Vind en benut de unieke verkoopargumenten van uw bedrijfsidee

In dit artikel gaan we kijken hoe je de verkoopargumenten van uw product of dienst.

Het zou u moeten helpen identificeren wat u moet creëren om u te onderscheiden van uw concurrenten en uw klanten aan te spreken. Dit zal u in staat stellen om de tijd die u besteedt aan onnodige functies te minimaliseren en ervoor te zorgen dat u iets bouwt dat mensen echt willen.

Wat maakt uw product anders dan de concurrentie? Waarom zullen uw klanten ze geweldig vinden? Door deze punten in een vroeg stadium te identificeren, kunt u een prototype bouwen dat is gericht op de functies die uw doelgroep daadwerkelijk wil.

Wat is uw voordeel, uw unieke verkoopargument?

Uw eerste stap is om goed na te denken over wat uw concurrentievoordeel is. Dat wil zeggen, wat is het aan uw bedrijf dat ervoor zorgt dat mensen bij u kopen en niet bij een concurrent. Wat onderscheidt uw bedrijf en geeft u een rand concurrerend?

Uw unieke verkoopargument zal deel uitmaken van uw uiteindelijke business pitch en zou heel gemakkelijk te begrijpen moeten zijn. Het hebben van gemakkelijk te begrijpen waardepunten zal u helpen uw idee uiteindelijk ook aan investeerders te verkopen, niet alleen aan klanten. 

Nu hoeft u uw bedrijf misschien nooit formeel te 'pitchen' aan een investeerder, maar een pitch is veel meer dan dat. Het is een samenvatting van wat uw bedrijf is en een bondige uitleg van waarom het een succes zal worden. Het zal ook deel uitmaken van uw samenvatting wanneer u een volledig bedrijfsplan gaat maken.

Hoe u uw concurrentievoordeel kunt identificeren

We moeten beginnen met een heleboel vragen: 

• Heeft het bedrijf een unieke 'draai' waardoor het aantrekkelijk is voor een ongebruikelijke of normaal gesproken moeilijk aan te trekken doelgroep?
• Maakt het bedrijf gebruik van hoogwaardige materialen, procedures of ervaring om zich te onderscheiden?
• Biedt u een vergelijkbare ervaring als de concurrentie, maar dan goedkoper of sneller?
• Betreedt u een nieuwe markt waar klanten nog geen eerdere ervaring hebben met een product als het uwe? Er is niets dat hiermee te vergelijken is!

Voor sommigen van jullie is het misschien makkelijk om te bepalen wat jouw USP is.

Soms kan het lastig zijn om een ​​uniek verkoopargument te bedenken. Dus om uw 'edge' te vinden, splitsen we het op in stappen. Laten we eerst eens kijken naar een aantal brede categorieën rondom marktpositionering die u vorige week hebt geïdentificeerd. We kijken hier breed naar prijs, kwaliteit en doelgroep.

Stel deze vragen:

• Bent u de enige met een premium-abonnement?
• Bent u de enige met een beperkt budget?
• Lost u een probleem op waar uw concurrenten mee worstelen?
• Bent u de enige die specifiek een bepaald segment van de markt kan bedienen?

Als u de enige optie bent in een van de bovenstaande categorieën, dan is dat geweldig! U moet dit de primaire focus maken in het ontwerpen van uw prototype (en uiteindelijk ook uw merk!).

Als uw bedrijf niet probeert revolutionair te zijn, maar een vaststaand pad volgt, dan ziet u het bedrijf misschien niet als 'uniek'. Als het niet duidelijk is dat u de enige optie bent voor een van deze brede strategieën, wat onderscheidt u dan nog meer?

In de volgende stap moeten we iets dieper graven.

Laten we eens kijken naar de premiumoptie: waarin is uw premiumproduct beter dan andere premiumproducten?

• Betere klantenservice
• Snellere bezorgopties
• Betere verpakking
• Grotere verscheidenheid aan materialen/kleuren/vormen
• Dunner/kleiner/lichter/krachtiger
• Materialen van betere kwaliteit
• Makkelijker te begrijpen
• Betere koopevaring
• Betere productgarantie
• Beter bedrijfsethos
• Ethisch verantwoorde materialen

Uw bedrijf lijkt misschien erg op dat van uw concurrenten, maar wat zijn de dingen die ervoor zorgen dat klanten... kies uw bedrijf boven de concurrentie? 

Bij Brixx zijn onze concurrenten ingewikkelde spreadsheets en andere over het algemeen duurdere producten die moeilijk te gebruiken zijn en gericht zijn op financiële experts. Voor startups en bedrijfseigenaren bieden ze frustrerende ervaringen. 

