Una breve introduzione al marketing e alle vendite
Si può tranquillamente dire che alcuni di voi prenderanno le vendite e il marketing come anatre nell'acqua e altri potrebbero trovarlo un po' scomodo. Tuttavia, se volete far conoscere il vostro prodotto, servizio o causa, allora dovrete capire come si fa.
Se non ti piace metterti in gioco, vendere o interagire direttamente con le persone, questo articolo ti aiuterà a trovare modi per portare a termine questi compiti e sentirti soddisfatto.
Anche se intendi esternalizzare le tue vendite e il tuo marketing o assumere personale per i ruoli, è comunque essenziale che tu capisca come funzionano queste parti della tua attività. Non vuoi che nessuna parte della tua attività sia una scatola nera, soprattutto non la parte che ti porta i ricavi!
Comprendere questo concetto ti darà un'idea migliore su come raggiungere il volume di vendite necessario per avviare un'attività redditizia e dimostrare che il modello di business che hai scelto è quello giusto.
Mentre si lavora attraverso il ricerche di mercato articoli, abbiamo esaminato i tuoi concorrenti e i loro canali di marketing. Questo articolo si baserà su questa ricerca per aiutarti a commercializzare il tuo prodotto, il tuo servizio o a creare consapevolezza per la tua causa. Pertanto, se non hai ancora fatto alcuna ricerca di mercato, ti consiglio di dare un'occhiata a quegli articoli.
Prima di iniziare la parte centrale di questo articolo è importantissima per farti capire che devi semplificare le cose! Non cercare di copiare gli sforzi di marketing di aziende di livello aziendale come Disney, Virgin, Amazon e così via, poiché hanno un programma completamente diverso per la tua nuova attività. Inizia dalla tua ricerca, non dai giganti dell'industria.
Per affrontare questo vasto argomento, inizieremo con la comprensione e la creazione di un funnel di marketing.
Che cos'è un imbuto di marketing?
Qual è la forma di marketing più elementare che puoi immaginare?
Per me è semplice come camminare avanti e indietro per strada cercando di convincere chiunque incontri a diventare tuo cliente.
Non c'è discriminazione tra chi potrebbe essere il tuo cliente e chi potrebbe non esserlo. Devi solo proporre la tua proposta a chiunque incontri. Semplice. Non devi organizzare nulla. Non hai bisogno di alcun materiale di marketing. È completamente manuale.
È anche completamente non mirato e molto inefficiente, il che porta a un sacco di sforzi sprecati da parte tua. Potresti camminare su e giù per la strada per tutta la settimana, e nessuno potrebbe acquistare il tuo prodotto o servizio.
Dobbiamo prendere in considerazione metodi di marketing e vendita più sofisticati di questo. Metodi che si rivolgono a gruppi specifici di persone che hanno maggiori probabilità di diventare i tuoi clienti e che offrono ai potenziali clienti diverse opportunità per comprendere cosa l'azienda ha da offrire.
Un marketing efficace di solito ha diverse fasi. Le persone raramente acquistano qualcosa da una sola interazione con un'azienda. Ci vogliono diversi tipi di informazioni e costruire un certo grado di fiducia e accettazione da parte del cliente che ciò che gli viene venduto è prezioso per lui.
Questo processo in più fasi è chiamato imbuto di marketingÈ il tuo compito come startup nutrire persone attraverso questo imbuto in modo che diventino leads.
Wow. Aspetta. Era un bel po' di gergo finanziario! Questo sarà un po' il tema di questo articolo, tuttavia, sarà utile conoscere un po' di stenografia di marketing 😉
A imbuto di marketing è un modo per descrivere il modo in cui i clienti passano dal non sapere nulla della tua azienda al diventare lead, o addirittura vendite, grazie all'esposizione alle tue attività di marketing.
A portare è qualcuno che è interessato a ciò che stai vendendo. Ogni volta che vedi agenzie di marketing pubblicizzare "lead generation" è di questo che stanno parlando. Un "hot lead" è qualcuno che è davvero desideroso di acquistare, mentre un "warm lead" è qualcuno che ha espresso interesse e forse ha fatto un passo per interagire con la tua attività, ad esempio iscrivendosi a una newsletter.
