In questo articolo vedremo come trovare e sfruttare il Unici punti di vendita del tuo prodotto o servizio.
Dovrebbe aiutarti a identificare cosa dovresti creare per distinguerti dai tuoi concorrenti e attrarre i tuoi clienti. Ciò ti consentirà di ridurre al minimo il tempo speso in funzionalità non necessarie e di assicurarti di creare qualcosa che le persone desiderano davvero.
Cosa rende il tuo prodotto diverso dalla concorrenza? Perché i tuoi clienti lo ameranno? Identificare questi punti in una fase iniziale ti aiuterà a creare un prototipo incentrato sulle caratteristiche che il tuo mercato di riferimento desidererà effettivamente.
Qual è il tuo vantaggio, il tuo punto di forza esclusivo?
Il tuo primo passo è pensare attentamente a quale sia il tuo vantaggio competitivo. Cioè, cosa c'è nella tua attività che spinge le persone ad acquistare da te e non da un concorrente. Cosa distingue la tua attività e ti dà un vantaggio competitivo?
La tua proposta di vendita unica farà parte del tuo pitch aziendale finale e dovrebbe essere davvero facile da capire. Avere punti di valore facili da capire ti aiuterà a vendere la tua idea anche agli investitori, non solo ai clienti.
Ora, potresti non dover mai "presentare" formalmente la tua attività a un investitore, ma un pitch è molto più di questo. È un'incapsulazione di ciò che è la tua attività e una spiegazione concisa del perché avrà successo. Farà anche parte del tuo executive summary quando arriverai a fare un business plan completo.
Come identificare il tuo vantaggio competitivo
Dobbiamo iniziare con tante domande:
- L'azienda ha un "tocco" unico che la rende attraente per un target di mercato insolito o solitamente difficile da attrarre?
- L'azienda utilizza materiali, procedure o esperienza di qualità per distinguersi?
- Offri un'esperienza simile a quella della concorrenza, ma più economica o più veloce?
- Stai entrando in un nuovo mercato in cui i clienti non hanno avuto alcuna precedente esposizione a un prodotto come il tuo? Non c'è niente di simile!
Per alcuni di voi potrebbe essere facile identificare qual è il vostro USP.
A volte, trovare un punto di vendita unico può essere complicato. Quindi, per trovare il tuo "vantaggio", suddividiamolo in passaggi. Per prima cosa, diamo un'occhiata ad alcune categorie generali relative al posizionamento di mercato che hai identificato la scorsa settimana. Stiamo esaminando in generale prezzo, qualità e pubblico di riferimento.
Poni queste domande:
- Siete l'unica opzione premium?
- Sei l'unica opzione economica?
- Risolvi un problema che affligge i tuoi concorrenti?
- Siete l'unica opzione per servire specificamente un segmento specifico del mercato?
Se sei l'unica opzione in una delle categorie sopra, allora ottimo! Devi farne il focus principale in progettazione del tuo prototipo (e alla fine anche il tuo marchio!).
Se la tua attività non sta cercando di essere rivoluzionaria ma sta seguendo un percorso consolidato, allora potresti non vedere l'attività come "unica". Se non è chiaro che sei l'unica opzione per una qualsiasi di queste strategie generali, allora cos'altro ti distingue?
Nel passaggio successivo dovremo scavare un po' più a fondo.
Diamo un'occhiata all'opzione premium: in che modo il tuo prodotto premium è migliore rispetto ad altri prodotti premium?
- Migliore servizio clienti
- Opzioni di consegna più rapide
- Imballaggio migliore
- Maggiore varietà di materiali/colori/forme
- Più sottile/più piccolo/più leggero/più potente
- Materiali di migliore qualità
- Più facile da capire
- Migliore esperienza di acquisto
- Migliore garanzia del prodotto
- Migliore etica aziendale
- Materiali di provenienza etica
La tua attività potrebbe essere molto simile a quella dei tuoi concorrenti, ma quali sono le cose che attireranno i clienti? scegli la tua attività rispetto alla concorrenza?
In Brixx, i nostri concorrenti sono fogli di calcolo complicati e altri prodotti generalmente più costosi, difficili da usare e mirati a esperti finanziari. Per le startup e i titolari di attività, offrono esperienze frustranti.