Daarentegen richt onze financiële prognosesoftware zich op gebruiksgemak en een soepele gebruikerservaring. Het is het probleem dat we oplossen en onze USP. De functies en berichten die we hebben ontworpen, zijn erop gericht om te laten zien dat onze software prognoses, iets dat normaal gesproken vrij ingewikkeld is, veel toegankelijker maakt voor iedereen, ongeacht hun achtergrond. En dat voor een betaalbare prijs!

We beoordelen dit idee voortdurend, omdat wat u denkt dat uw USP is, niet per se is wat uw klanten denken. We hebben veel positieve feedback van onze klanten ontvangen die deze positie valideert en rechtvaardigt dat we ons op de juiste punten richten. U moet hetzelfde doen terwijl u dit proces doorloopt.

Als u nog steeds moeite heeft met het bepalen van uw USP, dan is het tijd om terug te gaan naar uw klant- en concurrentenonderzoek!

In week 3 hebben we tijd besteed aan het verzamelen van gedetailleerde informatie over concurrenten. Als zij hun bedrijf goed op de markt brengen, dan zouden hun berichten u heel duidelijk moeten vertellen wat hun verkoopargument is. Let op hun slogans en hun grote titels bovenaan hun webpagina's. Waar richten ze zich op? Wat vinden ze belangrijk in uw branche?

Heb ik meerdere USP's nodig?

Het is geweldig om meerdere USP's te hebben. Om te beginnen moet je je echter echt richten op de belangrijkste eentje om je op te concentreren. 

Om dit te doen, moet u het volgende overwegen:

• Welke USP is het makkelijkst te begrijpen?
• Welk USP onderscheidt zich het meest van uw concurrenten?
• Welke USP heeft de grootste impact op de aankoopbeslissing van klanten?

Geef elk van de USP's die u hierboven hebt geïdentificeerd een score voor deze kwaliteiten. Wat is HET belangrijkste verkoopargument voor uw idee? 

Wil mijn doelgroep de functies die ik ontwerp?

Dit is DE grote vraag. 

We zijn begonnen met het beantwoorden van deze vraag in week 3 van het marktonderzoek. In deze twee artikelen hebben we het gehad over het begrijpen van klantbehoeften, het uitvoeren van vragenlijsten, het maken van klantpersona's, etc.

Met behulp van deze informatie hebben we gekeken naar de manieren waarop u informatie kunt verzamelen over de markt waarin u verkoopt. Dit zou u moeten hebben geholpen bij het ontwikkelen van uw ideeën en eerste prototypes van uw product of dienst.

Voor een smartphone-app heb je misschien een lange lijst met innovatieve functies die je app zou kunnen hebben, veel meer dan praktisch is om in een korte tijd te coderen. Ze zien er allemaal zo belangrijk uit, het is moeilijk om ze in te korten!

Voor een fysieke productbusiness, zoals een modetasproduct, heb je misschien een breed scala aan ontwerpen in gedachten. Ze kunnen verschillende materialen gebruiken, verschillende stiktechnieken en verschillende maten en vormen hebben. Ze kunnen allemaal gericht zijn op het onderscheiden van je product van je concurrenten, maar het is een enorm scala aan factoren om te overwegen. Niet alleen dat, maar het bereiken van iets van goede kwaliteit kan meerdere iteraties en prototypes vergen.

Voor een dienstverlenend bedrijf overweegt u wellicht de strategie van uw adviespakket. U beschikt wellicht over een breed scala aan branche-ervaring en advies dat u kunt verzilveren. Hoe richt u zich op het juiste gebied om waarde te leveren waar mensen bereid zijn voor te betalen?

Een koffieshop kan een grote verscheidenheid aan sandwiches aanbieden naast de koffie – ze kunnen klanten een keuze bieden uit brood (à la Subway), toppings, spreads, zelfs verschillende soorten hamsandwiches! Dit brengt verdere overwegingen met zich mee over de kwaliteit van de ingrediënten die ze willen opnemen en waar ze die vandaan willen halen. 

Inmiddels zou u een hoop functies moeten hebben bedacht waarvan u denkt dat ze de concurrentie zullen overtreffen en klanten zullen overtuigen. 

Hoe weten we welke van deze features echt zullen werken in de markt zonder ze allemaal te bouwen en mijn hele bedrijf te lanceren? Hoe kunnen we weten of een van deze ideeën de moeite waard is om na te streven? Is er een proces dat ik kan volgen?

