Neste artigo, veremos como encontrar e explorar o pontos de venda únicos do seu produto ou serviço.
Deve ajudar você a identificar o que deve criar para se destacar dos seus concorrentes e atrair seus clientes. Isso permitirá que você minimize o tempo gasto em recursos desnecessários e garanta que está construindo algo que as pessoas realmente querem.
O que torna seu produto diferente da concorrência? Por que seus clientes vão amá-lo? Identificar esses pontos em um estágio inicial ajudará você a construir um protótipo focado nos recursos que seu mercado-alvo realmente desejará.
Qual é a sua vantagem – seu ponto de venda exclusivo?
Seu primeiro passo é pensar cuidadosamente sobre qual é sua vantagem competitiva. Ou seja, o que há em seu negócio que faz as pessoas comprarem de você e não de um concorrente. O que diferencia seu negócio e lhe dá uma vantagem competitiva? vantagem competitiva?
Sua proposta de venda única fará parte do seu eventual discurso de negócios e deve ser realmente fácil de entender. Ter pontos de valor fáceis de entender ajudará você a vender sua ideia para investidores eventualmente também, não apenas para clientes.
Agora, você pode nunca ter que 'apresentar' formalmente seu negócio a um investidor, mas um pitch é muito mais do que isso. É um encapsulamento do que seu negócio é e uma explicação concisa de por que ele será um sucesso. Ele também fará parte do seu resumo executivo quando você fizer um plano de negócios completo.
Como identificar sua vantagem competitiva
Precisamos começar com muitas perguntas:
- O negócio tem um "toque" único que o torna atraente para um mercado-alvo incomum ou normalmente difícil de atrair?
- A empresa utiliza materiais, procedimentos ou experiência de qualidade para se diferenciar?
- Você está oferecendo uma experiência semelhante à da concorrência, mas mais barata ou mais rápida?
- Você está entrando em um novo mercado onde os clientes não têm nenhuma exposição prévia a um produto como o seu? Não há nada igual!
Para alguns de vocês, pode ser fácil identificar qual é o seu USP.
Às vezes, criar um ponto de venda exclusivo pode ser complicado. Então, para encontrar sua "vantagem", vamos dividi-la em etapas. Primeiro, vamos analisar algumas categorias amplas em torno do posicionamento de mercado que você identificou na semana passada. Estamos analisando amplamente o preço, a qualidade e o público-alvo aqui.
Faça estas perguntas:
- Vocês são a única opção premium?
- Você é a única opção de orçamento?
- Você resolve um problema com o qual seus concorrentes lutam?
- Você é a única opção para atender especificamente um segmento específico do mercado?
Se você é a única opção em uma das categorias acima, ótimo! Você precisa fazer disso o foco principal em projetando seu protótipo (e eventualmente sua marca também!).
Se o seu negócio não está tentando ser revolucionário, mas está seguindo um caminho estabelecido, então você pode não ver o negócio como sendo "único". Se não está claro que você é a única opção para qualquer uma dessas estratégias amplas, então o que mais o diferencia?
Precisamos nos aprofundar um pouco mais no próximo passo.
Vamos analisar a opção premium: como seu produto premium é melhor do que outros produtos premium?
- Melhor atendimento ao cliente
- Opções de entrega mais rápidas
- Melhor embalagem
- Maior variedade de materiais/cores/formatos
- Mais fino/menor/mais leve/mais potente
- Materiais de melhor qualidade
- Mais fácil de entender
- Melhor experiência de compra
- Melhor garantia do produto
- Melhor ética empresarial
- Materiais de origem ética
Seu negócio pode ser muito parecido com seus concorrentes, mas quais são as coisas que farão os clientes escolha seu negócio em vez da concorrência?
Na Brixx, nossos concorrentes são planilhas complicadas e outros produtos geralmente mais caros, difíceis de usar e direcionados a especialistas financeiros. Para startups e donos de empresas, eles oferecem experiências frustrantes.
