Como criar uma previsão financeira eficaz sem dados históricos

Empresas que estão estabelecidas em um mercado há muito tempo têm (relativamente) facilidade na hora de realizar uma previsão financeira.

Eles geralmente têm anos de resultados de vendas registrados para referência. Com esse histórico profundo, eles podem projetar números de forma confiável que têm uma boa chance de atingir o alvo. 

E se você estiver apenas lançando sua ideia de negócio, ou nos estágios iniciais de crescimento? Ou, talvez você e guarante que os mesmos estão um negócio estabelecido, mas está lançando uma nova linha de produtos.

Há tanta incerteza nessas situações que torna a criação de uma situação significativa Previsão financeira Realmente difícil. 

Sem um arquivo de dados para consultar e extrapolar, como você pode realmente criar algo útil que não seja apenas um palpite?

Quando falo com as pessoas sobre planejamento financeiro para startups, algumas pessoas acham que não há nada que você possa fazer sobre isso!

'Mas não é possível prever os números por trás das startups, tudo pode acontecer!' 

Mensagens semelhantes surgiram do popular movimento 'Lean startup'. Se você não está familiarizado, a metodologia lean é um guia eficaz para encontrar seu produto/mercado fit muito rapidamente.

Parte do pensamento enxuto é que tudo o que você tem quando lança um novo produto ou negócio é um conjunto de não testado premissas.

Criar uma previsão financeira sem primeiro comprovar suas suposições em campo é apenas perda de tempo (ou pelo menos é o que dizem). 

Mas esse nem sempre é um conselho muito útil.

O problema é que os investidores ainda vão pedir um plano financeiro de longo prazo. E, se você estiver colocando seu próprio dinheiro, você vai querer saber o risco e o prognóstico de longo prazo também.

Se você não tiver confiança nesses números, talvez nunca consiga lançar sua startup.

Você tem que criar alguns tipo de previsão financeira para tentar responder a essas perguntas. Então, como você faz isso sem nenhum (ou com dados históricos limitados) – com apenas suposições não testadas? 

Neste artigo, demonstrarei como fazer esse processo. Você verá que não é apenas possível, mas, na verdade, uma parte crucial do planejamento de sua startup.

Algumas partes do seu negócio são mais fáceis de prever do que outras

Em primeiro lugar, existem sempre áreas das suas finanças que são previsíveis. Custos fixos que você paga regularmente podem ser planejados com antecedência de forma muito confiável.

Mesmo que você planeje assumir mais custos nos próximos meses e anos, isso ainda está sob seu controle. Você pode escolher quando contratar mais funcionários ou mudar para um local maior.

Claro, muitas delas podem depender do alcance de certos marcos de receita, mas você pode planejar cenários em torno disso.

São as vendas em si (e seus associados custos diretos) sobre as quais você tem menos controle.

Os custos de marketing e vendas podem flutuar conforme você muda suas táticas e busca os métodos mais eficazes. Vou me concentrar neste lado do seu negócio, onde a imprevisibilidade está no seu ponto mais alto para uma startup nova.

• Leitura recomendada: 6 maneiras pelas quais a previsão financeira não é o que você pensa
• Leitura recomendada: As vantagens da previsão financeira

Criando projeções de vendas sem dados

Então, é aqui que fica interessante. Não há realmente nenhuma maneira de dizer se você fará 10 vendas ou 10,000 vendas?

Claro que não. 

Você provavelmente saberá se o produto que está sendo lançado venderá dezenas ou dezenas de milhares de unidades. 

Isso porque você tem algum conhecimento, alguma dados,. Pode não ser um registro de 3 anos de vendas históricas, mas você tem uma mistura de bom senso e experiência empresarial. Você é um empreendedor, seus instintos empresariais são uma das suas maiores forças!

