Dans cet article, nous verrons comment trouver et exploiter les points de vente uniques de votre produit ou service.
Cela devrait vous aider à identifier ce que vous devez créer pour vous démarquer de vos concurrents et attirer vos clients. Cela vous permettra de minimiser le temps passé sur des fonctionnalités inutiles et de vous assurer que vous créez quelque chose que les gens veulent vraiment.
Qu'est-ce qui différencie votre produit de la concurrence ? Pourquoi vos clients vont-ils l'adorer ? Identifier ces points à un stade précoce vous aidera à créer un prototype axé sur les fonctionnalités que votre marché cible recherchera réellement.
Quel est votre avantage – votre argument de vente unique ?
La première étape consiste à réfléchir soigneusement à votre avantage concurrentiel. C'est-à-dire, qu'est-ce qui, dans votre entreprise, incite les gens à acheter chez vous et non chez un concurrent. Qu'est-ce qui distingue votre entreprise et vous donne une avantage concurrentiel?
Votre proposition de vente unique fera partie de votre argumentaire commercial final et doit être très facile à comprendre. Avoir des arguments de valeur faciles à comprendre vous aidera également à vendre votre idée aux investisseurs à terme, et pas seulement aux clients.
Vous n'aurez peut-être jamais à présenter officiellement votre entreprise à un investisseur, mais un pitch est bien plus que cela. Il s'agit d'une synthèse de ce qu'est votre entreprise et d'une explication concise des raisons pour lesquelles elle sera une réussite. Il fera également partie de votre résumé exécutif lorsque vous élaborerez un plan d'affaires complet.
Comment identifier votre avantage concurrentiel
Nous devons commencer par beaucoup de questions :
- L'entreprise a-t-elle une « touche » unique qui la rend attrayante pour un marché cible inhabituel ou normalement difficile à attirer ?
- L’entreprise utilise-t-elle des matériaux, des procédures ou de l’expérience de qualité pour se démarquer ?
- Offrez-vous une expérience similaire à celle de la concurrence mais moins chère ou plus rapide ?
- Vous entrez sur un nouveau marché où les clients n'ont jamais connu de produit comme le vôtre ? Il n'y a rien de tel !
Pour certains d’entre vous, il peut être facile d’identifier quel est votre USP.
Il peut parfois être difficile de trouver un argument de vente unique. Pour trouver votre « avantage », décomposons-le en plusieurs étapes. Tout d'abord, examinons quelques grandes catégories autour du positionnement sur le marché que vous avez identifiées la semaine dernière. Nous nous intéressons ici au prix, à la qualité et au public cible.
Posez ces questions:
- Êtes-vous la seule option premium ?
- Êtes-vous la seule option budgétaire ?
- Résolvez-vous un problème auquel vos concurrents sont confrontés ?
- Êtes-vous la seule option pour servir spécifiquement un segment particulier du marché ?
Si vous êtes la seule option dans l'une des catégories ci-dessus, tant mieux ! Vous devez en faire votre objectif principal concevoir votre prototype (et finalement votre marque aussi !).
Si votre entreprise ne cherche pas à être révolutionnaire mais suit une voie établie, vous ne la percevrez peut-être pas comme étant « unique ». Si vous n'êtes pas la seule option pour l'une de ces grandes stratégies, qu'est-ce qui vous distingue ?
Nous devons creuser un peu plus profondément à l’étape suivante.
Examinons l’option premium : en quoi votre produit premium est-il meilleur que les autres produits premium ?
- Un meilleur service client
- Options de livraison plus rapides
- Meilleur emballage
- Plus grande variété de matériaux/couleurs/formes
- Plus fin/plus petit/plus léger/plus puissant
- Matériaux de meilleure qualité
- Plus facile à comprendre
- Une meilleure expérience d'achat
- Meilleure garantie produit
- Une meilleure éthique d'entreprise
- Matériaux d'origine éthique
Votre entreprise peut être très similaire à ses concurrents, mais quels sont les éléments qui attireront les clients Choisissez votre entreprise plutôt que la concurrence?
Chez Brixx, nos concurrents sont des feuilles de calcul compliquées et d'autres produits généralement plus chers, difficiles à utiliser et destinés aux experts financiers. Pour les startups et les propriétaires d'entreprises, ils offrent des expériences frustrantes.
