Une brève introduction au marketing et aux ventes
Il est certain que certains d'entre vous se sentiront à l'aise dans la vente et le marketing, tandis que d'autres trouveront cela un peu inconfortable. Cependant, si vous voulez faire connaître votre produit, votre service ou votre cause, vous devez comprendre comment cela fonctionne.
Si vous n'aimez pas vraiment vous mettre en avant, vendre ou interagir directement avec les gens, cet article vous aidera à trouver des moyens d'accomplir ces tâches et de vous sentir bien dans votre peau.
Même si vous envisagez d'externaliser vos ventes et votre marketing ou d'embaucher des personnes pour ces fonctions, il est essentiel que vous compreniez comment fonctionnent ces parties de votre entreprise. Vous ne voulez pas qu'une partie de votre entreprise soit une boîte noire, surtout pas celle qui génère vos revenus !
Comprendre ce concept vous donnera une meilleure idée de la manière dont vous atteindrez le volume de ventes requis pour créer une entreprise rentable et prouvera que votre choix de modèle commercial est le bon.
En travaillant sur le Étude de marché articles, nous avons examiné vos concurrents et leurs canaux marketing. Cet article s'appuiera sur cette recherche pour vous aider à commercialiser votre produit, votre service ou à faire connaître votre cause. Par conséquent, si vous n'avez pas encore effectué d'étude de marché, je vous conseille de consulter ces articles.
Avant de commencer la partie centrale de cet article, il est vital Pour que vous compreniez, vous devez rester simple ! N'essayez pas de copier les efforts marketing des grandes entreprises comme Disney, Virgin, Amazon, etc., car leur programme est complètement différent de celui de votre nouvelle entreprise. Commencez par vos propres recherches, et non par les géants de l'industrie.
Pour aborder ce vaste sujet, nous commencerons par comprendre et créer un entonnoir marketing.
Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?
Quelle est la forme de marketing la plus basique que vous puissiez imaginer ?
Pour moi, c'est aussi simple que de marcher dans la rue en essayant de persuader tous ceux que vous rencontrez de devenir votre client.
Il n'y a aucune discrimination entre ceux qui sont susceptibles d'être vos clients et ceux qui ne le sont pas. Il vous suffit de présenter votre proposition à toutes les personnes que vous rencontrez. C'est simple. Vous n'avez rien à organiser. Vous n'avez besoin d'aucun matériel marketing. C'est entièrement manuel.
C'est également une stratégie totalement déséquilibrée et très inefficace, qui vous coûtera beaucoup d'efforts. Vous pourriez vous promener dans la rue toute la semaine et personne ne pourrait acheter votre produit ou service.
Il nous faut envisager des méthodes de marketing et de vente plus sophistiquées que celles-ci. Des méthodes qui ciblent des groupes spécifiques de personnes susceptibles de devenir vos clients et qui offrent aux clients potentiels plusieurs opportunités de comprendre ce que l'entreprise a à offrir.
Un marketing efficace comporte généralement plusieurs étapes. Les gens achètent rarement quelque chose à la suite d'une seule interaction avec une entreprise. Il faut différents types d'informations et établir un certain degré de confiance et d'acceptation de la part du client quant à la valeur qu'on lui vend.
Ce processus en plusieurs étapes est appelé entonnoir de marketingC'est votre travail en tant que startup de nourrir les gens à travers cet entonnoir afin qu'ils deviennent conduit.
Wouah. Attendez. C'était beaucoup de jargon financier! Cela va être un peu le thème de cet article, cependant, il sera utile de connaître quelques raccourcis marketing 😉
A entonnoir de marketing est une manière de décrire la manière dont les clients passent du stade où ils ne savent rien de votre entreprise à celui de prospects, voire de ventes grâce à l'exposition à vos activités marketing.
A conduire Il s'agit d'une personne intéressée par ce que vous vendez. Chaque fois que vous voyez des agences de marketing faire de la publicité pour la « génération de leads », c'est de cela qu'elles parlent. Un « lead chaud » est une personne qui est vraiment désireuse d'acheter, tandis qu'un « lead tiède » est une personne qui a exprimé son intérêt et qui a peut-être pris des mesures pour s'engager avec votre entreprise, en s'inscrivant à une newsletter par exemple.