Combinar esses instintos com pesquisa de mercado e o processo simples que descrevo abaixo significa que você pode fazer projeções muito robustas. O processo se parece com isso:

1. Identifique as principais métricas que impulsionam suas vendas
2. Pesquise referências da indústria 
3. Descubra seus níveis de confiança
4. Planeje cenários realistas

1) Identifique as principais métricas que impulsionam suas vendas

A primeira tarefa é analisar quais métricas-chave são responsáveis ​​por impulsionar suas vendas. Se você criou um plano de marketing e vendas para sua startup, encontrará muitas informações lá.  

Essas métricas, os elementos que impulsionam suas vendas, são os principais indicadores de desempenho (KPIs) para seu negócio específico.

Para um site de comércio eletrônico, eles podem se parecer com isto:

• A custo de direcionar tráfego para o site (anúncios/SEO/marketing digital/materiais impressos/etc.)
• Número de visitantes do site (orgânico/pago/referências/mídia social/etc.)
• % desses visitantes que compram 
• Valor médio do pedido por visitante

Não importa qual indústria você esteja, você poderá encontrar equivalentes a estes. Lojas de varejo estarão olhando para o tráfego de pedestres em sua área imediata. Empresas de consultoria podem olhar para o número de chamadas telefônicas que podem ser feitas para gerar leads.

Pense em todos os elos da cadeia, desde a conscientização até a efetivação de uma compra. Quais são os fatores que movem uma pessoa do topo do seu funil de marketing para o fundo?

Articular isso em uma fórmula simples é o primeiro passo para criar uma previsão útil:

Cálculo de receita: Visitantes do site x Taxa de conversão x Valor médio do pedido

Você pode adicionar complicações a este ponto de partida básico também. Você pode dividir esta fórmula em diferentes canais de comercialização se você vê que eles têm taxas de conversão diferentes: 

Linha de receita 1: Visitantes orgânicos x Taxa de conversão x Valor médio do pedido

Linha de receita 2: Visitantes do anúncio do Facebook x Taxa de conversão x Valor médio do pedido

Linha de receita 3: Visitantes de anúncios do Google x Taxa de conversão x Valor médio do pedido

Seus custos de marketing e outros custos variáveis ​​(como os custos de material) estarão diretamente relacionados a esses resultados. Você frequentemente poderá ver o impacto exato nas vendas vindo das atividades de marketing digital, permitindo que você vincule os custos e a receita.

Dividir suas linhas de renda em diferentes canais de marketing é um nível adicional útil de detalhes. Eventualmente, você as transformará em relatórios financeiros completos do seu negócio, como uma Declaração de Fluxo de Caixa ou uma Declaração de Lucros e Perdas. 

Se você está tentando persuadir investidores a apoiá-lo, realmente ajuda se você puder demonstrar claramente um pensamento sólido por trás de seus números. Ser capaz de apontar para um número e explicar suas origens de forma rápida e confiante é uma ótima maneira de impressionar. 

Leia nosso guia para iniciantes para as principais demonstrações financeiras se você precisar saber mais sobre seu formato e uso.

2) Pesquise referências do setor

Ok, então você tem algumas métricas básicas responsáveis ​​por impulsionar as vendas. Quais números você começa a inserir nessa fórmula?

Sem dados históricos, você dependerá totalmente de pesquisas de mercado e benchmarks da indústria para cada uma de suas métricas.

O benchmarking consiste em encontrar o desempenho médio de uma métrica em todos os negócios da sua categoria específica.

Encontrar essas informações pode exigir alguma pesquisa: 

• Recursos de referência da indústria de internet gratuitos
• Adquirido de um pesquisador da indústria
• Consultoria com especialistas do setor
• Entrar em contato com grupos ou organizações empresariais locais
• Plataformas de publicidade (os provedores de espaço publicitário terão resultados históricos de desempenho)

Você vai querer tentar encontrar o desempenho médio e também o melhor desempenho possível no seu setor.

Se você sabe qual é o melhor resultado possível, isso impede que você faça previsões irrealistas. É bem provável que você esteja bem abaixo dos melhores do setor, pelo menos para começar! 

