Comprensione di TAM, SAM e SOM: una panoramica completa

Che cosa è TAM SAM SOM?

TAM, SAM e SOM sono acronimi utilizzati in ambito commerciale e di marketing per definire diversi aspetti delle dimensioni e del potenziale del mercato. Aiutano le aziende a stimare l'ambito del loro mercato a diversi livelli e sono fondamentali nella pianificazione strategica e nell'analisi di mercato.

TAM (mercato indirizzabile totale)

TAM si riferisce al Mercato indirizzabile totale, che è l'opportunità di fatturato complessivo disponibile o la domanda di mercato totale per un prodotto o servizio. È la metrica più ampia, che rappresenta l'intero mercato per un prodotto o servizio in tutto il mondo o in una specifica area geografica. TAM aiuta le aziende a comprendere il pieno potenziale del mercato in cui stanno entrando.

SAM (mercato indirizzabile utilizzabile)

SAM sta per Mercato indirizzabile utile. È un sottoinsieme di TAM e rappresenta il segmento di mercato che può essere effettivamente raggiunto o servito dai prodotti o servizi di un'azienda. SAM restringe il focus al segmento di mercato target che rientra nella portata geografica e nell'ambito delle capacità dell'azienda.

SOM (mercato disponibile e utilizzabile)

SOM, o Mercato ottenibile riparabile, è la porzione di SAM che un'azienda può realisticamente catturare o servire nel breve-medio termine. Tiene conto della concorrenza attuale e dei vincoli di mercato. SOM è una misura pratica della potenziale quota di mercato di un'azienda ed è particolarmente importante per le startup e i nuovi entranti per stimare una penetrazione di mercato realistica.

Perché comprendere TAM SAM SOM è importante per il tuo piano aziendale

Quando si incorporano TAM, SAM e SOM nel tuo business plan, fornisce un approccio strutturato all'analisi di mercato e alla pianificazione strategica. Queste metriche aiutano a:

• Stabilire obiettivi realistici:Con la comprensione del SOM, le aziende possono stabilire obiettivi raggiungibili in termini di fatturato e crescita.
• Adattamento degli sforzi di marketing e vendita:Conoscere il SAM aiuta a focalizzare in modo più efficace gli sforzi di marketing e di vendita.
• Attirare gli investitori:Dimostrare una chiara comprensione di TAM, SAM e SOM in un piano aziendale può rendere la tua proposta più convincente agli occhi dei potenziali investitori, dimostrando che hai una comprensione realistica del potenziale del tuo mercato.
• Assegnazione delle risorse:Queste metriche indicano dove e come allocare le risorse per lo sviluppo, il marketing e l'espansione dei prodotti.

Calcolo TAM SAM SOM (Formula ed esempi)

Il calcolo di TAM, SAM e SOM richiede un mix di ricerche di mercato, analisi e talvolta un po' di stima. Ecco alcuni modi per calcolare ciascuno:

Fase uno: come calcolare il TAM

• Formula

$\text{TAM}=\text{Numero totale di clienti nel mercato }\times \text{Ricavi medi annui per cliente}$

Questo metodo consiste nell'identificare il numero totale di potenziali clienti in un mercato e moltiplicarlo per il fatturato medio che ciascuno di questi clienti dovrebbe generare annualmente.

• Esempio di calcolo

Immagina un'azienda che produce macchine per caffè speciali. Per calcolare il TAM usando l'approccio bottom-up, dovrebbe:

1. Identifica il numero totale di famiglie e aziende che bevono caffè nel loro mercato di riferimento. Supponiamo che ci siano 10 milioni di famiglie e aziende che bevono caffè.
2. Determina la spesa media annuale per le macchine da caffè per nucleo familiare/azienda. Supponiamo che sia di $ 100 all'anno.

Quindi, il TAM sarebbe:

$\text{TAM}=10,000,000\text{(Clienti) }\times \$100\text{ (Fatturato medio per cliente)}=\$1,000,000,000$

Quindi, il TAM per le macchine da caffè speciali in questo mercato è pari a 1 miliardo di dollari.