Coltivare è come sembra: "aiutare". Come azienda, vuoi aiutare le persone a diventare tuoi clienti. Alcuni potrebbero non aspettarsi di diventare tuoi clienti, ma mantenendoti in contatto con potenziali clienti, tramite la consapevolezza del marchio, le pubblicità o le e-mail, potresti essere in grado di rendere i tuoi prodotti, servizi o causa più interessanti per loro.
Il marketing "top of the funnel" spesso riguarda l'esposizione e potrebbe non essere direttamente correlato a ciò che stai vendendo.
Si tratta di trovare persone interessate a cose correlate al tuo prodotto o servizio e poi trovare modi per fare marketing con loro. L'obiettivo del marketing per le persone che attrai in cima al tuo funnel è di attirarle più in basso nel tuo funnel di marketing.
Coinvolgere la tua azienda con diverse forme di marketing e comunicazione che alla fine la porteranno ad acquistare da te.
Le tre fasi del tuo funnel di marketing
Il marketing si articola in tre grandi fasi, basate sulla fase in cui si trova il tuo pubblico nel percorso di scoperta e acquisto di un prodotto o servizio.
1. Consapevolezza
Durante la fase di consapevolezza, la persona o l'azienda diventa consapevole di avere un problema o un'esigenza che richiede una soluzione.
Questa è anche conosciuta come la parte superiore dell'imbuto. Vorrai assicurarti che le persone vengano a conoscenza di te in questa fase, fornendo loro informazioni utili. Questa è la tua prima opportunità per generare lead per la tua attività.
Una volta che le persone si rendono conto che c'è un problema che richiede una soluzione, inizieranno a guardarsi intorno per trovarla e a valutare le varie opzioni.
2. Valutazione
Si passa così alla fase successiva, in cui avviene la valutazione delle soluzioni.
Ancora una volta, devi assicurarti che il tuo prodotto o servizio rientri nel mix di opzioni che stanno prendendo in considerazione.
Assicurati di fornire materiali che possono usare per valutarti come fornitore. È qui che nutrire i lead che hai catturato nella parte alta del funnel o quelli che hanno appena scoperto la tua esistenza.
Questa fase è anche nota come parte centrale dell'imbuto.
3. Conversione
La fase finale è la fase di conversione, che si trova proprio in fondo all'imbuto, quando la persona è pronta a decidere e a impegnarsi nell'acquisto. Di solito è qui che entra in gioco il tuo processo di vendita formale. Questa fase stessa è spesso tracciata nel suo "imbuto di vendita" in cui i lead passano dall'essere moderatamente interessati all'utilizzare le loro carte di credito.
Queste tre fasi sono note come imbuto perché un pubblico più ampio entra nella parte superiore dell'imbuto e le dimensioni del pubblico diminuiscono man mano che i visitatori vengono esclusi durante le fasi di valutazione e conversione.
Il percorso attraverso l'imbuto può essere molto rapido (minuti o ore) per gli acquisti impulsivi e per prodotti o servizi semplici, mentre può durare giorni, mesi o anni man mano che il prodotto diventa più costoso, complesso, lussuoso o ambizioso.
Esempio di imbuto di marketing
Noi di Brixx abbiamo il nostro imbuto di marketing.
Uno dei modi in cui iniziamo raccolta consapevolezza è attraverso il nostro blog.
Sul nostro blog scriviamo molti articoli educativi pieni di informazioni e aiuti utili. Ancora più importante, affrontano argomenti pertinenti al nostro prodotto. I visitatori si imbattono in noi quando cercano di imparare e scoprire qualcosa su un argomento cercando risposte su Google.
Alcuni di questi visitatori hanno problemi di previsione e flusso di cassa con cui il nostro prodotto può aiutare. Dopo alcune visite, queste persone iniziano naturalmente a esplorare le pagine più importanti del nostro sito Web e iniziano a spostarsi da consapevolezza ai valutazione palcoscenico.