Algumas dessas métricas serão mais difíceis de calcular do que outras. Valor médio do pedido será muito específico para o seu negócio com a variedade de produtos ou serviços que você fornece. Você terá que colocar seus melhores pensamentos para frente e estar pronto para ajustar sua previsão financeira quando seus primeiros números começarem a aparecer. É melhor começar com algumas suposições do que nenhuma suposição.

A próxima peça do quebra-cabeça é entender o quão confiante você está em alcançar um bom desempenho. 

3) Descubra seus níveis de confiança

Níveis de confiança podem ser usados ​​para julgar o quão perto dos benchmarks da indústria você acha que estará. Esta tarefa é um tanto subjetiva e colocará sua experiência empresarial e intuição à prova. 

Uma das principais métricas que analisamos anteriormente é a porcentagem de visitantes que fazem uma compra. 

Um fator importante aqui é o quão bom é o seu site de e-commerce em gerar conversões. Quão bom é o layout, a navegação, a apresentação dos produtos, as chamadas para ação etc.?

Se você estiver criando este site sozinho e nunca tiver criado um antes, seus níveis de confiança nas taxas de conversão podem ser baixos.

Se você estiver pagando uma equipe de desenvolvimento web de qualidade, com 10 anos de experiência na criação de sites de alta conversão para empresas do seu setor, seus níveis de confiança podem ser muito maiores! 

O que esses diferentes níveis de confiança significam para sua previsão de vendas?

No cenário de baixa confiança, você pode aceitar lançar com taxas de conversão mais baixas do que a média do setor que você pesquisou.

Você pode então começar a considerar uma suposição de crescimento de que, ao longo dos primeiros 6 meses de operação, você estará aprendendo ativamente e fazendo alterações no seu site para se aproximar da média do setor.

Talvez você atinja o benchmark em 3 meses, talvez 6 meses ou talvez 12 meses. Você pode criar cenários de melhor e pior caso em torno da velocidade em que você melhora essas taxas de conversão.

Você precisará explorar seus níveis de confiança em relação a todos os fatores importantes do seu negócio.

Obviamente, um dos principais drivers é o quão bom é seu produto ou serviço. Seus níveis de confiança aqui serão baseados no feedback que você teve:

• Quão positivo foi seu feedback?
• Qual foi o tamanho da amostra?
  • As pessoas entenderam o produto?
• Você também testou seus preços? 

Novamente, os resultados da sua pesquisa com clientes aqui influenciarão seus níveis de confiança e impactarão o quão próximo você estará dos padrões de desempenho do setor.

Os anúncios do Facebook são uma parte essencial da sua estratégia de marketing? Você está fazendo isso sozinho pela primeira vez ou está trabalhando com uma agência de marketing digital experiente? Mais fatores. Mais informações que podem ser usadas para julgar quais são os números certos. 

Colocar esses níveis de confiança um tanto subjetivos dentro da estrutura de referências objetivas do setor fornece uma maneira estruturada de avaliar seu sucesso futuro.

Níveis de confiança e guarante que os mesmos estão embora subjetivo. Estamos lidando com um futuro incerto e estamos lidando com suposições, não é realidade. 

Isso significa que nunca se espera que sua previsão financeira seja precisa. É por isso que também precisamos do elemento final desse processo. Precisamos modelar vários cenários para dar a você uma gama de resultados potenciais, não apenas uma previsão que definitivamente estará errada.

É isso alcance de resultados potenciais (que são todos realmente realista) que fornece a imagem necessária para tomar decisões informadas sobre o negócio. 

Lembre-se das pessoas que dizem 'você não pode prever os números por trás de uma startup porque tudo pode acontecer!'.

Bem, finalmente estamos chegando à resposta. A afirmação de que 'qualquer coisa' pode acontecer é onde está a falsidade.

