在本文中，我们将探讨评估 投资回报率（ROI） 营销活动。
你越能理解某人有多大可能 兑换 从某一层面 营销漏斗 越接近下一个，您就可以更准确地预测营销活动的投资回报率。
这对于制定您的第一个销售预测以及判断您是否能够达到覆盖业务成本所需的销量至关重要。
我们已经讨论过“转化”是营销漏斗的最后阶段。但这只是构成营销和销售漏斗的一系列转化中的最后一个阶段。
为了进行此计算，您需要知道这些转化发生的可能性。您需要知道您的 转换率。 那么，让我们回到你的 营销漏斗 并看一下这个上下文。
- 可接近的市场规模
- 转化为潜在客户的百分比
- 转化为销售的潜在客户百分比
计费示例：
- 10,000人 我的 Facebook 广告定位
- 200点击 广告将他们带到我的网站
- 25年购买 来自我的网站的东西
我的 Facebook 广告转化率为 2% （200/10,000*100）
我的网站转换时间为 12.5% （25/200*100）
您会发现这些转化率适用于一系列营销活动，从报纸广告到 YouTube 视频，再到商店橱窗上的海报！
他们对于能够接触到多少客户都拥有一个同等的衡量标准。
它们引发期望的行动，从而促使某人与您的公司互动并产生销售机会。
其中一些会比其他的更难衡量，但你至少应该能够对它们的性能做出一些假设。
现在，为了全面判断一项活动的投资回报率，你还需要查看以下几个指标：
- 平均订单价值
- 每次获取费用
继续我的 Facebook 示例：
平均订单价值
- 25 人们购买的商品价值 £800
- 销售成本为 £200 （材料成本、交易费用等）
- 因此平均订单价值为 600/25 = 每位顾客可获利24英镑
每次获取费用
- A 12.5％转换率 手段 1人员中的8 点击我的广告后购买。
- Facebook 平均向我收取 £1.50 每次广告点击。
- 因此，获取每个新客户的成本是 1.5*8=12英镑
因此，这次活动的投资回报率可以计算为 24英镑-12英镑=每位顾客12英镑。
现在，如果你还记得第 4 周，为了验证你的 商业模式 您需要知道是否有可能以您想要收取的价格吸引到足够多的客户，以弥补经营业务的成本。
ROI 练习就是您开始完成这个循环的方式。让我们再做一些餐巾纸数学来说明如何完成。
假设您目前每月的业务成本大约为 英镑5,000。
你刚刚证明了你可以做到 每位顾客可获利12英镑 通过 Facebook 活动。如果你将需要支付的成本除以每位客户的利润，你就会得到需要覆盖的客户数量。
5000/12=417（左右）
所以， 417 您需要通过广告系列每月覆盖多少客户才能 保持平衡 在该投资回报率水平（每位客户 12 英镑）。
你可能会想这没问题！我只需增加我的 Facebook 支出，这个活动显然是有利可图的。不幸的是，这并不容易。我们研究的第一个指标是 可到达的市场。 花费更多并不会帮助覆盖更多人群，因为当前的广告活动定位已无法覆盖更多人群！
您需要随着时间的推移开展一系列活动才能达到所需的数量。不同渠道的投资回报率可能会有所不同，在开展业务时，您必须仔细注意这一点。正确衡量它们，以了解它们的表现水平。
但我们 仍然 投资回报率计算不太正确。我们假设客户会从你的公司购买一次东西，然后永远失去它。然而，希望你的许多客户会成为 回头客.
因此，让我们引入另一个指标。
客户终生价值.
在一个有用期内（1 年、2 年、3 年？），普通客户会花多少钱？
有效期由您定义。客户可能在 3 年后仍在花钱，但这对目前业务没有用处。如果您想根据短期内能赚多少钱来判断您的活动，那么请选择较短的时间段来计算终身价值。
要判断这一点，您需要考虑客户在第一次体验后再次光顾的可能性。您的产品或服务有多“粘性”？
当你有了好主意后，用你在此期间获得的利润来代替每位客户的利润。这个新数字可以完全归因于吸引他们的原始广告，从而改变其投资回报率。
好了，我们已经讲完了理论。接下来，如何实际创建由您打算开展的营销活动驱动的销售预测？
财务 – 如何制定您的第一份销售预测
销售预测是多少？
您的 销售预测 首先是 12 个月的预期收入预测，按不同的产品类别细分。展示预期销售量以及 总收入 每个月也是如此。
预测必须可解释。这意味着当有人问你为什么认为你会在第 4000 个月赚到 3 英镑时，你可以清楚地解释你的理论。
您需要在电子表格或 Brixx 中建立它。如果您在阅读本书的过程中已经添加了成本，则可以将销售预测与持续成本相结合，以开始了解完整的情况。
最后，当我们在本书后面创建您的商业计划时，我们会将其扩展为 5 年财务预测，展示未来业务可能出现的情况。
用行业基准创建你的基本案例
由于我们正在处理不确定性，你需要创造 多种销售场景 涵盖最佳、最差和基本情况。基本情况是最中立的立场。我们从这里开始。
我们在计算广告系列投资回报率时发现，如果你知道你的 转换率 您可以计算出如果投入一定数额的预算，您将获得多少销售额。
但如何计算这些转化率 现在 如果您尚未开始交易和收集数据？
你需要依靠其他人的专业知识。无论是你自己的，如果你已经有这个行业的经验，或者其他专家和 行业基准.
如果您确实想做出不只是纯粹猜测的销售预测，您需要花时间研究您的行业以及这些行业的营销基准。
这些基准测试将假设你正在做你的 营销活动 至少与行业平均水平相当。您所做的市场调查的质量以及您为匹配所做的活动的质量将使您对您的假设充满信心。
如果您是第一次做所有这些事情，那么可以安全地假设您发起的广告活动至少在最初阶段的效果会低于行业基准。
有了基准之后，你需要决定你的预算。你的预算将推动整个广告系列的总销售额下降。同样，你在这里的决定是一个信心问题。如果你有信心打破这些行业基准，那么你的预算可以从高开始。如果你不那么自信，从较低的预算开始，随着你学习如何提高转化率，每个月增加预算。
您也可以在销售预测中反映这一点。计算前几个月的销售额时，假设预算较低、转化率较低，因此销售额也较低。随着每个月的过去，您可以计算出销售额的增长，假设您每个月都在提高转化率。
现在，你应该能够看到，你的第一个销售预测是已知信息与有根据的猜测相结合的结果。你可能认为投资者不会对这种不准确感兴趣。事实上，他们有足够的经验知道你现在做的任何预测都是错误的。他们非常感兴趣的是 假设 你已经为实现目标做了哪些努力。这些想法是否经过深思熟虑？在开展业务时，你是否能够测试这些想法？
如果您能够证明这一点，那么即使您对准确性有自己的担忧，您也将处于有利地位。
结语
在本文中，我们讨论了：
- 转换率
- 平均订单价值
- 每次获取费用
- 客户终生价值
- 如何建立销售预测
对于所有营销活动，您都需要尝试不同的活动并让它们运行一段时间以获取一些数据。这些数据将帮助您为未来的活动做出更好的决策和调整。