En revanche, notre logiciel de prévision financière met l'accent sur la simplicité d'utilisation et l'expérience utilisateur fluide. C'est le problème que nous résolvons et notre USP. Les fonctionnalités et les messages que nous avons conçus visent à démontrer que notre logiciel rend les prévisions, quelque chose normalement assez compliqué, beaucoup plus accessible à tous, quel que soit leur parcours. Et ce, à un prix abordable !
Nous évaluons en permanence cette idée, car ce que vous pensez être votre USP n'est peut-être pas ce que vos clients pensent. Nous avons reçu de nombreux commentaires positifs de nos clients qui valident cette position et justifient que nous nous concentrions sur les bons points. Vous devrez faire de même tout au long de ce processus.
Si vous avez encore du mal à identifier votre USP, il est temps de revenir à vos recherches sur vos clients et vos concurrents !
Au cours de la semaine 3, nous avons passé du temps à recueillir des informations détaillées sur les concurrents. S'ils commercialisent bien leur entreprise, leurs messages devraient vous indiquer très clairement quel est leur argument de vente. Faites attention à leurs slogans et à leurs gros titres en haut des pages de leur site Web. Sur quoi se concentrent-ils ? Qu'est-ce qui, selon eux, est important dans votre secteur ?
Ai-je besoin de plusieurs USP ?
C'est génial d'avoir plusieurs USP. Cependant, pour commencer, vous devez vraiment vous concentrer sur le plus important un sur lequel se concentrer.
Pour ce faire, tenez compte des éléments suivants :
- Quel est l’USP le plus facile à comprendre ?
- Quel USP est le plus différent de vos concurrents ?
- Quel USP aura le plus grand impact sur les décisions d’achat des clients ?
Évaluez chacun des USP que vous avez identifiés ci-dessus en fonction de ces qualités. Quel est LE principal argument de vente pour votre idée ?
Mon marché cible souhaite-t-il les fonctionnalités que je conçois ?
C'est LA grande question.
Nous avons commencé à répondre à cette question lors de la troisième semaine d'étude de marché. Dans ces deux articles, nous avons parlé de la compréhension des besoins des clients, de la réalisation de questionnaires, de la création de profils clients, etc.
À l'aide de ces informations, nous avons examiné les moyens de recueillir des informations sur le marché auquel vous vous adressez. Cela devrait vous aider à développer vos idées et à développer les premiers prototypes de votre produit ou service.
Pour une application pour smartphone, vous pourriez avoir une longue liste de fonctions innovantes que votre application pourrait avoir, bien plus que ce qu'il est pratique de coder en peu de temps. Elles semblent toutes si importantes qu'il est difficile de les réduire !
Pour une entreprise de produits physiques, comme un sac de mode, vous pouvez avoir en tête une large gamme de modèles. Ils peuvent utiliser des matériaux différents, des techniques de couture différentes et avoir des tailles et des formes différentes. Ils peuvent tous avoir pour objectif de faire en sorte que votre produit se démarque de vos concurrents, mais il y a une vaste gamme de facteurs à prendre en compte. De plus, obtenir quelque chose de bonne qualité peut nécessiter plusieurs itérations et prototypes.
Pour une entreprise de services, vous pourriez réfléchir à la stratégie de votre offre de conseil. Vous disposez peut-être d'une vaste expérience et de conseils dans le secteur que vous pourriez monétiser. Comment vous concentrer sur le bon domaine pour offrir une valeur que les gens sont prêts à payer ?
Un café peut proposer une grande variété de sandwichs en plus de son café : il peut proposer à ses clients un choix de pain (à la Subway), de garnitures, de tartinades, voire même différentes variétés de sandwich au jambon ! Cela soulève d’autres considérations sur la qualité des ingrédients qu’il souhaite inclure et sur leur provenance.
À présent, vous devriez avoir trouvé de nombreuses fonctionnalités qui, selon vous, surpasseront vos concurrents et gagneront des clients.
Comment savoir lesquelles de ces fonctionnalités fonctionneront réellement sur le marché sans simplement les créer toutes et lancer toute mon entreprise ? Comment savoir si l'une de ces idées vaut la peine d'être poursuivie en premier lieu ? Existe-t-il un processus que je peux suivre ?
Commencez par les avantages et non par les fonctionnalités
Ok, commençons par nous assurer que nous sommes sur la même longueur d'onde lorsque nous discutons des fonctionnalités. Il existe une grande variété entre les différentes industries. Une erreur clé que les gens font lorsqu'ils réfléchissent à leur idée est de ne pas différence jusqu'à XNUMX fois Caractéristiques et avantages. .