Eles estão certos de que você não pode prever o único resultado verdadeiro que acontecerá. O que você pode prever é um alcance de resultados realistas. Você pode prever que o futuro do seu negócio está em algum lugar dentro desses limites superiores e inferiores.

E, sabendo disso, você pode garantir que estará preparado para as consequências de qualquer resultado real que realmente aconteça. 

4) Planeje cenários realistas

Você já deve ter ouvido falar em criar cenários base, melhores e piores.

Um cenário base pretende ser uma média realista, no meio do caminho. Nem muito otimista, nem muito pessimista. 

A partir desse caso base, você passa a fazer ajustes para diferentes cenários e diferentes resultados possíveis.

Um cenário de pior caso pode mostrar o efeito no negócio onde tudo que pode dar errado, dá errado. O melhor caso é o oposto, tudo dá certo.

Para ser útil, porém, é bom explorar os melhores e piores cenários que também são realista. 

É provável que algo dê errado. É concebível que várias coisas possam dar errado. 

No entanto, se você está colocando cuidado, esforço e atenção em seu negócio (e por que não estaria), então é improvável que tudo que pode dar errado, dará errado. Isso simplesmente não parece realista. 

Você pode criar esse pior cenário possível para avaliar o risco e o perigo no negócio. Um exercício de due diligence. 

No entanto, um pouco mais otimista o pior cenário será útil para a tomada de decisões gerais.

Da mesma forma, uma mais pessimista o melhor cenário é melhor do que olhar para uma situação em que absolutamente tudo vai perfeitamente.

Esse também não é um resultado provável. 

Com estes cenários, estamos tentando identificar uma intervalo provável de resultados em que a realidade pode cair. 

Quando falamos sobre o que pode correr bem ou mal, estamos na verdade a falar sobre o Métricas de KPI que você identificou anteriormente. 

Seus níveis de confiança ajudarão a identificar o caso base para esses KPIsenossa melhor tentativa de descobrir o que você acha que realmente vai acontecer. 

Tele eupesquisa industrial conduzido ajudará a restringir seus melhores e piores cenários dentro dos limites da realidade. Não faz sentido criar um cenário em que você imediatamente vence o melhor do setor!

Trabalhe na modelagem de cenários de senso comum, baseados na realidade, em pesquisas e qualificados pela sua experiência empresarial. 

Lembre-se de levar em consideração a sazonalidade, eventos locais e quaisquer outros fatores de mercado que você possa imaginar.

Se você realmente não sabe o que pode acontecer para uma atividade específica, siga seu instinto, mas certifique-se de anotar essas áreas. Você precisará voltar e refiná-las mais tarde, conforme os números começarem a aparecer.

Usando esses cenários para planejar todas as áreas do seu negócio

Esses cenários não dizem respeito apenas a variações nas vendas.

Cada cenário deve conter a previsão financeira para cada área do seu negócio. Há uma série de custos comuns que permanecerão os mesmos em cada cenário.

No entanto, quando você puder ver a faixa realista de vendas em cada cenário, outras áreas do seu negócio serão impactadas. 

No pior cenário, os gastos adicionais podem ser mantidos no mínimo. No entanto, no seu caso base e no melhor caso, você provavelmente estará planejando a expansão do seu negócio ao longo do tempo.

Quando você consegue prever prováveis ​​marcos de receita, você pode começar a analisar o momento de contratar novos funcionários ou comprar novos equipamentos, por exemplo. 

Sem dados, sem problemas

Lembre-se, você não ficará sem dados históricos para sua previsão financeira para sempre! Uma vez que você comece a coletar dados, eles podem ser usados ​​para confirmar ou desmascarar suas suposições. 

Se você seguir todo esse processo cuidadosamente, verá que seus números reais se encaixarão em algum lugar dentro desses cenários. 

Criar vários cenários realistas é o segredo para fazer uma previsão financeira eficaz sem nenhum dado histórico.

Eles ajudarão você a tomar decisões empresariais sólidas, que não sejam baseadas apenas em suposições.