Nourrir C'est exactement ce que cela signifie : « aider ». En tant qu'entreprise, vous souhaitez aider les gens à devenir vos clients. Certains ne s'attendent peut-être pas à devenir vos clients, mais en restant en contact avec des clients potentiels, par le biais de la notoriété de la marque, de publicités ou de courriers électroniques, vous pourrez peut-être rendre vos produits, vos services ou votre cause plus intéressants pour eux.
Le marketing « en haut de l’entonnoir » est souvent une question d’exposition et peut ne pas être directement lié à ce que vous vendez.
Il s'agit d'attirer des personnes intéressées par des choses liées à votre produit ou service, puis de trouver des moyens de les commercialiser. L'objectif du marketing auprès des personnes que vous attirez au sommet de votre entonnoir est de les attirer plus bas dans votre entonnoir marketing.
S'engager dans différentes formes de marketing et de communication de votre entreprise qui finiront par les inciter à acheter chez vous.
Les trois phases de votre entonnoir marketing
Le marketing se compose de trois grandes phases, qui dépendent de la position de votre public dans son parcours de découverte et d’achat d’un produit ou d’un service.
1. Conscience
Durant la phase de sensibilisation, la personne ou l’entreprise prend conscience du fait qu’elle a un problème ou un besoin qui nécessite une solution.
C'est ce qu'on appelle également le sommet de l'entonnoir. Vous devez vous assurer que les gens vous connaissent à ce stade en leur fournissant des informations utiles. C'est votre première opportunité de générer des prospects pour votre entreprise.
Une fois que les gens sont conscients qu’il y a un problème qui nécessite une solution, ils commenceront à chercher la solution et à examiner leurs différentes options.
2. Évaluation
Cela les amène à la phase suivante, celle où a lieu l’évaluation des solutions.
Encore une fois, vous devez vous assurer que votre produit ou service fait partie de la gamme d’options qu’ils envisagent.
Assurez-vous de leur fournir des documents qu'ils pourront utiliser pour vous évaluer en tant que fournisseur. C'est ici que vous nourrir les prospects que vous avez capturés en haut de l'entonnoir ou ceux qui viennent tout juste de prendre conscience de votre existence.
Cette phase est également connue sous le nom de milieu de l’entonnoir.
3. Transformation
La phase finale est la phase de conversion, qui se situe tout en bas de l'entonnoir, lorsque la personne est prête à prendre une décision et à s'engager dans l'achat. C'est généralement à ce moment-là que votre processus de vente formel entre en jeu. Cette étape elle-même est souvent représentée dans son propre « entonnoir de vente », où les prospects passent d'un intérêt modéré à la remise de leur carte de crédit.
Ces trois phases sont connues sous le nom d’entonnoir, car un public plus large entre en haut de l’entonnoir et la taille de l’audience diminue à mesure qu’elle est filtrée pendant les phases d’évaluation et de conversion.
Le parcours à travers l'entonnoir peut être très rapide (minutes ou heures) pour les achats impulsifs et les produits ou services simples, jusqu'à des jours, des mois ou des années lorsque le produit devient plus cher, complexe, luxueux ou ambitieux.
Exemple d'entonnoir de marketing
Chez Brixx, nous avons notre propre entonnoir marketing.
L'une des façons dont nous commençons élevage c'est à travers notre blog.
Sur notre blog, nous écrivons de nombreux articles éducatifs qui regorgent d'aide et d'informations utiles. Plus important encore, ils abordent des sujets en rapport avec notre produit. Les visiteurs tombent sur nous lorsqu'ils essaient d'apprendre et de découvrir un sujet en cherchant des réponses sur Google.
Certains de ces visiteurs ont des problèmes de prévision et de trésorerie que notre produit peut aider à résoudre. Après quelques visites, ces personnes commencent naturellement à explorer les pages les plus essentielles de notre site Web et commencent à passer de à la évaluation étape.