Le nostre esperienze passate ci hanno insegnato che Brixx funziona molto bene di persona, ma in un ambiente online non possiamo permetterci il lusso di una dimostrazione di vendita faccia a faccia.
Abbiamo quindi sviluppato una demo autoguidata del nostro software, a cui è possibile accedere direttamente dal sito web, senza dover registrarsi o fornire alcun dettaglio.
Il passo successivo è iniziare una prova gratuita di 14 giorni del software. Non chiediamo i dettagli della carta in questa fase, perché riteniamo che ciò sia un impedimento per qualcuno che inizia la nostra prova.
Una volta in prova gratuita, forniamo guide in-app e una serie di e-mail e video di onboarding per aiutare le persone a ottenere il massimo da Brixx. Alla fine di questo processo, abbiamo (si spera!) dimostrato l'utilità di Brixx, offerto al nostro nuovo utente gratuito una buona esperienza e dimostrato il valore del nostro software. Solo se decidono che il software soddisfa le loro esigenze, acquistano.
Sebbene fornire assistenza, onboarding e guida possa sembrare semplice assistenza clienti, in realtà è una parte fondamentale del marketing funnel. Più velocemente un utente riesce a capire e trovare valore in un prodotto, più è probabile che alla fine si trasformi in una vendita!
Le tattiche specifiche coinvolte nel nutrimento di un funnel di vendita possono essere diverse da quelle di un funnel di marketing: potrebbero includere dimostrazioni, tutorial, prove gratuite o altre esperienze più personali come le consulenze.
A questo punto, però, non dobbiamo impantanarci nelle distinzioni tra funnel di marketing e funnel di vendita. Entrambi cercano di realizzare la stessa azione alla fine: procurarti clienti.
Passando alla valutazione dei diversi tipi di marketing a cui puoi ricorrere, devi pensare a dove sono meglio posizionati nel tuo funnel di marketing per ottenere il massimo impatto.
Inizia ad esplorare il tuo budget di marketing nelle tue proiezioni finanziarie
Nel terzo articolo di questa settimana parleremo molto dell'aspetto finanziario del marketing, misurare il successo delle tue campagne di marketing. Quindi in questa sezione cercheremo solo di darvi qualche anticipazione su cosa aspettarvi.
Inizia a pensare al tuo budget per il marketing.
Sì, come startup, potresti non avere un budget stabilito. Tuttavia, A questo punto, con il piano che hai sviluppato nelle settimane precedenti, dovresti essere in grado di farti un'idea del budget per i tuoi sforzi di marketing.
Puoi iniziare a inserire qualche numero nel tuo piano finanziario per vedere quanto puoi permetterti di spendere per il marketing. Puoi anche guardare cosa il ritorno sugli investimenti di cui avresti bisogno dalle tue campagne per essere redditizio.
Riassumere
A imbuto di marketing è un modo per descrivere il modo in cui i clienti passano dal non sapere nulla della tua azienda al diventare lead, o addirittura vendite, grazie all'esposizione alle tue attività di marketing.
Ci sono tre fasi nel funnel di marketing, consapevolezza, valutazione e conversione.
Consapevolezza: Parte superiore dell'imbuto. La persona diventa consapevole del problema e sta prendendo in considerazione il prodotto o il servizio.
Valutazione: Centro dell'imbuto. La persona viene a conoscenza del tuo prodotto o servizio e lo considera nel suo mix di opzioni.
Conversione: Fondo dell'imbuto. La persona è pronta a impegnarsi e ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
Il concetto di funnel è relativamente semplice, ma padroneggiare i passaggi per raggiungere la conversione è piuttosto difficile e richiede una certa finezza. Probabilmente migliorerai nel tempo, quindi non scoraggiarti se non stai convertendo quanto vorresti.
Ora capisci il funnel e come può aumentare le tue vendite.
Come puoi raggiungere questi clienti per farli entrare nel tuo funnel?
