Een korte introductie tot marketing en verkoop
Het is veilig om te zeggen dat sommigen van jullie sales en marketing als een vis in het water zullen zien en anderen het misschien wat ongemakkelijk zullen vinden. Echter, als je je product, service of zaak onder de aandacht wilt brengen, dan zul je moeten begrijpen hoe het moet.
Als je het niet leuk vindt om jezelf bloot te geven, iets te verkopen of rechtstreeks met mensen in contact te komen, dan helpt dit artikel je om deze taken toch uit te voeren en er een goed gevoel bij te hebben.
Zelfs als u van plan bent om uw verkoop en marketing uit te besteden of mensen in te huren voor de functies, is het nog steeds essentieel dat u begrijpt hoe deze onderdelen van uw bedrijf werken. U wilt niet dat een deel van uw bedrijf een black box is - vooral niet het deel dat uw inkomsten genereert!
Als u dit concept begrijpt, krijgt u een beter beeld van hoe u de omzet kunt behalen die nodig is om een winstgevend bedrijf te runnen. Bovendien kunt u hiermee bewijzen dat uw keuze voor een bedrijfsmodel het juiste is.
Terwijl ik door de marktonderzoek artikelen, hebben we gekeken naar uw concurrenten en hun marketingkanalen. Dit artikel bouwt voort op dit onderzoek om u te helpen uw product, uw service te vermarkten of bewustzijn te creëren voor uw zaak. Als u nog geen marktonderzoek hebt gedaan, raad ik u aan om die artikelen te bekijken.
Voordat we met het centrale deel van dit artikel beginnen, is het vitaal om te begrijpen dat je het simpel moet houden! Probeer niet de marketinginspanningen van bedrijven op ondernemingsniveau zoals Disney, Virgin, Amazon en ga zo maar door te kopiëren, omdat zij een compleet andere agenda hebben voor jouw nieuwe bedrijf. Begin bij je eigen onderzoek, niet bij giganten in de industrie.
Om dit brede onderwerp te benaderen, beginnen we met het begrijpen en creëren van een marketingtrechter.
Wat is een marketingtrechter?
Wat is de meest basale vorm van marketing die je je kunt voorstellen?
Voor mij is het net zo eenvoudig als het op straat lopen en proberen iedereen die je tegenkomt ervan te overtuigen om klant bij mij te worden.
Er is geen onderscheid tussen wie waarschijnlijk uw klant zou kunnen zijn en wie niet. U pitcht uw propositie gewoon aan iedereen die u tegenkomt. Simpel. U hoeft niets te regelen. U hebt geen marketingmateriaal nodig. Het is volledig handmatig.
Het is ook totaal ongericht en zeer inefficiënt, wat leidt tot veel verspilde moeite van uw kant. U kunt de hele week op straat lopen en niemand kan uw product of dienst kopen.
We moeten kijken naar geavanceerdere methoden van marketing en verkoop dan deze. Methoden die marketing bedrijven voor specifieke groepen mensen die waarschijnlijk uw klant zullen worden, en die potentiële klanten verschillende mogelijkheden bieden om te begrijpen wat het bedrijf te bieden heeft.
Effectieve marketing heeft meestal meerdere fasen. Mensen kopen zelden iets na slechts één interactie met een bedrijf. Het vereist verschillende soorten informatie en het opbouwen van een mate van vertrouwen en acceptatie bij de klant dat wat ze verkocht krijgen waardevol voor hen is.
Dit meerfasenproces wordt een marketing trechterHet is jouw taak als startup om koesteren mensen door deze trechter, zodat ze leidt.
Whoa. Wacht even. Dat was nogal wat financieel jargon! Dat zal een beetje een thema zijn in dit artikel, maar het zal nuttig zijn om wat marketing-afkortingen te kennen 😉
A marketing trechter is een manier om te beschrijven hoe klanten die niets over uw bedrijf weten, veranderen in leads of zelfs verkopen doordat ze worden blootgesteld aan uw marketingactiviteiten.
A leiden is iemand die geïnteresseerd is in wat u verkoopt. Wanneer u marketingbureaus ziet adverteren met "lead generation", dan is dit waar ze het over hebben. Een "hot lead" is iemand die echt graag wil kopen, terwijl een "warm lead" iemand is die interesse heeft getoond en misschien een stap heeft gezet om met uw bedrijf in contact te komen - bijvoorbeeld door zich aan te melden voor een nieuwsbrief.
