Краткое введение в маркетинг и продажи
Можно с уверенностью сказать, что некоторые из вас будут чувствовать себя в продажах и маркетинге как рыба в воде, а другие могут посчитать это немного неудобным. Однако, если вы хотите представить свой продукт, услугу или дело, вам нужно будет понять, как это делается.
Если вам не очень нравится выставлять себя напоказ, продавать или взаимодействовать с людьми напрямую, эта статья поможет вам найти способы выполнять эти задачи и получать от этого удовольствие.
Даже если вы собираетесь передать на аутсорсинг свои продажи и маркетинг или нанять на эти роли, все равно важно понимать, как работают эти части вашего бизнеса. Вы не хотите, чтобы какая-либо часть вашего бизнеса была черным ящиком – особенно та часть, которая приносит вам доход!
Понимание этой концепции даст вам лучшее представление о том, как достичь объема продаж, необходимого для создания прибыльного бизнеса, и доказать правильность выбора вашей бизнес-модели.
Во время работы через исследования рынка статьи, мы рассмотрели ваших конкурентов и их маркетинговые каналы. Эта статья будет основываться на этом исследовании, чтобы помочь вам продвигать ваш продукт, вашу услугу или создать осведомленность о вашем деле. Поэтому, если вы еще не проводили никаких маркетинговых исследований, я бы посоветовал вам ознакомиться с этими статьями.
Прежде чем мы начнем основную часть этой статьи, жизненный чтобы вы поняли, что вам нужно сохранять простоту! Не пытайтесь копировать маркетинговые усилия таких предприятий корпоративного уровня, как Disney, Virgin, Amazon и т. д., поскольку у них совершенно другая повестка дня по сравнению с вашим новым бизнесом. Начните с вашего исследования, а не с гигантов отрасли.
Чтобы подойти к этой обширной теме, мы начнем с понимания и создания маркетинговой воронки.
Что такое маркетинговая воронка?
Какую самую простую форму маркетинга вы можете себе представить?
Для меня это так же просто, как ходить взад и вперед по улице и пытаться убедить каждого встречного стать вашим клиентом.
Нет никакой дискриминации между теми, кто может быть вашим клиентом, а кто нет. Вы просто представляете свое предложение всем, кого встречаете. Просто. Вам не нужно ничего организовывать. Вам не нужны никакие маркетинговые материалы. Это полностью ручное.
Это также совершенно нецелевое и очень неэффективное, что приводит к большому количеству потраченных впустую усилий с вашей стороны. Вы можете ходить по улице всю неделю, и никто не сможет купить ваш продукт или услугу.
Нам нужно рассмотреть более сложные методы маркетинга и продаж, чем эти. Методы, которые нацелены на определенные группы людей, которые, скорее всего, станут вашими клиентами, и которые предлагают потенциальным клиентам несколько возможностей понять, что может предложить бизнес.
Эффективный маркетинг обычно состоит из нескольких этапов. Люди редко покупают что-то после одного взаимодействия с компанией. Для этого требуются различные виды информации и построение степени доверия и принятия со стороны клиента того, что то, что ему продают, ценно для него.
Этот многоступенчатый процесс называется маркетинговая воронкаВаша задача как стартапа — воспитание людей через эту воронку, чтобы они стали лиды:.
Ого. Подожди. Это было довольно много финансовый жаргон! Это будет небольшой темой в этой статье, однако будет полезно знать некоторые маркетинговые сокращения 😉
A маркетинговая воронка — это способ описания того, как клиенты, не знавшие ничего о вашей компании, превращаются в потенциальных клиентов или даже покупателей в результате воздействия ваших маркетинговых мероприятий.
A вести это тот, кто заинтересован в том, что вы продаете. Всякий раз, когда вы видите, что маркетинговые агентства рекламируют «генерацию лидов», это то, о чем они говорят. «Горячий лид» — это тот, кто действительно хочет купить, в то время как «теплый лид» — это тот, кто проявил интерес и, возможно, предпринял шаги для взаимодействия с вашим бизнесом — например, подписавшись на рассылку новостей.
Воспитание звучит как «помощь». Как бизнес, вы хотите помочь людям стать вашими клиентами. Некоторые могут не ожидать, что станут вашими клиентами, но, поддерживая связь с потенциальными клиентами с помощью узнаваемости бренда, рекламы или электронных писем, вы можете сделать свои продукты, услуги или дело более интересными для них.
Маркетинг «на вершине воронки продаж» часто ориентирован на охват и может не иметь прямого отношения к тому, что вы продаете.
Речь идет о привлечении людей, заинтересованных в вещах, связанных с вашим продуктом или услугой, а затем о поиске способов маркетинга для них. Цель маркетинга для людей, которых вы привлекаете в верхнюю часть вашей воронки, заключается в том, чтобы перетащить их дальше в вашу маркетинговую воронку.
Использование различных форм маркетинга и коммуникаций с вашим бизнесом, которые в конечном итоге приведут к совершению покупок у вас.
Три фазы вашей маркетинговой воронки
Маркетинг состоит из трех основных этапов, которые зависят от того, на каком этапе пути к обнаружению и покупке продукта или услуги находится ваша аудитория.
1. осведомленность
На этапе осознания человек или бизнес осознают тот факт, что у них есть проблема или потребность, требующая решения.
Это также известно как вершина воронки. Вам нужно убедиться, что люди узнают о вас на этом этапе, предоставив им полезную информацию. Это ваша первая возможность генерировать лиды для вашего бизнеса.
Как только люди осознают, что существует проблема, требующая решения, они начинают искать решение и рассматривать различные варианты.
2. оценка
Это переводит их на следующий этап, на котором происходит оценка решений.
