Понимание TAM, SAM и SOM: всесторонний обзор

Что такое ТАМ САМ СОМ?

TAM, SAM и SOM — это аббревиатуры, используемые в бизнесе и маркетинге для определения различных аспектов размера и потенциала рынка. Они помогают компаниям оценить масштаб своего рынка на разных уровнях и имеют решающее значение в стратегическом планировании и анализе рынка.

TAM (Общий адресный рынок)

ТАМ относится к Общий адресный рынок, который представляет собой общую доступную возможность получения дохода или общий рыночный спрос на продукт или услугу. Это самая широкая метрика, представляющая весь рынок продукта или услуги во всем мире или в определенной географической области. TAM помогает компаниям понять весь потенциал рынка, на который они выходят.

SAM (Обслуживаемый адресный рынок)

SAM означает Обслуживаемый адресный рынок. Это подмножество TAM, представляющее сегмент рынка, который фактически может быть охвачен или обслужен продуктами или услугами компании. SAM сужает фокус до целевого сегмента рынка, который находится в пределах географического охвата и сферы возможностей компании.

SOM (Обслуживаемый доступный рынок)

СОМ, или Обслуживаемый Доступный Рынок, — это часть SAM, которую компания может реально захватить или обслужить в краткосрочной и среднесрочной перспективе. Она учитывает текущую конкуренцию и рыночные ограничения. SOM — это практическая мера потенциальной доли рынка компании, которая особенно важна для стартапов и новых участников рынка для оценки реалистичного проникновения на рынок.

Почему понимание TAM SAM SOM важно для вашего бизнес-плана

При включении TAM, SAM и SOM в ваш бизнес-план, он обеспечивает структурированный подход к анализу рынка и стратегическому планированию. Эти показатели помогают в:

• Установление реалистичных целей: Понимая SOM, предприятия могут устанавливать достижимые цели по доходам и росту.
• Индивидуализация маркетинговых и торговых мероприятий: Знание SAM помогает более эффективно сосредоточить усилия по маркетингу и продажам.
• Привлечение инвесторов: Демонстрация четкого понимания TAM, SAM и SOM в бизнес-плане может стать более убедительным аргументом для потенциальных инвесторов, показывая, что вы реалистично оцениваете потенциал вашего рынка.
• Распределение ресурсов: Эти показатели определяют, куда и как распределять ресурсы для разработки продукта, маркетинга и расширения.

Расчет TAM SAM SOM (формула и примеры)

Расчет TAM, SAM и SOM требует сочетания маркетинговых исследований, анализа и иногда немного оценки. Вот способы расчета каждого:

Шаг первый: как рассчитать TAM

• Формула

$\text{ТАМ}=\text{Общее количество клиентов на рынке }\times \text{Средний годовой доход на одного клиента}$

Этот метод заключается в определении общего числа потенциальных клиентов на рынке и умножении его на средний доход, который каждый из этих клиентов, как ожидается, будет приносить ежегодно.

• Пример расчета

Представьте себе компанию, которая производит специальные кофемашины. Чтобы рассчитать TAM с использованием подхода снизу вверх, они должны:

1. Определите общее количество домохозяйств и предприятий, пьющих кофе, на их целевом рынке. Предположим, что существует 10 миллионов домохозяйств и предприятий, пьющих кофе.
2. Определите средние годовые расходы на кофемашины на домохозяйство/бизнес. Предположим, что это $100 в год.

Тогда ТАМ будет следующим:

$\text{ТАМ}=10,000,000\text{(Клиенты) }\times \$100\text{ (Средний доход на одного клиента)}=\$1,000,000,000$

Таким образом, совокупный годовой оборот для специализированных кофемашин на этом рынке составляет 1 миллиард долларов.

Шаг второй: Как рассчитать SAM

• Формула

$\text{SAM}=\text{Количество целевых клиентов в TAM }\times \text{Средний годовой доход на целевого клиента}$

Этот расчет похож на TAM, но сужает сегмент рынка, который ваш бизнес может фактически обслуживать. Он учитывает географические ограничения, применимость продукта/услуги и другие операционные ограничения.