Nurturing is wat het klinkt als – “helpen”. Als bedrijf wil je mensen helpen om je klanten te worden. Sommigen verwachten misschien niet dat ze je klant worden – maar door in contact te blijven met potentiële klanten, via merkbekendheid, advertenties of e-mails, kun je je producten, diensten of zaak interessanter voor ze maken.
Bij marketing ‘bovenaan de trechter’ draait het vaak om exposure en is het niet altijd direct gerelateerd aan wat u verkoopt.
Het gaat erom mensen die geïnteresseerd zijn in dingen die gerelateerd zijn aan uw product of dienst te krijgen en vervolgens manieren te vinden om hen te benaderen. Het doel van marketing naar mensen die u aantrekt naar de top van uw funnel is om ze verder naar beneden in uw marketingfunnel te trekken.
Door gebruik te maken van verschillende vormen van marketing en communicatie vanuit uw bedrijf, kunnen klanten uiteindelijk iets bij u kopen.
De drie fasen van uw marketingfunnel
Marketing bestaat uit drie brede fasen. Deze zijn gebaseerd op het punt waarop uw doelgroep zich bevindt in de reis naar het ontdekken en kopen van een product of dienst.
1. bewustzijn
Tijdens de bewustwordingsfase wordt de persoon of het bedrijf zich ervan bewust dat hij of zij een probleem of behoefte heeft die om een oplossing vraagt.
Dit wordt ook wel de top van de funnel genoemd. U wilt ervoor zorgen dat mensen zich in deze fase bewust worden van u door ze nuttige informatie te verstrekken. Dit is uw eerste kans om leads voor uw bedrijf te genereren.
Zodra mensen zich ervan bewust zijn dat er een probleem is dat om een oplossing vraagt, gaan ze op zoek naar een oplossing en naar de verschillende opties.
2. Evaluatie
Hiermee gaan ze door naar de volgende fase, waarin de oplossingen worden geëvalueerd.
Ook hier geldt dat u ervoor moet zorgen dat uw product of dienst tot de opties behoort die zij overwegen.
Zorg ervoor dat u materialen levert die zij kunnen gebruiken om u als aanbieder te evalueren. Dit is waar u koesteren de leads die u bovenaan de salesfunnel hebt binnengehaald of die u pas net hebben leren kennen.
Deze fase wordt ook wel het midden van de trechter genoemd.
3. conversie
De laatste fase is de conversiefase, die zich helemaal onderaan de funnel bevindt, wanneer de persoon klaar is om te beslissen en zich te committeren aan de aankoop. Dit is meestal waar uw formele verkoopproces van start gaat. Deze fase zelf wordt vaak in kaart gebracht in zijn eigen 'verkoopfunnel', waar leads worden verplaatst van licht geïnteresseerd naar het neerleggen van hun creditcards.
Deze drie fasen worden een funnel genoemd, omdat een groter publiek bovenaan de funnel binnenkomt en de omvang van het publiek afneemt naarmate ze tijdens de evaluatie- en conversiefases worden uitgefilterd.
De reis door de verkoopfunnel kan heel snel verlopen (minuten of uren) voor impulsaankopen en eenvoudige producten of diensten, maar kan ook dagen, maanden of jaren duren als het product duurder, complexer, luxueuzer of ambitieuzer wordt.
Marketingfunnel voorbeeld
Bij Brixx hebben we onze eigen marketingtrechter.
Een van de manieren waarop we beginnen het verhogen van bewustzijn is via onze blog.
Op onze blog schrijven we veel educatieve artikelen die vol staan met nuttige hulp en informatie. En nog belangrijker, ze behandelen onderwerpen die relevant zijn voor ons product. Bezoekers komen bij ons terecht als ze proberen te leren en meer te weten te komen over een onderwerp door op Google naar antwoorden te zoeken.
Sommige van deze bezoekers hebben problemen met prognoses en cashflow, waar ons product bij kan helpen. Na een paar bezoeken beginnen deze mensen op natuurlijke wijze de meer kernpagina's van onze website te verkennen en beginnen ze van bewustzijn aan de evaluatie stadium.