Al contrario, il nostro software di previsione finanziaria si concentra sulla facilità d'uso e sull'esperienza utente fluida. È il problema che risolviamo e il nostro USP. Le funzionalità e i messaggi che abbiamo progettato si concentrano sulla dimostrazione che il nostro software rende la previsione, qualcosa di normalmente piuttosto complicato, molto più accessibile a chiunque, indipendentemente dal suo background. E anche a un prezzo accessibile!
Stiamo valutando continuamente questa idea perché ciò che pensi sia la tua USP potrebbe non essere ciò che pensano i tuoi clienti. Abbiamo ricevuto molti feedback positivi dai nostri clienti che convalidano questa posizione e giustificano il fatto che ci stiamo concentrando sui punti giusti. Dovrai fare lo stesso mentre attraversi questo processo.
Se hai ancora difficoltà a identificare la tua USP, è il momento di tornare alla ricerca sui clienti e sulla concorrenza!
Nella terza settimana abbiamo dedicato del tempo alla raccolta di informazioni dettagliate sui concorrenti. Se stanno commercializzando bene la loro attività, i loro messaggi dovrebbero dirti qual è il loro punto di vendita in modo molto chiaro. Fai attenzione ai loro slogan e ai loro grandi titoli in cima alle pagine del loro sito web. Su cosa si stanno concentrando? Cosa pensano sia importante nel tuo settore?
Ho bisogno di più USP?
È fantastico avere più USP. Tuttavia, per iniziare, devi davvero concentrarti su più importante uno su cui concentrare l'attenzione.
Per fare ciò, considera quanto segue:
- Qual è la USP più facile da capire?
- Quale USP è più diverso da quello dei tuoi concorrenti?
- Quale USP avrà il maggiore impatto sulle decisioni di acquisto dei clienti?
Assegna un punteggio a ciascuna delle USP che hai identificato sopra per queste qualità. Qual è IL punto di vendita più importante per la tua idea?
Il mio mercato di riferimento desidera le funzionalità che sto progettando?
Questa è LA grande domanda.
Abbiamo iniziato a rispondere a questa domanda nella ricerca di mercato della settimana 3. In questi due articoli abbiamo parlato di come comprendere le esigenze dei clienti, condurre questionari, creare personaggi dei clienti, ecc.
Utilizzando queste informazioni abbiamo esaminato i modi in cui puoi raccogliere informazioni sul mercato in cui stai vendendo. Ciò dovrebbe aver contribuito a guidare le tue idee e i prototipi iniziali del tuo prodotto o servizio.
Per un'app per smartphone, potresti avere un lungo elenco di funzioni innovative che la tua app potrebbe avere, molto più di quanto sia pratico codificare in un breve lasso di tempo. Sembrano tutte così importanti che è difficile tagliarle!
Per un'attività di prodotti fisici, come un prodotto di borse alla moda, potresti avere in mente un'ampia gamma di design. Potrebbero utilizzare materiali diversi, tecniche di cucitura diverse e avere dimensioni e forme diverse. Potrebbero tutti essere mirati a far risaltare il tuo prodotto rispetto ai tuoi concorrenti, ma è una vasta gamma di fattori da considerare. Non solo, ma ottenere qualcosa di buona qualità potrebbe richiedere diverse iterazioni e prototipi.
Per un'attività di servizi, potresti prendere in considerazione la strategia del tuo pacchetto di consulenza. Potresti avere una vasta gamma di esperienza e consigli di settore che potresti monetizzare. Come ti concentri sull'area giusta per fornire valore per cui le persone sono disposte a pagare?
Una caffetteria potrebbe offrire un'enorme varietà di panini insieme al caffè: potrebbe dare ai clienti la possibilità di scegliere tra pane (alla Subway), condimenti, creme spalmabili e persino diverse varietà di panini al prosciutto! Ciò porta a ulteriori considerazioni sulla qualità degli ingredienti che vorrebbero includere e da dove reperirli.
A questo punto dovresti aver trovato molte funzionalità che, secondo te, ti permetteranno di battere la concorrenza e conquistare nuovi clienti.
Come facciamo a sapere quali di queste funzionalità funzioneranno davvero sul mercato senza semplicemente costruirle tutte e lanciare l'intera attività? Come possiamo sapere se una di queste idee vale la pena di essere perseguita in primo luogo? Esiste un processo che posso seguire?
