablaremos de eso más adelante).
Si una característica respalda su USP pero es difícil explicar cómo lo hace, entonces también vale la pena pensar dos veces sobre su importancia.
Impacto de las características
¿Qué tan efectiva es la característica individual para respaldar su USP? Si se enfoca en entregar un producto o servicio más rápido que la competencia, es posible que haya identificado varias características que respaldan este objetivo. No todas contribuirán a este objetivo por igual. Determine cuál de estas características impacta más en este objetivo.
Una vez que hayas evaluado el impacto y la complejidad de las funciones restantes, esto debería ayudarte a priorizarlas. En este punto, deberías tener una lista bien definida.
Cómo convertir su lista de funciones priorizadas en un prototipo
Para una startup, puede llevar mucho tiempo descubrir cuál es su público objetivo. Quiere. ¡Incluso las empresas establecidas podrían estar todavía tratando de averiguar por qué a sus clientes realmente les gusta su producto!
Muchas empresas emergentes caen en la trampa de esconderse y crear el mejor producto posible que se les ocurre antes de exponerlo a los clientes meses después. Les preocupa que, a menos que presenten algo de alta calidad que represente la mejor forma de su idea de negocio, lo rechacen.
Sin embargo, dedicar demasiado tiempo a pensar en las características antes de presentar un prototipo al cliente puede ser un desastre. A pesar de sus temores, debe informar a los clientes desde el principio para asegurarse de que está creando algo que realmente quieren.