Uit onze eerdere ervaringen is gebleken dat Brixx-demonstraties in het echt heel goed werken, maar in een online omgeving hebben we niet de luxe van een persoonlijke verkoopdemonstratie.
Daarom hebben we een zelfgestuurde demo van onze software ontwikkeld die direct vanaf de website toegankelijk is, zonder dat u zich hoeft te registreren of gegevens hoeft te verstrekken.
De volgende stap is om een gratis proefperiode van 14 dagen van de software te starten. We vragen in dit stadium nog niet om kaartgegevens, omdat we zien dat dit een belemmering is voor iemand die onze proefperiode start.
Zodra u een gratis proefperiode heeft, bieden we in-app-handleidingen en een reeks onboarding-e-mails en -video's om mensen te helpen het maximale uit Brixx te halen. Aan het einde van dit proces hebben we (hopelijk!) het nut van Brixx aangetoond, onze nieuwe gratis gebruiker een goede ervaring gegeven en de waarde van onze software bewezen. Als ze besluiten dat de software aan hun behoeften voldoet, kopen ze pas.
Hoewel het bieden van hulp, onboarding en begeleiding misschien klinkt als simpele klantenservice, is het eigenlijk een belangrijk onderdeel van de marketingfunnel. Hoe sneller een gebruiker een product begrijpt en waarde erin ziet, hoe waarschijnlijker het is dat het uiteindelijk tot een verkoop leidt!
De specifieke tactieken die bij het koesteren van een salesfunnel worden gebruikt, kunnen verschillen van die bij een marketingfunnel. Ze kunnen bestaan uit demonstraties, tutorials, gratis proefversies of andere persoonlijkere ervaringen, zoals consultaties.
In dit stadium hoeven we echter niet te blijven hangen in de verschillen tussen marketingfunnels en salesfunnels. Ze proberen uiteindelijk allebei dezelfde actie te bereiken: klanten voor u binnenhalen.
Terwijl we de verschillende soorten marketing beoordelen die u kunt inzetten, moet u bedenken waar u deze het beste in uw marketingfunnel kunt plaatsen om de grootste impact te hebben.
Begin met het onderzoeken van uw marketingbudget in uw financiële projecties
In het derde artikel van deze week gaan we het uitgebreid hebben over de financiële kant van marketing. het meten van het succes van uw marketingcampagnes. In dit gedeelte lichten we u alvast in over wat u kunt verwachten.
Denk na over uw marketingbudget.
Ja, als startup heb je misschien geen budget vastgesteld. Op basis van het plan dat u de afgelopen weken hebt ontwikkeld, zou u nu een idee moeten kunnen krijgen van een budget voor uw marketinginspanningen.
U kunt beginnen met het invoeren van wat getallen in uw financiële plan om te zien hoeveel u zich kunt veroorloven om uit te geven aan marketing. U kunt ook kijken naar wat rendement op de investering die u van uw campagnes nodig hebt om winstgevend te zijn.
Samenvatten
A marketing trechter is een manier om te beschrijven hoe klanten van het niet weten over uw bedrijf, veranderen in leads of zelfs verkopen doordat ze worden blootgesteld aan uw marketingactiviteiten.
Er zijn drie fasen in de marketingtrechter: bewustwording, evaluatie en conversie.
Bewusstsein: Top of the funnel. De persoon wordt zich bewust van het probleem en overweegt het product of de service.
evaluatie: Midden in de funnel. De persoon wordt zich bewust van uw product of dienst en overweegt het in zijn mix van opties.
Konversion: Onderkant van de funnel. De persoon is klaar om zich te committeren en uw product of dienst te kopen.
Het concept van de funnel is relatief eenvoudig, maar het beheersen van de stappen om conversie te bereiken is vrij moeilijk en vereist enige finesse. Je zult er waarschijnlijk beter in worden naarmate de tijd verstrijkt, dus raak niet ontmoedigd als je niet zoveel converteert als je zou willen.
U begrijpt dus hoe de salesfunnel werkt en hoe deze uw verkoop kan stimuleren.
Hoe bereikt u deze klanten, zodat ze in uw verkoopkanaal terechtkomen?