Em contraste, nosso software de previsão financeira foca na facilidade de uso e na experiência suave do usuário. É o problema que resolvemos e nosso USP. Os recursos e mensagens que projetamos focam em demonstrar que nosso software torna a previsão, algo normalmente bastante complicado, muito mais acessível a qualquer pessoa, não importa sua formação. A um preço acessível também!
Estamos avaliando essa ideia continuamente porque o que você acha que é seu USP pode não ser o que seus clientes acham que é. Recebemos muitos comentários positivos de nossos clientes que validam essa posição e justificam que estamos focando nos pontos certos. Você precisará fazer o mesmo ao passar por esse processo.
Se você ainda está com dificuldades para identificar seu USP, então é hora de voltar à sua pesquisa de clientes e concorrentes!
Na Semana 3, passamos um tempo reunindo informações detalhadas sobre os concorrentes. Se eles estão comercializando bem seus negócios, suas mensagens devem dizer a você qual é o ponto de venda deles de forma muito clara. Preste atenção aos slogans e aos grandes títulos no topo das páginas do site. Em que eles estão se concentrando? O que eles acham que é importante no seu setor?
Preciso de vários USPs?
É ótimo ter vários USPs. No entanto, para começar, você realmente precisa se concentrar no mais importante um para estreitar.
Para fazer isso, considere o seguinte:
- Qual é o USP mais fácil de entender?
- Qual USP é mais diferente dos seus concorrentes?
- Qual USP terá o maior impacto nas decisões de compra dos clientes?
Classifique cada um dos USPs que você identificou acima para essas qualidades. Qual é O ponto de venda mais importante para sua ideia?
Meu mercado-alvo quer os recursos que estou projetando?
Esta é A grande questão.
Começamos a responder isso na pesquisa de mercado da semana 3. Nesses dois artigos, falamos sobre entender as necessidades do cliente, conduzir questionários, criar personas do cliente etc.
Usando essas informações, olhamos para as maneiras pelas quais você pode reunir informações sobre o mercado em que está vendendo. Isso deve ter ajudado a impulsionar suas ideias e protótipos iniciais do seu produto ou serviço.
Para um aplicativo de smartphone, você pode ter uma grande lista de funções inovadoras que seu aplicativo poderia ter, muito mais do que é prático codificar em um curto espaço de tempo. Todas elas parecem tão importantes que é difícil cortá-las!
Para um negócio de produto físico, como um produto de bolsa de moda, você pode ter uma ampla gama de designs em mente. Eles podem usar materiais diferentes, técnicas de costura diferentes e ter tamanhos e formas diferentes. Todos eles podem ter como objetivo fazer seu produto se destacar dos concorrentes, mas há uma enorme variedade de fatores a serem considerados. Não apenas isso, mas alcançar algo de boa qualidade pode levar várias iterações e protótipos.
Para um negócio de serviços, você pode estar considerando a estratégia do seu pacote de consultoria. Você pode ter uma vasta gama de experiência e conselhos do setor que você poderia monetizar. Como você foca na área certa para entregar valor pelo qual as pessoas estão dispostas a pagar?
Uma cafeteria pode oferecer uma grande variedade de sanduíches junto com seu café – eles podem dar aos clientes uma escolha de pão (a la Subway), coberturas, pastas, até mesmo diferentes variedades de sanduíche de presunto! Isso traz mais considerações sobre a qualidade dos ingredientes que eles gostariam de incluir e de onde obtê-los.
Agora você já deve ter criado muitos recursos que acha que vão superar a concorrência e conquistar clientes.
Como sabemos quais desses recursos realmente funcionarão no mercado sem apenas construir todos eles e lançar meu negócio inteiro? Como podemos dizer se alguma dessas ideias vale a pena perseguir em primeiro lugar? Existe um processo que eu possa seguir?