• Пример расчета

Продолжая с компанией по производству кофемашин, предположим, что они обслуживают только городские районы, которые составляют 60% от общего рынка. Расчет SAM будет следующим:

1. Рассчитайте количество целевых клиентов в TAM (городские районы). Это 60% от 10 миллионов, то есть 6 миллионов клиентов.
2. Средний годовой доход на одного клиента по-прежнему составляет 100 долларов США.

Тогда SAM будет иметь вид:

SAM=6,000,000 100 600,000,000 (целевые клиенты)×XNUMX долл. США (доход на одного клиента)=XNUMX XNUMX XNUMX долл. США

SAM для городского рынка специализированных кофемашин составляет 600 миллионов долларов.

Шаг третий: как рассчитать SOM

• Формула

SOM=SAM×Ожидаемая доля рынка

Этот расчет включает оценку того, какой процент SAM ваш бизнес может реально получить в ближайшем будущем, учитывая такие факторы, как конкуренция, сила бренда, стратегии проникновения на рынок и операционные возможности.

• Пример расчета

Для SOM, предположим, что компания по производству кофемашин ожидает захватить 10% SAM в первые несколько лет за счет конкуренции и создания бренда. Расчет SOM будет следующим:

SOM=$600,000,000 (SAM)×10% (ожидаемая доля рынка)=$60,000,000

Таким образом, SOM, или достижимая доля рынка для компании по производству кофемашин в краткосрочной перспективе в городских районах, составляет 60 миллионов долларов.

Примеры ТАМ САМ СОМ

Электронная коммерция

Для интернет-магазина, продающего изделия ручной работы:

• ТАМ: TAM будет включать в себя глобальный онлайн-рынок изделий ручной работы. Допустим, после исследования это оценивается в 5 миллиардов долларов в год.
• SAM: SAM будет сужен до рынка онлайн-изделий ручной работы в странах, где работает бизнес. Если бизнес работает в США и Канаде, а размер рынка в этих странах составляет 1 млрд долларов, это будет SAM.
• SOM: SOM может определяться первоначальным охватом рынка компании и конкуренцией. Если бизнес оценивает захват 5% SAM в первые несколько лет, SOM составит 50 миллионов долларов.

Консалтинговая фирма

Для консалтинговой фирмы, специализирующейся на цифровом маркетинге:

• ТАМ: TAM может быть общими мировыми расходами на услуги цифрового маркетингового консалтинга. Предположим, что это около 30 миллиардов долларов.
• SAM: SAM для фирмы будет частью TAM, которая может обслуживаться фирмой. Если фирма специализируется на малом и среднем бизнесе в Европе, и этот рынок стоит 3 миллиарда долларов, то это SAM.
• SOM: Если предположить, что фирма хорошо зарекомендовала себя и рассчитывает захватить 10% SAM благодаря своей сильной клиентской базе и репутации, SOM составит 300 миллионов долларов.

Мы можем помочь

В заключение, понимание вашего рынка через TAM, SAM и SOM имеет решающее значение, но не менее важна способность преобразовывать эти идеи в действенные стратегии. Вот где Брикс предлагает надежное и интуитивно понятное программное обеспечение для бизнес-планирования, призванное превратить ваш анализ рынка в комплексный и выполнимый бизнес-план.

С Brixx вы можете легко создавать прогнозы продаж, бюджетные планы и просматривать ключевые финансовые показатели, такие как чистая прибыль и EBITDA. Независимо от того, являетесь ли вы стартапом или крупным предприятием, набор инструментов Brixx подойдет для любого размера и потребностей бизнеса. Воспользуйтесь силой принятия обоснованных решений с возможностями финансового прогнозирования Brixx и согласуйте свои бизнес-стратегии с реалиями рынка. Начните свой путь с Бесплатная пробная версия 7 и узнайте, как Brixx может стать краеугольным камнем стратегического планирования вашего бизнеса.