Qu'est-ce que TAM SAM SOM ?
TAM, SAM et SOM sont des acronymes utilisés dans le monde des affaires et du marketing pour définir différents aspects de la taille et du potentiel du marché. Ils aident les entreprises à évaluer la portée de leur marché à différents niveaux et sont essentiels à la planification stratégique et à l'analyse du marché.
TAM (Marché adressable total)
TAM fait référence à la Marché adressable total, qui correspond à l'opportunité de revenus globale disponible ou à la demande totale du marché pour un produit ou un service. Il s'agit de la mesure la plus large, représentant l'ensemble du marché d'un produit ou d'un service dans le monde ou dans une zone géographique spécifique. Le TAM aide les entreprises à comprendre tout le potentiel du marché sur lequel elles entrent.
SAM (Marché adressable et utilisable)
SAM signifie Marché adressable utilisableIl s'agit d'un sous-ensemble de TAM qui représente le segment du marché qui peut être réellement atteint ou desservi par les produits ou services d'une entreprise. SAM limite la portée au segment de marché cible qui se situe dans la portée géographique et le champ d'action des capacités de l'entreprise.
SOM (Marché accessible et utilisable)
SOM, ou Marché accessible utilisable, est la part de SAM qu'une entreprise peut capturer ou exploiter de manière réaliste à court ou moyen terme. Elle prend en compte la concurrence actuelle et les contraintes du marché. SOM est une mesure pratique de la part de marché potentielle d'une entreprise et est particulièrement importante pour les startups et les nouveaux entrants pour estimer une pénétration réaliste du marché.
Pourquoi comprendre TAM SAM SOM est important pour votre business plan
Lorsque vous intégrez TAM, SAM et SOM dans votre plan d’affaires, il fournit une approche structurée de l'analyse de marché et de la planification stratégique. Ces indicateurs aident à :
- Fixer des objectifs réalistes:En comprenant le SOM, les entreprises peuvent définir des objectifs de revenus et de croissance réalisables.
- Adaptation des efforts de marketing et de vente:Connaître le SAM aide à concentrer les efforts de marketing et de vente plus efficacement.
- Attirer les investisseurs:Démontrer une compréhension claire du TAM, du SAM et du SOM dans un plan d'affaires peut constituer un argument plus convaincant pour les investisseurs potentiels, montrant que vous avez une compréhension réaliste du potentiel de votre marché.
- Allocation de ressources:Ces mesures indiquent où et comment allouer les ressources au développement, au marketing et à l’expansion des produits.
Calcul de TAM SAM SOM (Formule et exemples)
Le calcul du TAM, du SAM et du SOM nécessite un mélange d'études de marché, d'analyses et parfois d'un peu d'estimation. Voici comment calculer chacun d'eux :
Première étape : Comment calculer le TAM
- Laits en poudre
Cette méthode consiste à identifier le nombre total de clients potentiels sur un marché et à le multiplier par le chiffre d’affaires moyen que chacun de ces clients est censé générer chaque année.
- Exemple de calcul
Imaginez une entreprise qui produit des machines à café de spécialité. Pour calculer le TAM en utilisant l'approche ascendante, elle devrait :
- Déterminer le nombre total de ménages et d’entreprises buvant du café sur leur marché cible. Supposons qu’il y ait 10 millions de ménages et d’entreprises buvant du café.
- Déterminez la dépense annuelle moyenne en machines à café par foyer/entreprise. Supposons qu'elle s'élève à 100 $ par an.
Alors, le TAM serait :
Ainsi, le TAM pour les machines à café de spécialité sur ce marché est de 1 milliard de dollars.
Deuxième étape : Comment calculer le SAM
- Laits en poudre
Ce calcul est similaire au TAM, mais se limite au segment de marché que votre entreprise peut réellement servir. Il prend en compte les limites géographiques, l'applicabilité du produit/service et d'autres contraintes opérationnelles.
- Exemple de calcul
Poursuivons avec l'entreprise de machines à café et supposons qu'elle ne dessert que les zones urbaines, qui constituent 60 % du marché total. Le calcul du SAM serait le suivant :
- Calculez le nombre de clients cibles dans les zones urbaines (TAM). Cela représente 60 % de 10 millions, soit 6 millions de clients.
- Le revenu annuel moyen par client reste à 100 $.
Alors, le SAM serait :
SAM = 6,000,000 100 600,000,000 (clients cibles) × XNUMX $ (revenu par client) = XNUMX XNUMX XNUMX $
Le marché des machines à café spécialisées urbaines (SAM) est de 600 millions de dollars.
Troisième étape : Comment calculer la masse totale d'énergie
- Laits en poudre
SOM=SAM×Part de marché attendue
Ce calcul consiste à estimer quel pourcentage de SAM votre entreprise peut réellement capturer à court terme, en tenant compte de facteurs tels que la concurrence, la force de la marque, les stratégies de pénétration du marché et les capacités opérationnelles.
- Exemple de calcul
Pour le SOM, disons que l'entreprise de machines à café espère capturer 10 % du SAM au cours des premières années en raison de la concurrence et de l'établissement de la marque. Le calcul du SOM serait le suivant :
SOM = 600,000,000 10 60,000,000 $ (SAM) × XNUMX % (part de marché prévue) = XNUMX XNUMX XNUMX $
Ainsi, le SOM, ou la part de marché atteignable à court terme pour l'entreprise de machines à café dans les zones urbaines, est de 60 millions de dollars.
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Exemples de TAM SAM SOM
Entreprise de commerce électronique
Pour une entreprise de commerce électronique qui vend des objets artisanaux faits à la main :
- TAM:Le TAM inclurait le marché mondial en ligne de l'artisanat fait main. Disons, après étude, que ce marché est estimé à 5 milliards de dollars par an.
- SAM:Le SAM serait limité au marché de l'artisanat en ligne dans les pays où l'entreprise opère. Si l'entreprise opère aux États-Unis et au Canada et que la taille du marché dans ces pays est de 1 milliard de dollars, ce serait le SAM.
- SOM:Le SOM peut être déterminé par la portée initiale du marché et la concurrence de l'entreprise. Si l'entreprise estime capturer 5 % du SAM au cours des premières années, le SOM s'élèverait à 50 millions de dollars.
Cabinet de conseil
Pour un cabinet de conseil spécialisé en marketing digital :
- TAM:Le TAM pourrait représenter le total des dépenses mondiales en services de conseil en marketing numérique. Supposons que ce montant soit d'environ 30 milliards de dollars.
- SAM:Le SAM de l'entreprise correspond à la partie du TAM qui peut être prise en charge par l'entreprise. Si l'entreprise est spécialisée dans les petites et moyennes entreprises en Europe et que ce marché vaut 3 milliards de dollars, alors c'est le SAM.
- SOM:En supposant que l'entreprise soit bien établie et s'attende à capturer 10 % du SAM en raison de sa solide base de clientèle et de sa réputation, le SOM serait de 300 millions de dollars.
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En conclusion, il est essentiel de comprendre votre marché grâce au TAM, au SAM et au SOM, mais il est tout aussi important de pouvoir traduire ces informations en stratégies exploitables. C'est là que brixx intervient en proposant un logiciel de planification d’entreprise robuste et intuitif conçu pour transformer votre analyse de marché en un plan d’affaires complet et réalisable.
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