Fase due: come calcolare SAM

• Formula

$\text{SAM}=\text{Numero di clienti target in TAM }\times \text{Ricavi medi annui per cliente target}$

Questo calcolo è simile al TAM ma si restringe al segmento di mercato che la tua attività può effettivamente servire. Tiene conto dei limiti geografici, dell'applicabilità del prodotto/servizio e di altri vincoli operativi.

• Esempio di calcolo

Continuando con l'azienda di macchine per il caffè, supponiamo che servano solo aree urbane, che costituiscono il 60% del mercato totale. Il calcolo SAM sarebbe:

1. Calcola il numero di clienti target in TAM (aree urbane). Questo è il 60% di 10 milioni, quindi 6 milioni di clienti.
2. Il fatturato annuo medio per cliente rimane di 100 dollari.

Quindi, il SAM sarebbe:

SAM=6,000,000 (Clienti target)×$100 (Ricavi per cliente)=$600,000,000

Il SAM per il mercato delle macchine da caffè speciali in ambito urbano ammonta a 600 milioni di dollari.

Fase tre: come calcolare il SOM

• Formula

SOM=SAM×Quota di mercato prevista

Questo calcolo comporta la stima della percentuale del SAM che la tua azienda può realisticamente catturare nel breve termine, considerando fattori quali concorrenza, forza del marchio, strategie di penetrazione del mercato e capacità operative.

• Esempio di calcolo

Per il SOM, supponiamo che l'azienda produttrice di macchine per il caffè si aspetti di catturare il 10% del SAM nei primi anni a causa della concorrenza e dell'affermazione del marchio. Il calcolo del SOM sarebbe:

SOM=$600,000,000 (SAM)×10% (quota di mercato prevista)=$60,000,000

Quindi, la SOM, ovvero la quota di mercato raggiungibile a breve termine per l'azienda produttrice di macchine per il caffè nelle aree urbane, ammonta a 60 milioni di dollari.

Esempi di TAM SAM SOM

Commercio di e-commerce

Per un'attività di e-commerce che vende prodotti artigianali fatti a mano:

• TAM: Il TAM includerebbe il mercato globale online per l'artigianato fatto a mano. Diciamo che, dopo la ricerca, si stima che sia di 5 miliardi di dollari all'anno.
• SAM: Il SAM verrebbe ristretto al mercato dell'artigianato fatto a mano online nei paesi in cui opera l'azienda. Se l'azienda opera negli Stati Uniti e in Canada e la dimensione del mercato in questi paesi è di 1 miliardo di $, quello sarebbe il SAM.
• SOM: Il SOM potrebbe essere determinato dalla portata iniziale del mercato e dalla concorrenza dell'azienda. Se l'azienda stima di catturare il 5% del SAM nei primi anni, il SOM ammonterebbe a 50 milioni di $.

Società di consulenza

Per una società di consulenza specializzata in marketing digitale:

• TAM: Il TAM potrebbe essere la spesa globale totale per i servizi di consulenza di marketing digitale. Supponiamo che sia di circa 30 miliardi di $.
• SAM: Il SAM per l'azienda sarebbe la parte del TAM che può essere servita dall'azienda. Se l'azienda è specializzata in piccole e medie imprese in Europa, e questo mercato vale 3 miliardi di $, allora quello è il SAM.
• SOM: Supponendo che l'azienda sia ben consolidata e preveda di acquisire il 10% del SAM grazie alla sua solida base di clienti e alla sua reputazione, il SOM ammonterebbe a 300 milioni di dollari.

Possiamo aiutare

In conclusione, comprendere il tuo mercato tramite TAM, SAM e SOM è fondamentale, ma è altrettanto importante la capacità di tradurre queste intuizioni in strategie praticabili. È qui che brixx interviene offrendo un software di pianificazione aziendale robusto e intuitivo, progettato per trasformare la tua analisi di mercato in un piano aziendale completo e realizzabile.

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