Uma breve introdução ao marketing e vendas
É seguro dizer que alguns de vocês vão levar as vendas e o marketing como patos para a água e outros podem achar um pouco desconfortável. No entanto, se você quiser divulgar seu produto, serviço ou causa, então você vai precisar entender como isso é feito.
Se você realmente não gosta de se expor, vender ou interagir diretamente com as pessoas, este artigo ajudará você a encontrar maneiras de concluir essas tarefas e se sentir bem com elas.
Mesmo que você pretenda terceirizar suas vendas e marketing ou contratar para as funções, ainda é essencial que você entenda como essas partes do seu negócio funcionam. Você não quer que nenhuma parte do seu negócio seja uma caixa-preta – especialmente a parte que traz sua receita!
Entender esse conceito lhe dará uma ideia melhor sobre como você alcançará o volume de vendas necessário para criar um negócio lucrativo e provará que sua escolha de modelo de negócio é a correta.
Enquanto trabalhava no pesquisa de mercado artigos, nós olhamos para seus concorrentes e seus canais de marketing. Este artigo se baseará nesta pesquisa para ajudar você a comercializar seu produto, seu serviço ou criar conscientização para sua causa. Portanto, se você ainda não fez nenhuma pesquisa de mercado, eu aconselho a verificar esses artigos.
Antes de começarmos a parte central deste artigo é vital para você entender que precisa manter as coisas simples! Não tente copiar os esforços de marketing de empresas de nível empresarial como Disney, Virgin, Amazon e assim por diante, pois elas têm uma agenda completamente diferente da sua nova empresa. Comece com sua pesquisa, não com gigantes da indústria.
Para abordar esse vasto tópico, começaremos entendendo e criando um funil de marketing.
O que é um funil de marketing?
Qual é a forma mais básica de marketing que você consegue imaginar?
Para mim, é tão simples quanto andar pela rua tentando persuadir todos que você conhece a se tornarem seus clientes.
Não há discriminação entre quem pode ser seu cliente e quem pode não ser. Você apenas apresenta sua proposta para todos que conhece. Simples. Você não precisa organizar nada. Você não precisa de nenhum material de marketing. É totalmente manual.
Também é completamente sem alvo e muito ineficiente, levando a muito esforço desperdiçado da sua parte. Você poderia andar para cima e para baixo na rua a semana toda, e ninguém poderia comprar seu produto ou serviço.
Precisamos olhar para métodos mais sofisticados de marketing e vendas do que este. Métodos que comercializam para grupos específicos de pessoas que provavelmente se tornarão seus clientes, e que oferecem aos clientes em potencial várias oportunidades de entender o que o negócio tem a oferecer.
O marketing eficaz geralmente tem vários estágios. As pessoas raramente compram algo a partir de apenas uma interação com uma empresa. Ele leva diferentes tipos de informação e constrói um grau de confiança e aceitação por parte do cliente de que o que está sendo vendido é valioso para ele.
Este processo de várias etapas é chamado de funil de marketing. É seu trabalho como uma startup nutrir pessoas através deste funil para que se tornem leads.
Uau. Espere um pouco. Isso foi bastante jargão financeiro! Esse será um tema para este artigo, no entanto, será útil conhecer algumas noções básicas de marketing 😉
A funil de marketing é uma maneira de descrever como os clientes passam de não saber nada sobre sua empresa para se tornarem leads, ou até mesmo vendas a partir da exposição às suas atividades de marketing.
A e liderar é alguém que está interessado no que você está vendendo. Sempre que você vê agências de marketing anunciando “geração de leads”, é disso que elas estão falando. Um “lead quente” é alguém que está realmente interessado em comprar, enquanto um “lead morno” é alguém que demonstrou interesse e talvez tenha dado um passo para se envolver com seu negócio – inscrevendo-se em um boletim informativo, por exemplo.
Nutrir é o que parece – “ajudando”. Como empresa, você quer ajudar as pessoas a se tornarem seus clientes. Alguns podem não esperar se tornar seus clientes – mas, mantendo contato com clientes em potencial, por meio de conscientização da marca, anúncios ou e-mails, você pode tornar seus produtos, serviços ou causa mais interessantes para eles.
O marketing de “topo de funil” geralmente tem a ver com exposição e pode não estar diretamente relacionado ao que você está vendendo.
Trata-se de atrair pessoas interessadas em coisas relacionadas ao seu produto ou serviço e, então, encontrar maneiras de comercializá-las. O objetivo do marketing para pessoas que você atrai para o topo do seu funil é atraí-las mais para baixo no seu funil de marketing.
Envolver-se com diferentes formas de marketing e comunicação do seu negócio, o que acabará resultando em compras de você.
As três fases do seu funil de marketing
O marketing tem três grandes fases, baseadas em onde seu público está na jornada de descoberta e compra de um produto ou serviço.
1. Consciência
Durante a fase de conscientização, a pessoa ou empresa toma consciência de que tem um problema ou uma necessidade que requer uma solução.
Isso também é conhecido como topo do funil. Você vai querer ter certeza de que as pessoas fiquem cientes de você neste estágio, fornecendo a elas informações úteis. Esta é sua primeira oportunidade de gerar leads para seu negócio.
Quando as pessoas percebem que há um problema que precisa de uma solução, elas começam a procurar a solução e as diversas opções.
2. Avaliação
Isso os leva para a próxima fase, onde ocorre a avaliação das soluções.
