Per far crescere la tua attività, devi raggiungere le persone giuste. Non ha senso cercare di vendere un prodotto a qualcuno che non ne ha bisogno. Il modo migliore per trovare il pubblico giusto è: ricerca il tuo mercato di riferimento prima di prendere decisioni importanti.
Le ricerche di mercato ti aiutano a capire chi sono i tuoi clienti e forniscono un contesto prezioso, ad esempio su cosa cercano e quanto sono disposti a pagare per il tuo prodotto o servizio. Condurre queste ricerche in modo efficace può sostituire le congetture con dati chiari.
Continua a leggere per scoprire come identificare il tuo pubblico di riferimento e iniziare a vendere alle persone giuste.
Che cos'è la ricerca di mercato?
La ricerca di mercato è il processo di raccolta e analisi di informazioni sui clienti. Può essere utilizzata anche per conoscere la concorrenza, le tendenze del settore e altro ancora.
Consideralo un periodo di indagine sulla tua attività. Prima di iniziare a vendere, devi conoscere le risposte ad alcune domande chiave:
- Chi acquisterà effettivamente questo prodotto?
- Quale problema cerca di risolvere questo prodotto?
- Quanto spenderanno per questo prodotto?
- Quali sono le alternative già presenti sul mercato?
Se questa ricerca non viene effettuata in anticipo, si rischia di creare un prodotto che la gente potrebbe non volere. Una buona ricerca garantirà che la tua offerta corrisponda alla domanda reale.
La ricerca di mercato spesso include:
- Interviste o sondaggi con potenziali clienti
- Analisi approfondita della concorrenza
- Ricerca demografica e comportamentale
- Analisi delle tendenze del settore
- Interagire con gli utenti sui social media
Senza comprendere questi aspetti, non saprai mai se stai entrando in contatto con il pubblico giusto.
Come identificare il tuo pubblico di destinazione
Per individuare il tuo pubblico di riferimento, devi partire da una semplice domanda:
Chi trarrebbe realmente beneficio da questo prodotto o servizio?
Se cerchi di rivolgerti a tutti, non raggiungerai nessuno. Restringendo e perfezionando il tuo focus, puoi iniziare a creare campagne più efficaci e incisive.
Inizia con la ricerca sulla concorrenza
Uno dei modi più semplici per ricercare il comportamento del tuo mercato di riferimento è analizzare i concorrenti nel tuo settore. Devi chiederti:
- A chi si rivolgono?
- Su quali gruppi demografici si concentrano?
- Come comunicano il loro valore?
- Quali sono i punti critici che stanno affrontando?
Se sono tuoi concorrenti, è probabile che i loro clienti siano anche tuoi potenziali clienti. Fai attenzione a eventuali modelli distintivi, come l'età o il livello di reddito.
Quali sono i modi migliori per analizzare il tuo mercato di riferimento?
Abbiamo elencato alcuni dei passaggi migliori per perfezionare la comprensione del tuo pubblico.
- Assicurati di fare delle ricerche dopo aver finalizzato il tuo prodotto o servizio
- Crea un profilo per il tuo cliente ideale
- Analizza i dati demografici di questi clienti
- Se hai clienti esistenti, studia i dati
- Utilizzare sondaggi e questionari per raccogliere feedback
- Analizza il coinvolgimento sulle tue piattaforme di social media
- Metti alla prova e affina continuamente la tua comprensione man mano che la tua attività cresce
Il tuo pubblico potrebbe non rimanere lo stesso per sempre. Assicurati di ripetere questi passaggi spesso per assicurarti che i clienti siano adatti alla tua attività.
Esempi pratici di ricerche di mercato
Diamo un'occhiata più da vicino ad alcuni dei modi in cui puoi identificare il tuo pubblico:
1. Identifica il tuo pubblico attraverso interviste
Le interviste possono sembrare dispendiose in termini di tempo, ma forniscono alcune delle informazioni più preziose che si possano raccogliere.