Les Avantages sont le type d’USP que vous avez identifié plus tôt dans le chapitre.
Exemple d'avantage :
- C'est plus rapide qu'une autre solution
- C'est plus facile à utiliser
- C'est plus éthique
Caractéristiques sont les caractéristiques de votre produit ou service qui permettent d'en tirer le bénéfice :
- Il est plus rapide de trouver une assurance via mon site Web grâce à la fonction de comparaison
- Mon application est plus facile à utiliser grâce à la navigation intuitive et à la fonction de recherche
- C'est plus éthique car mon emballage contient des matériaux recyclables
Vous pouvez donc constater que quelle que soit la longue liste de fonctionnalités que vous avez imaginée, vous devez maintenant les aligner clairement sur les avantages qu'elles apportent. Puisque vous avez déjà identifié les avantages les plus importants de votre entreprise par rapport à vos concurrents, cela devrait être facile !
En théorie, votre liste de fonctionnalités doit se prioriser. Bien sûr, dans la réalité, c'est beaucoup plus difficile. Lorsque vous évaluez chaque fonctionnalité, il est très important d'être honnête quant à savoir si elle est vraiment essentielle à votre USP ou non. Parfois, les fonctionnalités que vous aimez vraiment se révèlent moins importantes lorsqu'elles sont mises à l'épreuve et cela peut être difficile lorsque vous avez une vision.
N'oubliez pas que le véritable test se fera lorsque les clients vous diront ce qu'ils pensent, et ils ne se retiendront pas ! Ils voteront avec leur portefeuille. Il est utile de garder cette réalité à l'esprit pour rester honnête lorsque vous évaluez l'importance réelle d'une fonctionnalité particulière.
Évaluer les fonctionnalités en fonction de leur complexité et de leur impact
Après la première étape, vous devriez avoir considérablement réduit votre liste de fonctionnalités. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas revoir ces fonctionnalités plus tard. Cela signifie simplement que pour l'instant, elles sont moins prioritaires.
Vous pouvez prendre d’autres mesures pour hiérarchiser ces fonctionnalités. Vous devez tenir compte de leur complexité et de leur impact.
Complexité des fonctionnalités
La complexité d'une fonctionnalité peut être jugée sous deux angles :
- Est-ce complexe à construire ?
- Est-ce complexe à expliquer ?
Ces deux formes de complexité devraient vous inciter à réduire la priorité d'une fonctionnalité si vous le pouvez. Gardez à l'esprit qu'une fonctionnalité peut être facile à expliquer mais complexe à créer. Cela signifie qu'elle peut néanmoins valoir la peine d'être poursuivie, en particulier si vous estimez que son impact est élevé (nous y reviendrons plus loin).
Si une fonctionnalité soutient votre USP mais qu'il est difficile d'expliquer comment elle le fait, il vaut également la peine de réfléchir à deux fois à son importance.
Impact des fonctionnalités
Dans quelle mesure chaque fonctionnalité individuelle est-elle efficace pour soutenir votre USP ? Si vous vous concentrez sur la livraison d'un produit ou d'un service plus rapidement que la concurrence, vous avez peut-être identifié plusieurs fonctionnalités qui soutiennent cet objectif. Elles ne contribueront pas toutes à cet objectif de la même manière. Déterminez lesquelles de ces fonctionnalités ont le plus d'impact sur cet objectif.
Une fois que vous avez évalué l'impact et la complexité de vos fonctionnalités restantes, cela devrait vous aider à les hiérarchiser. À ce stade, vous devriez avoir une liste vraiment ciblée.
Transformer votre liste de fonctionnalités prioritaires en prototype
Pour une startup, il peut falloir beaucoup de temps pour découvrir quel est son public cible. actually veut. Même les entreprises établies essaient peut-être encore de comprendre pourquoi leurs clients aiment réellement leur produit !
De nombreuses startups tombent dans le piège de se cacher et de créer le meilleur produit possible avant de le présenter aux clients des mois plus tard. Elles craignent que si elles ne présentent pas quelque chose de haute qualité qui représente la meilleure forme de leur idée commerciale, celle-ci soit rejetée.
Cependant, passer trop de temps à réfléchir aux fonctionnalités avant de présenter un prototype au client peut être un désastre. Malgré vos craintes, vous devez informer vos clients le plus tôt possible pour vous assurer que vous créez quelque chose qu'ils souhaitent vraiment.