Опять же, вам необходимо убедиться, что ваш продукт или услуга входят в число рассматриваемых ими вариантов.
Убедитесь, что вы предоставляете материалы, которые они могут использовать для оценки вас как поставщика. Здесь вы воспитание лиды, которых вы захватили на вершине воронки продаж, или те, которые только что узнали о вас.
Эту фазу также называют серединой воронки.
3. преобразование
Последняя фаза — это фаза конверсии, которая находится в самом низу воронки, когда человек готов принять решение и совершить покупку. Обычно именно здесь начинается ваш формальный процесс продаж. Сама эта стадия часто отображается в своей собственной «воронке продаж», где лиды переходят от умеренного интереса к опусканию своих кредитных карт.
Эти три фазы называются воронкой, поскольку в верхней части воронки появляется более крупная аудитория, а затем ее размер уменьшается по мере отфильтровывания на этапах оценки и конверсии.
Путь по воронке продаж может быть очень быстрым (минуты или часы) для спонтанных покупок и простых продуктов или услуг, и может длиться дни, месяцы или годы, когда продукт становится более дорогим, сложным, роскошным или амбициозным.
Пример маркетинговой воронки
В Brixx у нас есть собственная маркетинговая воронка.
Один из способов, с которого мы начинаем привлечение осведомленность через наш блог.
В нашем блоге мы пишем много образовательных статей, которые полны полезной помощи и информации. Что еще важнее, они затрагивают темы, имеющие отношение к нашему продукту. Посетители натыкаются на нас, когда пытаются узнать и узнать о теме, ища ответы в Google.
У некоторых из этих посетителей есть проблемы с прогнозированием и денежным потоком, с которыми может помочь наш продукт. После нескольких посещений эти люди естественным образом начинают изучать более основные страницы нашего веб-сайта и начинают переходить от осведомленность до оценка этап.
Наш прошлый опыт показал, что демонстрации Brixx очень хороши при личном посещении, но в онлайн-среде у нас нет возможности лично присутствовать на демонстрациях продаж.
Поэтому мы разработали самостоятельную демонстрационную версию нашего программного обеспечения, доступ к которой можно получить непосредственно с веб-сайта, без необходимости регистрации или предоставления каких-либо данных.
Следующий шаг — начать 14-дневную бесплатную пробную версию программного обеспечения. На этом этапе мы не просим никаких данных карты, поскольку считаем, что это является препятствием для кого-либо, кто может начать нашу пробную версию.
После бесплатной пробной версии мы предоставляем руководства по использованию приложения и серию вводных писем и видео, чтобы помочь людям максимально использовать Brixx. К концу этого процесса мы (надеюсь!) продемонстрировали полезность Brixx, предоставили нашему новому бесплатному пользователю хороший опыт и доказали ценность нашего программного обеспечения. Если они решат, что программное обеспечение соответствует их потребностям, только тогда они совершают покупку.
Хотя предоставление помощи, онбординга и руководства может показаться простой поддержкой клиентов. На самом деле это ключевая часть маркетинговой воронки. Чем быстрее пользователь сможет понять и найти ценность в продукте, тем больше вероятность, что в конечном итоге он превратится в продажу!
Конкретные тактики, используемые для развития воронки продаж, могут отличаться от тактик маркетинговой воронки — они могут включать демонстрации, или обучающие материалы, или бесплатные пробные версии, или другие более личные мероприятия, такие как консультации.
На этом этапе нам не нужно увязать в различиях между маркетинговыми воронками и воронками продаж. Они оба пытаются выполнить одно и то же действие в конечном итоге — получить вам клиентов.
Переходя к оценке различных типов маркетинга, к которым вы можете обратиться, вам необходимо подумать о том, где их лучше всего разместить в вашей маркетинговой воронке, чтобы добиться наибольшего эффекта.
Начните изучать свой маркетинговый бюджет в своих финансовых прогнозах.
В третьей статье на этой неделе мы будем много говорить о финансовой стороне маркетинга. измерение успешности ваших маркетинговых кампаний. Поэтому в этом разделе мы просто дадим вам представление о том, чего ожидать.
Начните думать о своем маркетинговом бюджете.
Да, как стартап, вы можете не иметь установленного бюджета. Однако, К настоящему моменту, имея план, разработанный вами за предыдущие недели, вы уже сможете составить представление о бюджете ваших маркетинговых усилий.
Вы можете начать вносить некоторые цифры в свой финансовый план, чтобы увидеть, сколько вы можете себе позволить потратить на маркетинг. Вы также можете посмотреть, что прибыль на инвестиции вам нужно от ваших кампаний, чтобы быть прибыльными.
Чтобы подвести итог
A маркетинговая воронка — это способ описания того, как клиенты, не знавшие ничего о вашей компании, превращаются в потенциальных клиентов или даже покупателей в результате воздействия ваших маркетинговых мероприятий.
Маркетинговая воронка состоит из трех этапов: осведомленность, оценка и конверсия.
Осведомленность: Верх воронки. Человек узнает о проблеме и рассматривает продукт или услугу.
Оценка: Середина воронки. Человек узнает о вашем продукте или услуге и рассматривает его в своем наборе вариантов.
Преобразование: Нижняя часть воронки. Человек готов взять на себя обязательства и купить ваш продукт или услугу.
Концепция воронки относительно проста, но освоить шаги для достижения конверсии довольно сложно и требует некоторой ловкости. Со временем вы, скорее всего, станете лучше в этом, так что не расстраивайтесь, если не конвертируете так много, как хотелось бы.
Итак, вы понимаете воронку продаж и то, как она увеличит ваши продажи.
Как вы привлекаете этих клиентов и заставляете их войти в вашу воронку продаж?