Per rendere efficaci le interviste:
- Concentrati sulle persone che corrisponde al profilo del tuo potenziale cliente
- Assicurati di raggiungere una dimensione del campione decente (ad esempio 100-150 individui del tuo target demografico)
- Utilizzare comunità online, piattaforme social o attività di sensibilizzazione locale per reclutare partecipanti
- Fai domande aperte invece di domande sì/no
- Assicurati di te proteggere la privacy dei partecipanti dopo aver raccolto informazioni
Potresti scoprire che il tuo pubblico di riferimento non appartiene a un unico gruppo. Molte aziende si rivolgono a più pubblici, ognuno con motivazioni e abitudini di spesa uniche.
Comprendere queste differenze consente di personalizzare messaggi, prezzi e promozioni per ogni tipo di pubblico.
2. Utilizzare le customer personas per comprendere il mercato
Le customer persona sono profili dettagliati e semi-fittizi che rappresentano i diversi gruppi del tuo mercato di riferimento. Si basano su ricerche concrete, ma sono strutturati in modo da semplificare il processo decisionale.
Un profilo solido includerà:
- Nome
- Età
- Occupazione
- Fascia di reddito
- Dettagli sullo stile di vita
- Abitudini di acquisto
- Obiettivi e sfide
Ad esempio, un'azienda di caffè potrebbe definire il proprio pubblico in questo modo:
- Pendolari che apprezzano la velocità e la comodità
- Studenti che desiderano convenienza e spazi condivisi
- Genitori che apprezzano l'interazione sociale e gli ambienti a misura di bambino
- Impiegati in cerca di una rapida sosta mattutina
- Pensionati che amano un'atmosfera rilassata
Come puoi vedere, personalizzando queste tipologie di pubblico puoi capire meglio come interagiranno con la tua attività.
3. Mettere in pratica la tua ricerca
Lo scopo della raccolta di questi dati è quello di aiutare a prendere decisioni aziendali. È importante notare che i dati sono utili solo se applicati.
Le tue scoperte dovrebbero influenzare:
- Sviluppo del prodotto
- Marchio e messaggistica
- Marketing
- Prezzi
- Progetto finanziario
Se le tue intuizioni ti sembrano incomplete, investi in ulteriori ricerche prima di assumerti grossi impegni finanziari.
In che modo la ricerca sui mercati target influisce sui prezzi e sulle previsioni finanziarie
Il prezzo è una delle decisioni più importanti che prenderai come azienda. Influisce direttamente sull'attrattiva della tua offerta per il tuo pubblico.
Se il tuo prezzo è troppo alto, potresti perdere potenziali acquirenti.
Se il tuo prezzo è troppo basso, rischi di sottovalutare il tuo prodotto e di limitarne la redditività.
Quando si analizzano i mercati target, si ottiene una panoramica di quanto i clienti sono disposti a pagare. Questo consente di testare le fasce di prezzo in modo strategico.
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Comprendere l'analisi del punto di pareggio
A questo punto è fondamentale comprendere anche il tuo punto di pareggio – che è il numero di unità che devi vendere per coprire i costi. Puoi farlo in un strumento di previsione finanziaria come Brixx. Tuttavia, di seguito ne riportiamo un esempio:
Esempio
Se le tue spese mensili sono di £ 8,000 e il tuo prodotto viene venduto a £ 25, dovresti vendere 320 unità per pareggiare i conti (8000 ÷ 25 = 320).
Pianifica il tuo piano finanziario testando diverse fasce di prezzo, come:
- £20 (prezzo più basso)
- £30 (prezzo medio)
- £60 (prezzo premium)
Ciò cambierà il numero di unità che dovrai vendere per continuare a generare profitti.
Continuamente testare diversi scenari Per raccogliere più dati. Se il tuo pubblico apprezza la qualità premium, un prezzo più alto potrebbe essere giustificato. Se l'accessibilità economica è la loro priorità, le strategie basate sul volume potrebbero funzionare meglio.
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