Nos expériences passées nous ont montré que les démonstrations Brixx en personne étaient très efficaces, mais dans un environnement en ligne, nous n'avons pas le luxe d'une démonstration de vente en face à face.
Nous avons donc développé une démo autoguidée de notre logiciel, accessible directement depuis le site Web, sans qu'il soit nécessaire de s'inscrire ou de fournir des informations.
L'étape suivante consiste à démarrer un essai gratuit de 14 jours du logiciel. Nous ne demandons aucune information de carte à ce stade, car nous considérons que cela constitue un obstacle pour quiconque souhaite démarrer notre essai.
Une fois que vous avez effectué un essai gratuit, nous fournissons des guides d'application et une série d'e-mails et de vidéos d'intégration pour aider les utilisateurs à tirer le meilleur parti de Brixx. À la fin de ce processus, nous avons (espérons-le !) démontré l'utilité de Brixx, offert à notre nouvel utilisateur gratuit une bonne expérience et prouvé la valeur de notre logiciel. S'ils décident que le logiciel répond à leurs besoins, ce n'est qu'à ce moment-là qu'ils l'achètent.
L'assistance, l'intégration et les conseils peuvent sembler être une simple assistance client. Il s'agit en fait d'un élément clé de l'entonnoir marketing. Plus vite un utilisateur peut comprendre et trouver de la valeur dans un produit, plus il est susceptible de le transformer en achat !
Les tactiques spécifiques impliquées dans le développement d’un entonnoir de vente peuvent être différentes de celles d’un entonnoir marketing : elles peuvent impliquer des démonstrations, des tutoriels, des essais gratuits ou d’autres expériences plus personnelles comme des consultations.
À ce stade, il n'est pas nécessaire de s'attarder sur les différences entre les entonnoirs marketing et les entonnoirs de vente. Ils tentent tous deux d'accomplir la même action au final : vous attirer des clients.
À mesure que nous évaluons les différents types de marketing que vous pouvez aborder, vous devez réfléchir à l’endroit où ils sont le mieux placés dans votre entonnoir marketing pour avoir le plus grand impact.
Commencez à explorer votre budget marketing dans vos projections financières
Nous allons beaucoup parler de l'aspect financier du marketing dans le troisième article de cette semaine, mesurer le succès de vos campagnes marketing. Donc, dans cette section, nous vous donnerons simplement un aperçu de ce à quoi vous attendre.
Commencez à réfléchir à votre budget marketing.
Oui, en tant que startup, vous n'avez peut-être pas défini de budget. Cependant, à présent, avec le plan que vous avez élaboré au cours des semaines précédentes, vous devriez être en mesure d'obtenir une idée du budget que vous souhaitez consacrer à vos efforts de marketing.
Vous pouvez commencer à inclure quelques chiffres dans votre plan financier pour voir combien vous pouvez vous permettre de dépenser en marketing. Vous pouvez également examiner ce que retour sur investissement vous auriez besoin de vos campagnes pour être rentables.
Pour résumer
A entonnoir de marketing est une manière de décrire comment les clients passent du stade où ils ne savent rien de votre entreprise à celui de prospects, voire de ventes grâce à l'exposition à vos activités marketing.
L'entonnoir marketing se compose de trois phases : sensibilisation, évaluation et conversion.
Sensibilisation: Haut de l'entonnoir. La personne prend conscience du problème et envisage le produit ou le service.
Évaluation: Au milieu de l’entonnoir. La personne prend connaissance de votre produit ou service et l’envisage dans son ensemble d’options.
Conversion: Bas de l’entonnoir. La personne est prête à s’engager et à acheter votre produit ou service.
Le concept de l'entonnoir est relativement simple, mais maîtriser les étapes pour atteindre la conversion est assez difficile et demande une certaine finesse. Vous vous améliorerez probablement au fil du temps, alors ne vous découragez pas si vous ne convertissez pas autant que vous le souhaiteriez.
Vous comprenez donc l’entonnoir et comment il va stimuler vos ventes.
Comment atteindre ces clients pour les inciter à entrer dans votre entonnoir ?