Inizia con i vantaggi, non con le caratteristiche
Ok, prima assicuriamoci di essere sulla stessa lunghezza d'onda quando parliamo di caratteristiche. C'è molta varietà tra i diversi settori. Un errore fondamentale che le persone commettono quando pensano alla loro idea è il differenza fra Caratteristiche e vantaggi.
Vantaggi sono il tipo di USP che hai individuato all'inizio del capitolo.
Esempio di vantaggio:
- È più veloce di un'altra soluzione
- È più facile da usare
- È più etico
Caratteristiche sono le caratteristiche del tuo prodotto o servizio che consentono il beneficio:
- È più veloce trovare un'assicurazione tramite il mio sito web grazie alla funzione di confronto
- La mia app è più facile da usare grazie alla navigazione intuitiva e alla funzione di ricerca
- È più etico perché il mio imballaggio è realizzato con materiali riciclabili
Quindi, puoi vedere che qualsiasi lunga lista di funzionalità tu abbia pensato, ora devi allinearle chiaramente al beneficio che supportano. Dal momento che hai già identificato i benefici più importanti della tua attività rispetto ai tuoi concorrenti, dovrebbe essere facile!
La tua lista di funzionalità, in teoria, dovrebbe stabilire la priorità. Naturalmente, in realtà è molto più difficile. Quando valuti ogni funzionalità, è davvero importante essere onesti sul fatto che sia davvero fondamentale per la tua USP o meno. A volte le funzionalità che ti piacciono molto, risultano meno importanti quando vengono messe in risalto in questo test e questo può essere difficile quando hai una visione.
Ricorda solo che il vero test sarà quando i clienti ti diranno cosa pensano, e non si tireranno indietro! Voteranno con i loro portafogli. È utile avere questo controllo della realtà in mente per mantenerti onesto quando stai soppesando la vera importanza di una qualsiasi caratteristica in particolare.
Valutare le caratteristiche in base alla loro complessità e al loro impatto
Dopo il primo passaggio, dovresti aver ridotto notevolmente la tua lista di funzionalità. Ciò non significa che non puoi riesaminare queste funzionalità in seguito. Significa solo che per ora hanno una priorità inferiore.
Ci sono ulteriori passaggi che puoi intraprendere per dare priorità a queste funzionalità. Devi considerare la loro complessità e il loro impatto.
Complessità delle caratteristiche
La complessità di una caratteristica può essere valutata da due angolazioni:
- È complesso da costruire?
- È complesso da spiegare?
Entrambe le forme di complessità dovrebbero farti abbassare la priorità di una funzionalità, se puoi. Tieni presente che una funzionalità potrebbe essere facile da spiegare ma complessa da costruire, il che significa che potrebbe comunque valere la pena di perseguirla, soprattutto se ritieni che l'impatto sia elevato (ne parleremo più avanti).
Se una funzionalità supporta la tua USP ma è difficile spiegare come lo fa, allora vale la pena pensarci due volte prima di considerarne l'importanza.
Impatto delle caratteristiche
Quanto è efficace la singola caratteristica nel supportare la tua USP? Se ti stai concentrando sulla consegna di un prodotto o servizio più velocemente della concorrenza, potresti aver identificato diverse caratteristiche che supportano questo obiettivo. Non contribuiranno tutte a questo obiettivo in egual modo. Scopri quali di queste caratteristiche hanno il maggiore impatto su questo obiettivo.
Una volta valutato l'impatto e la complessità delle funzionalità rimanenti, questo dovrebbe aiutarti ulteriormente a stabilire le priorità. A questo punto, dovresti avere un elenco davvero mirato.
Trasformare l'elenco delle funzionalità prioritarie in un prototipo
Per una startup, potrebbe volerci molto tempo per scoprire qual è il suo pubblico di riferimento effettivamente vuole. Anche le aziende affermate potrebbero ancora cercare di capire perché ai loro clienti piace davvero il loro prodotto!
Molte startup cadono nella trappola di nascondersi, costruendo il miglior prodotto possibile a cui riescono a pensare prima di esporlo ai clienti mesi dopo. Sono preoccupate che, a meno che non presentino qualcosa di alta qualità che rappresenti la forma migliore della loro idea imprenditoriale, verrà rifiutato.
Tuttavia, passare troppo tempo a tormentarsi sulle funzionalità prima di presentare un prototipo a un cliente significherà un disastro. Nonostante i tuoi timori, devi informare i clienti in anticipo per assicurarti di realizzare qualcosa che desiderano davvero.