Begin met voordelen, niet met functies

Oké, laten we eerst zorgen dat we op dezelfde pagina zitten als we het over features hebben. Er is veel variatie tussen verschillende branches. Een belangrijke fout die mensen maken als ze nadenken over hun idee is de verschil tussen functionaliteiten en voordelen. 

Voordelen: zijn de USP's die u eerder in het hoofdstuk hebt genoemd.

Voorbeeldvoordeel:

1. Het is sneller dan een andere oplossing
2. Het is gemakkelijker te gebruiken 
3. Het is ethischer  

Kenmerken zijn de kenmerken van uw product of dienst die het voordeel mogelijk maken: 

1. Het is sneller om via mijn website een verzekering te vinden dankzij de vergelijkingsfunctie
2. Mijn app is gemakkelijker te gebruiken dankzij de intuïtieve navigatie en zoekfunctie
3. Het is ethischer omdat mijn verpakking recyclebare materialen bevat

Dus, u ziet dat welke lange lijst met functies u ook heeft bedacht, u ze nu duidelijk moet afstemmen op het voordeel dat ze ondersteunen. Aangezien u de belangrijkste voordelen van uw bedrijf ten opzichte van uw concurrenten al hebt geïdentificeerd, zou dit gemakkelijk moeten zijn!

Je featurelijst zou in theorie zichzelf moeten prioriteren. In werkelijkheid is dit natuurlijk veel moeilijker. Bij het beoordelen van elke feature is het erg belangrijk om eerlijk te zijn over de vraag of het echt de sleutel is tot je USP of niet. Soms blijken features die je echt leuk vindt, minder belangrijk te zijn als ze onder deze test schitteren en dat kan lastig zijn als je een visie hebt. 

Bedenk dat de echte test is wanneer klanten u vertellen wat ze denken, en ze zullen zich niet inhouden! Ze zullen stemmen met hun portemonnee. Het is handig om deze reality check in gedachten te houden om u eerlijk te houden wanneer u het werkelijke belang van een bepaalde feature afweegt.

Beoordeel kenmerken op basis van hun complexiteit en impact

Na de eerste stap zou je je lijst met features aanzienlijk moeten hebben ingekort. Dat betekent niet dat je deze features later niet opnieuw kunt bekijken. Het betekent alleen dat ze voor nu een lagere prioriteit hebben.

Er zijn verdere stappen die u kunt nemen om deze functies te prioriteren. U moet kijken naar hun complexiteit en hun impact.

Complexiteit van functies

De complexiteit van een kenmerk kan vanuit twee invalshoeken worden beoordeeld:

• Is het complex om te bouwen?
• Is het moeilijk uit te leggen?

Beide vormen van complexiteit zouden ervoor moeten zorgen dat u de prioriteit van een feature verlaagt als u dat kunt. Houd in gedachten dat een feature makkelijk uit te leggen kan zijn, maar complex om te bouwen. Dit betekent dat het nog steeds de moeite waard kan zijn om het na te streven, vooral als u de impact als hoog inschat (daar komen we later op terug).

Als een functie uw USP ondersteunt, maar het lastig is uit te leggen hoe dat gebeurt, dan is het de moeite waard om twee keer na te denken over het belang ervan.

Impact van functies

Hoe effectief is de individuele feature bij het ondersteunen van uw USP? Als u zich richt op het sneller leveren van een product of dienst dan de concurrentie, hebt u mogelijk meerdere features geïdentificeerd die dit doel ondersteunen. Ze zullen niet allemaal evenveel bijdragen aan dit doel. Zoek uit welke van deze features het meeste impact hebben op dit doel.

Zodra u de impact en complexiteit van uw resterende functies hebt beoordeeld, zou dit u verder moeten helpen bij het prioriteren ervan. Op dit punt zou u een echt gerichte lijst moeten hebben.

Uw geprioriteerde featurelijst omzetten in een prototype

Voor een startup kan het lang duren om te ontdekken wat hun doelgroep is werkelijk wil. Zelfs gevestigde bedrijven proberen misschien nog steeds te achterhalen waarom hun klanten hun product eigenlijk leuk vinden!

Veel startups trappen in de valkuil van zich verstoppen en het beste mogelijke product bouwen dat ze kunnen bedenken voordat ze het maanden later aan klanten laten zien. Ze zijn bang dat als ze niet iets van hoge kwaliteit presenteren dat de beste vorm van hun bedrijfsidee vertegenwoordigt, het wordt afgewezen. 

Maar als je te veel tijd besteedt aan het piekeren over features voordat je een prototype voor een klant hebt, dan is dat rampzalig. Ondanks je angsten moet je klanten er vroeg bij betrekken om er zeker van te zijn dat je iets maakt wat ze echt willen.