Comece com benefícios, não com características
Ok, primeiro vamos ter certeza de que estamos na mesma página quando discutimos recursos. Há muita variedade entre diferentes indústrias. Um erro fundamental que as pessoas cometem ao pensar sobre sua ideia é diferença entre características e Benefícios.
Benefícios são o tipo de USP que você identificou anteriormente no capítulo.
Exemplo de benefício:
- É mais rápido que outra solução
- É mais fácil de usar
- É mais ético
Diferenciais são as características do seu produto ou serviço que possibilitam o benefício:
- É mais rápido encontrar seguros através do meu site por causa do recurso de comparação
- Meu aplicativo é mais fácil de usar por causa da navegação intuitiva e do recurso de pesquisa
- É mais ético porque minha embalagem contém materiais recicláveis
Então, você pode ver que qualquer longa lista de recursos que você tenha pensado – você deve agora alinhá-los claramente ao benefício que eles suportam. Como você já identificou os benefícios mais importantes do seu negócio sobre seus concorrentes, isso deve ser fácil!
Sua lista de recursos, em teoria, deve priorizar a si mesma. Claro, na realidade isso é muito mais difícil. Ao avaliar cada recurso, é muito importante ser honesto sobre se ele realmente é essencial para seu USP ou não. Às vezes, recursos que você realmente gosta, acabam sendo menos importantes quando brilham sob esse teste e isso pode ser difícil quando você tem uma visão.
Lembre-se apenas de que o verdadeiro teste será quando os clientes disserem o que pensam, e eles não se conterão! Eles votarão com suas carteiras. É útil ter essa verificação da realidade em mente para mantê-lo honesto ao pesar a verdadeira importância de qualquer recurso em particular.
Avalie os recursos por sua complexidade e impacto
Após o primeiro passo, você deve ter reduzido substancialmente sua lista de recursos. Isso não significa que você não pode revisitar esses recursos mais tarde. Significa apenas que, por enquanto, eles são de menor prioridade.
Há mais etapas que você pode seguir para priorizar esses recursos. Você precisa observar a complexidade e o impacto deles.
Complexidade de recursos
A complexidade de um recurso pode ser avaliada de dois ângulos:
- É complexo de construir?
- É complexo de explicar?
Ambas as formas de complexidade devem fazer com que você diminua a prioridade de um recurso, se possível. Tenha em mente que um recurso pode ser fácil de explicar, mas complexo de construir – isso significa que ainda pode valer a pena perseguir, especialmente se você julgar que o impacto é alto (chegaremos a isso em seguida).
Se um recurso reforça sua proposta de venda exclusiva, mas é difícil explicar como ele faz isso, então vale a pena pensar duas vezes sobre sua importância.
Impacto do recurso
Quão eficaz é o recurso individual em dar suporte ao seu USP? Se você está se concentrando em entregar um produto ou serviço mais rápido do que a concorrência, você pode ter identificado vários recursos que dão suporte a essa meta. Eles não contribuirão todos para essa meta igualmente. Descubra quais desses recursos impactam mais essa meta.
Depois de avaliar o impacto e a complexidade dos seus recursos restantes, isso deve ajudar ainda mais você a priorizá-los. Neste ponto, você deve ter uma lista realmente focada.
Transformando sua lista de recursos priorizados em um protótipo
Para uma startup, pode levar muito tempo para descobrir qual é seu público-alvo quer. Até mesmo empresas estabelecidas podem ainda estar tentando descobrir por que seus clientes realmente gostam de seus produtos!
Muitas startups caem na armadilha de se esconder, construindo o melhor produto possível que conseguem pensar antes de expô-lo aos clientes meses depois. Elas estão preocupadas que, a menos que apresentem algo de alta qualidade que represente a melhor forma de sua ideia de negócio, ela será rejeitada.
No entanto, gastar muito tempo agonizando sobre recursos antes de você ter um protótipo na frente de um cliente vai significar um desastre. Apesar dos seus medos, você deve colocar os clientes no circuito logo no início para ter certeza de que está fazendo algo que eles realmente querem.