Novamente, você precisa garantir que seu produto ou serviço esteja no conjunto de opções que eles estão considerando.
Certifique-se de fornecer materiais que eles possam usar para avaliar você como um provedor. É aqui que você nutrir os leads que você capturou no topo do funil ou aqueles que só agora tomaram conhecimento de você.
Esta fase também é conhecida como meio do funil.
3. Conversão
A fase final é a fase de conversão, que fica bem no fundo do funil quando a pessoa está pronta para decidir e se comprometer com a compra. É aqui que geralmente seu processo formal de vendas entra em ação. Esse estágio em si é frequentemente mapeado em seu próprio "funil de vendas", onde os leads são movidos de levemente interessados para colocar seus cartões de crédito na mesa.
Essas três fases são conhecidas como funil porque um público maior entra no topo do funil e o tamanho do público diminui à medida que eles são filtrados durante as fases de avaliação e conversão.
A jornada pelo funil pode ser muito rápida (minutos ou horas) para compras espontâneas e produtos ou serviços simples, até dias, meses ou anos, à medida que o produto se torna mais caro, complexo, luxuoso ou ambicioso.
Exemplo de funil de marketing
Na Brixx, temos nosso próprio funil de marketing.
Uma das maneiras pelas quais começamos elevando consciência é através do nosso blog.
Em nosso blog, escrevemos muitos artigos educacionais cheios de ajuda e informações úteis. Mais importante, eles abordam tópicos relevantes para nosso produto. Os visitantes tropeçam em nós quando estão tentando aprender e descobrir sobre um tópico pesquisando respostas no Google.
Alguns desses visitantes têm problemas com previsão e fluxo de caixa, com os quais nosso produto pode ajudar. Depois de algumas visitas, essas pessoas naturalmente começam a explorar as páginas mais centrais do nosso site e começam a se mover de consciência ao avaliação etapa.
Nossas experiências anteriores nos mostraram que o Brixx funciona muito bem pessoalmente, mas em um ambiente online, não temos o luxo de uma demonstração de vendas presencial.
Então, desenvolvemos uma demonstração autoguiada do nosso software que pode ser acessada diretamente do site, sem necessidade de registro ou fornecimento de quaisquer detalhes.
O próximo passo é iniciar um teste gratuito de 14 dias do software. Não pedimos detalhes do cartão neste estágio, pois vemos que isso é um impedimento para alguém iniciar nosso teste.
Após um teste gratuito, fornecemos guias no aplicativo e uma série de e-mails e vídeos de integração para ajudar as pessoas a aproveitarem ao máximo o Brixx. Ao final desse processo, demonstramos (espero!) a utilidade do Brixx, demos ao nosso novo usuário gratuito uma boa experiência e provamos o valor do nosso software. Se eles decidirem que o software atende às suas necessidades, só então eles compram.
Embora fornecer ajuda, integração e orientação possam soar como se fossem apenas um simples suporte ao cliente. Na verdade, é uma parte essencial do funil de marketing. Quanto mais rápido um usuário puder entender e encontrar valor em um produto, maior a probabilidade de que ele acabe se transformando em uma venda!
As táticas específicas envolvidas na nutrição de um funil de vendas podem ser diferentes de um funil de marketing – elas podem envolver demonstrações, tutoriais, testes gratuitos ou outras experiências mais pessoais, como consultas.
Neste estágio, porém, não precisamos nos atolar nas distinções entre funis de marketing e funis de vendas. Ambos estão tentando realizar a mesma ação no final – conseguir clientes para você.
À medida que avançamos para avaliar os diferentes tipos de marketing que você pode abordar, você precisa pensar sobre onde eles estão melhor posicionados no seu funil de marketing para causar o maior impacto.
Comece a explorar seu orçamento de marketing em suas projeções financeiras
Falaremos muito sobre o lado financeiro do marketing no terceiro artigo desta semana, medindo o sucesso de suas campanhas de marketing. Então, nesta seção, vamos apenas dar uma ideia do que esperar.
Comece a pensar no seu orçamento de marketing.
Sim, como uma startup, você pode não ter um orçamento definido. No entanto, Agora, com o plano que você desenvolveu nas últimas semanas, você deve conseguir ter uma ideia de orçamento para seus esforços de marketing.
Você pode começar a colocar alguns números em seu plano financeiro para ver quanto você pode gastar em marketing. Você também pode olhar para o que retorno sobre o investimento que você precisaria de suas campanhas para serem lucrativas.
Para resumir
A funil de marketing é uma maneira de descrever como os clientes passam de não saber nada sobre sua empresa para se tornarem leads, ou até mesmo vendas, a partir da exposição às suas atividades de marketing.
O funil de marketing tem três fases: conscientização, avaliação e conversão.
Consciência: Topo do funil. A pessoa toma conhecimento do problema e está considerando o produto ou serviço.
Avaliação: Meio do funil. A pessoa toma conhecimento do seu produto ou serviço e o considera em seu mix de opções.
Conversão: Fundo do funil. A pessoa está pronta para se comprometer e comprar seu produto ou serviço.
O conceito do funil é relativamente simples, mas dominar os passos para atingir a conversão é bem difícil e exige alguma sutileza. Você provavelmente vai melhorar com o tempo, então não desanime se não estiver convertendo tanto quanto gostaria.
Então você entende o funil e como ele aumentará suas vendas.
Como você alcança esses clientes para fazê-los entrar no seu funil?
